Статьи Как команде строитьсяРаботодатели вживляют чипы сотрудникамAgile в личной жизниСети набираются опта «Магнит» хочет стать крупным дистрибутором Задачи тревел-менеджера… под силу роботу?8 основных маркетинговых трендов, которые будут главенствовать в 2017 годуСтатья является переводом одноименной статьи, написанной автором Дипом Пателем для известного англоязычного журнала «Entrepreneur» Нужно стараться делать шедеврыО том, почему для девелопера жилец первичен, а дом вторичен Интервью Лента новостей Более 60 женщин планируют подать в суд на Google из-за завышенных зарплат у мужчинМировой финал Global Management Challenge 2019 пройдет в России«Мегафон» станет единственным владельцем «Евросети»Магазин игрушек Disney появится в России осенью 2017 годаВ Castorama придумали интерактивные обои, рассказывающие детям сказки |
|||||||
Мы пойдем другим путем! Нестандартный подход к стандартным маршрутамИнтервью с генеральным директором карельской туристической компании Северо-Западное Бюро Путешествий Владимиром ПоляковымКатерина Чинарова Источник: Журнал "Управление компанией" добавлено: 22-12-2004
просмотров: 11160 Туристический бизнес не может быть скучным по определению. Да и как не шевелиться и не искать новые <ходы>, когда вокруг кишат конкуренты, а рынок развивается весьма динамично? Поэтому и люди здесь собрались энергичные: это оригиналы, активные исследователи, обладающие безусловным <драйвом>. Без точного расчета и смелых решений выжить в такой среде можно, но создать преуспевающую компанию, застолбить одно из региональных направлений - едва ли? Как это удалось карельской туристической компании Северо-Западное Бюро Путешествий, рассказывает генеральный директор Владимир Поляков.
Владимир, какова была первоначальная стратегия развития компании? На что делалась ставка? Ставка была сделана прежде всего на спортивно-развлекательный отдых. Это то, что на Западе называется activities: всевозможные сафари, джип-туры, многодневные походы, - прежде в организованной форме этого в Карелии не было. На первом этапе мы поставили задачу сделать ассортимент наших услуг максимально широким и интересным. Для этого в первые два года мы создали фирму, в которую вложили достаточно много ресурсов; подготовили материальную базу - снегоходы, квадроциклы, лодки и прочий сопутствующий инвентарь. Еще на стадии бизнес-идеи мы учитывали сезонность туристского бизнеса и для большей стабильности проекта планировали строить собственные гостиницы. Сейчас переходим ко второму этапу: одну гостиницу приобрели в собственность, другую строим и сдаем в феврале следующего года. Совершенно очевидно, что оба направления - турпрограммы и гостиничный бизнес - взаимовыгодны. Компания Северо-Западное Бюро Путешествий должна привлекать туристов в Карелию, тем самым обеспечивая заселение наших отелей. Поэтому мы надеемся, что гостиничный сектор будет развиваться достаточно интенсивно. Северо-Западное Бюро Путешествий - молодая динамично развивающаяся компания, присутствует на рынке с 2002 г. В штате фирмы 17 человек (руководство, менеджеры, инструкторы, механики). Средний возраст работников - 28 лет. По итогам конкурса Лидеры карельского турбизнеса - 2004 Северо-Западному Бюро Путешествий присвоено первое место в номинации Лучший туроператор. При строительстве гостиниц учитывались ли турпотоки, ваши маршруты? Нет, на потоки мы не ориентировались, и вот почему. Карелия - республика немаленькая, но близость к столице - Петрозаводску - остается главным критерием при выборе места строительства. Основным критерием было расположение отеля в пределах 20-30 км от города. Гостиничное направление для нашей компании - разумный выход в межсезонье, когда outdoor-программы поздней осенью прекращаются и надо что-то делать, чтобы не простаивать. Опыт показал, что задействовать гостиничный ресурс почти на 100% удается благодаря работе с местными жителями, а также предложению корпоративных