29 марта 2024 г. Пятница | Время МСК: 14:31:54
Карта сайта
 
Статьи
Как команде строитьсяРаботодатели вживляют чипы сотрудникамAgile в личной жизниСети набираются опта
«Магнит» хочет стать крупным дистрибутором
Задачи тревел-менеджера… под силу роботу?8 основных маркетинговых трендов, которые будут главенствовать в 2017 году
Статья является переводом одноименной статьи, написанной автором Дипом Пателем для известного англоязычного журнала «Entrepreneur»
Нужно стараться делать шедевры
О том, почему для девелопера жилец первичен, а дом вторичен

Красивые истории в маркетинге



добавлено: 14-06-2005
просмотров: 12535

"Не обманешь – не продашь", - твердит известная пословица, вдохновляющая вот уже несколько веков продавцов различного уровня. И то верно, для того чтобы бизнес оказался удачным, необходимо придумать легенду, красивую историю, которую и станут покупать ваши клиенты вместе с товаром.

Разумеется, не стоит врать и даже завираться, иначе покупатели отвернутся от вас навсегда. И все же некоторую дозу красивой истории придется внести, чтобы придать вашему товару изюминки.

Вот несколько приемов по составлению красивых продающих историй от Сета Година.


Хорошая история придется по вкусу

Джордж Райдел еще тот выдумщик и враль, хотя ничего криминального он, конечно, не делает. Он просто придумал, что рюмки и фужеры, которые его фирма выпускает, обладают такой изящной формой, что вкус вина в них заметно улучшается и становится тоньше. И, что поразительно, те кто пробует вино из его фужеров, в самом деле ощущают удивительный вкус, которого ранее не замечали. Люди верят в сказку Джорджа Райдела, потому что хотят в нее поверить. Им она нравится.

Джордж и его команда мастеров по стеклу верят и горячо отстаивают мысль о том, что формы фужеров, рюмок и стаканов, которые они изготавливают, благим образом влияют на вкусы покупателей – в самом прямом смысле слова. И эта их уверенность передается покупателям до такой степени, что вкус вина "действительно" меняется.

Разумеется, каждый, кто впервые пробует вино из фужера Райдела, поначалу скептик. Но вскоре становится на сторону многочисленной армии поклонников таланта Джорджа Райдела и замечает, что в самом деле вкус вина утончается. Особенно если человек приобрел бутылку вина " Opus One " за $200, например, и разливает напиток в фужер от Райдела, который также недешев, – тут уж покупатель ощущает космический восторг и восторгается вином. А как же иначе? Ведь в дополнение к бутылке вина они приобрели фужеры стоимостью не в один, а в двадцать долларов! Не станут же покупатели уверять окружающих, что… В общем, они на стороне "голого короля"!
Не стоит гнаться за великанами

Когда кто-нибудь пытается повторить чужой успех, ничего хорошего из этого не выходит. И к тому же, чрезвычайно сложно добиться внимания потребителя, стремясь перекричать оглушительный рык великана.

Куда умней сконцентрировать внимание покупателя на ваших достоинствах и предложить ему свою историю. Свою легенду. Опять же вспомните о своих конкурентных преимуществах. Если ваш основной конкурент ворочает огромными товарными запасами, предложите покупателю индивидуальный подход. Если вам приходится сражаться с великаном, включите мозги и… быстрые ноги.

Возьмем для примера Woot . com – небольшой интернет-магазин с десятилетней историей, очень немногочисленным коллективом и многотысячными оборотами. Фишка этих ребят в том, что они не стали конкурировать в лоб с Amazon . com , да им это и не нужно. Они не могут соревноваться с великаном по количеству предлагаемого товара. Поэтому ежедневно с сайта продается только один товар. Всего лишь один. Зато много. Потому что woot . com обладает обширным комьюнити. И делов-то!..

Более того, они не просто продают товар, но стремятся создать для него историю: обсуждают с членами сообщества его достоинства и недостатки, проводят мощную pr -акцию, предлагают внушительную скидку. В итоге – товар продан.

Главное в бизнесе woot . com – легкая и непринужденная история, интересная для членов сообщества. Благодаря которому бизнес у ребят растет, как растет и комьюнити.


Не бойтесь прослыть оригиналом

Заскорузлая привычка следить за лидером слишком многих менеджеров и руководителей загоняет в тупик. Или, по крайней мере, заставляет их следовать в шлейфе великана. Как говорится, "удел вторых – глотать пыль первых". Кто-то полагает, что достаточно найти возможность производить продукцию с меньшими затратами и продавать товар по цене ниже, чем у мощного конкурента – и рынок в шляпе. Однако это не так. У каждого игрока на рынке своя легенда, своя история, за которую платит конечный потребитель.

Покупатель почувствует себя обманутым, если вы ему скажете, что глупо покупать товар у того парня, т.к. у вас дешевле, - и не факт, что покупатель почувствует к вам признательность, когда вы ему раскроете глаза.

Вот еще один пример продуманной истории – сайт bluenile . com . Это интернет-магазин, где продаются бриллианты и прочие дорогие вещицы, которые принято дарить к свадьбе. Марк Вадон, владелец проекта заявляет: "Мы хотим стать продавцом драгоценностей номер один для нового поколения". И у компании неплохо получается, между прочим – в прошлом году они продали товара на сумму $154 миллиона - больше, чем именитый Tiffany .

Проще всего заявить: ага, ну понятно, ведь они продают драгоценности по цене вдвое дешевле, чем их большой конкурент в голубых фирменных коробочках. Однако не стоит спешить с выводами – у Марка и его команды ничего бы не вышло, если бы они не придумали свою фишку. Ведь дешевые бриллианты – эка невидаль на рынке! Но при этом, во-первых, Blue Nile создает фирменные условия для продажи драгоценностей. А во-вторых, особенно ценят этот интернет-магазин мужчины: ведь у них здесь появляется возможность и сэкономить средства при подготовке к дорогостоящей свадьбе, и одновременно показать шик перед невестой, мол подарок к свадьбе был куплен не где-нибудь в подворотне или на блошином рынке, а на достойном ресурсе.

Правда, именно по этой причине женщины недолюбливают Blue Nile – все-таки это не Tiffany в голубой коробочке!..

И все же Марк Вадон придерживается иного мнения. Он придумал для интернет-магазина Blue Nile историю, которая может быть сформулирована примерно так: "Эй, парень! Ты будешь умным малым, если не дашь себя одурачить. Потрать грамотно деньги в правильном месте, а не расшвыривай заработанное направо и налево. Мы предоставляем тебе респектабельные условия покупки свадебного подарка за разумные деньги".

Так что, придумывайте ваши истории, полные свежести и новизны, сделайте более выигрышное предложение покупателям – и они раскроют вам свои объятья!

Группа компаний "ИПП"
Группа компаний Институт проблем предпринимательства
ЧОУ "ИПП" входит
в Группу компаний
"Институт проблем предпринимательства"
Контакты
ЧОУ "Институт проблем предпринимательства"
190005, Санкт-Петербург,
ул. Егорова, д. 23а
Тел.: (812) 703-40-88,
тел.: (812) 703-40-89
эл. почта: [email protected]
Сайт: https://www.ippnou.ru


Поиск
Карта сайта | Контакты | Календарный план | Обратная связь
© 2001-2024, ЧОУ "ИПП" - курсы МСФО, семинары, мастер-классы
При цитировании ссылка на сайт ЧОУ "ИПП" обязательна.
Гудзик Ольга Владимировна,
генеральный директор ЧОУ «ИПП».
Страница сгенерирована за: 0.096 сек.
Яндекс.Метрика