программ крупным компаниям Москвы, Питера и других городов региона. Основной целью развития мы ставим завоевание 30-40% карельского туристического рынка. В экстремальном и активном туризме мы - лидеры по объемам продаж в нашем регионе. Хотя как туроператору нам тяжело соперничать, например, с комплексом Кижи. Что Вы вкладываете в формулировку нестандартный подход к стандартным маршрутам> на чем основываетесь при разработке программ? Нестандартный подход означает применение в большей части программ оригинальных решений, касающихся и выбора объектов показа, и маршрутов, и средств передвижения. Маршруты мы разрабатываем сами, ориентируясь при этом на ощущения нравится - не нравится и, конечно, на безопасность. Например, обычный рафтинговый сплав мы немного видоизменили: обычно рафты спускаются на веслах, а у нас используются моторы, чтобы можно было проходить пологие, малоинтересные места. В результате участникам тура не приходится сутками грести - они ведь тоже устают. Кроме того, мы приняли во внимание мировой опыт и в какой-то степени - опыт российских компаний. Оценили, как работают фирмы в Финляндии, Норвегии, Швеции, в Мурманской области, на Байкале. Кстати, с некоторыми байкальскими туроператорами у нас и вообще одинаковый вид деятельности, только в разных регионах - у нас и у них могут быть одни и те же клиенты. Мы отметили, что по статистике Финляндия, в частности, принимает зимой больше туристов, чем летом. И решили для себя, что межсезонья как такового у нас быть не должно, т. е. мы работаем 12 месяцев в году. Для тех, кто отдыхает летом, например, организуем сплавы на рафтах, для зимнего отдыха - катание на собачьих упряжках. Кстати, те же финны зачастую отдыхать едут к нам. Почему? А потому что наш туризм - безбашенный, с приключениями. У финнов все правильно: выехал на дорогу, едешь по ней прямо, с такой-то скоростью... В российских условиях все гораздо менее предсказуемо. Между прочим, когда мы в прошлом году устраивали в Петрозаводске экстремальные гонки, то собрались снегоходчики из Москвы, Питера, Карелии и Финляндии. И все-таки экстремальная ниша довольно ограничена, Вы согласны? Да, поэтому таких программ у нас не более 1-2 %, причем клиентами чаще становятся друзья. Остальные туры, хотя и называются экстремальными, достаточно безопасны и доступны для любого человека: например, даже люди без навыков спокойно сплавляются по рекам на рафтах с опытными инструкторами. Разумеется, безопасности мы уделяем особое внимание: обеспечиваем страховку, готовим инструкторов. Когда фирма только начинала работать, у нас возникли проблемы, когда мы стали давать снегоходы напрокат. Теперь Северо-Западное Бюро Путешествий уходит от этого, мы ведем пилотов гуськом, инструктор следит за скоростью, порой даже идем на хитрость: ограничиваем возможности снегохода. Сколько у вас сейчас разработанных программ? Три десятка. Программы делятся на массовые, корпоративные, обучающие и индивидуальные. Очень много разрабатывается индивидуальных программ, когда клиент просто звонит и говорит: Хочу это. Наша задача - разработать маршрут, предложить цену. Интересная ниша - научный туризм: это летние туры, которые позволяют обучаться на природе студентам-археологам, зоологам, геологам, ботаникам. Новый проект пользуется большим спросом. Таким образом, мы позиционируем компанию как универсального оператора, ведь иначе просто невозможно занять рынок 12 месяцев в году. Какова же ваша целевая аудитория? С запуска проекта мы ориентировались на целевую аудиторию, которую определили как средний менеджмент из крупных городов. Сознательно не хотим размениваться на массовые программы, которые позволяют группу из 40-50 человек отвезти на Валаам или на Кижи и заработать на этом 10 тыс. руб. В общем, берем не количеством, а качеством обслуживания - и, конечно, ценой. В Финляндии отдых продвигают так: тихое озеро, деревянный коттедж, рыбалка? Карелия в чем-то похожа на страну-соседа. Что вы делаете для того, чтобы добраться до клиентов среднеценового сегмента, как продвигаете свои услуги? Основной канал - это собственный Интернет-ресурс, сделанный профессионально, проиндексированный в лучших поисковиках. Клиент набирает , и наш сайт занимает первые строчки. Та же ситуация со словами . Кроме того что мы занимаем первое место, на втором и третьем местах - наши московские сайты, Русский Север и Апельсин-тур. И все первые семь мест - наши. За всем этим стоит ежедневная работа грамотных компьютерщиков. Абсолютно бессмысленно экономить на квалифицированных кадрах и заставлять человека, который обслуживает туриста или продает туры, сверх того писать компьютерные программы? Кстати, сколько клиентов в процентном соотношении приносит сеть? В прошлом году она обеспечила 30% всех продаж, в этом - порядка 60%. Какие каналы, кроме Интернета, эффективны в этом плане? Конечно же, СМИ. Первый год мы активно продвигались, давали очень много рекламы и в Карелии, и по России, писали статьи, продвигали брэнд Карелия, заодно и . Однако в СМИ очень сложно отследить эффект. Напечатали про нас в 15 журналах, а что нам это дает конкретно, трудно сказать. Далее, используем имиджевую рекламу. Какой-то процент клиентов регулярно поставляют турагентства. Когда мы начинали, Карелией занимались не больше пяти московских фирм, а сейчас их стало больше, потому что Карелия становится брэндом. Сейчас мы сотрудничаем с десятком агентств; из них стабильно работают одно-два, однако на выставке к нам проявляли интерес достаточно крупные компании туррынка, которые раньше по каким-то причинам не интересовались СЗБП. Турагентствам мы предоставляем существенную 18%-ную скидку, и она позволяет турагентству жить, а нам - таким методом продвигать себя. Какой сегмент наиболее перспективный для Вашей компании и как она выходит на заказчиков из этой ниши? Основной сегмент - корпоративный. Для нас корпоративные клиенты - это прежде всего возвратные клиенты (порядка 30%). Съездив на отдых со своим рабочим коллективом, они в следующий раз приезжают уже отдельно, с семьей, селятся в наших гостиницах в Новый год. В процессе поиска таких клиентов мы выходим на московских и питерских партнеров, которые специализируются на корпоративном отдыхе, и предлагаем сотрудничество. Вы продаете только проверенные маршруты. Как происходит апробация, сколько времени уходит на разработку маршрута? Когда год, когда месяц, а когда и день - все зависит от сложности самого маршрута. Проводя обучающие программы, мы заранее ставим полосу препятствий с веревками, колесами, качелями, а потом снимаем ее. У нас есть готовые биваки не только рядом с Петрозаводском, но и, например, на Валааме. С какими проблемами компания сталкивалась на разных этапах? Главная проблема состояла в том, чтобы найти деньги. Денежные ресурсы всегда ограничены. Нужно всегда помнить о том, что если ты деньги берешь, то их придется отдавать. Инвесторам необходимо понимать, что туризм - не торговля, стремительной отдачи ждать бессмысленно. Те же снегоходы выстрелили только через три года, да и любое новое начинание отбивается не сразу. Что считаете главным условием успеха бизнеса? Самое главное - двигатель, драйв во всей команде. То есть, пока ты вертишься, все работает? Точно! Если перестаешь давать рекламу, тебя быстро забывают. Возврат клиентов, как я уже сказал, составляет 30%, но ведь и остальные 70% надо где-то взять! И как же добиться того, чтобы люди возвращались к вам снова и снова? Им надо предоставить новый вызов, новый маршрут, новый взгляд. Мы даже традиционное снегоходное сафари в этом году делали по-другому, чтобы возвратный клиент приехал. Так что необходимы постоянное движение и продвижение. Журнал "Управление компанией" # 12 за 2004 год Популярные статьи по теме:
↑ Наверх |
Контакты
ЧОУ "Институт проблем предпринимательства"
190005, Санкт-Петербург,
ул. Егорова, д. 23а Поиск
|