Размер имеет значение

Вместе весело шагать

Каждый раз, приезжая в российские регионы, удивляешься доминированию знакомых по столице вывесок торговых сетей. Федеральные сети постепенно вытесняют местную розницу. Не выдерживая конкуренции, многие региональные игроки вынуждены продавать свой бизнес заезжим "варягам", перепрофилироваться или объединяться в небольшие сети. Особенно характерна такая ситуация для сегмента продуктового ретейла. По словам директора Союза малых розничных сетей РФ Ирины Канунниковой, в настоящее время одной из основных тенденций на рынке ретейла является укрупнение бизнеса, в связи с чем крупные игроки имеют больше шансов на процветание. Особенно в тех случаях, когда конкуренция ведется на уровне подъема цен и предоставления эксклюзивных условий в противовес стандартным правилам игры. "Сама формулировка "малые сети" может ввести в заблуждение - это не начинающие организации, их дела не в плохом состоянии, - говорит И. Канунникова. - Поэтому мы предпочитаем формулировку "независимые сети". Если сравнивать налаженность бизнеса, они сопоставимы с крупными федеральными игроками. Просто такие компании прирастают в год одним-двумя магазинами, потому что отказываются брать крупные кредиты, привлекать инвесторов или поглощать отдельные торговые точки. Определенный консерватизм порождает чувство надежности, основательности, поэтому с годами у этих ретейлеров складывается свой достаточно широкий круг покупателей, несмотря на умеренность или почти полное отсутствие рекламных кампаний и расположение вдали от оживленных трасс".

Итак - "возьмемся за руки, друзья, чтоб не пропасть поодиночке"! Идея объединения в различные профессиональные сообщества, позволяющие совместными усилиями решать сложные вопросы, не нова. Союз малых сетей России (СМСР) был создан в сентябре 2006 г. по инициативе шести сетей, осознавших необходимость появления организации, которая будет поддерживать и координировать работу локального ретейла. На тот момент совокупный оборот членов союза был 240 млн долл., на сегодня - порядка 800 млн долл. Сейчас в СМСР входят 24 сети (550 магазинов в 17 регионах России), торговый оборот которых в текущем году составляет от 10 млн до 200 млн долл.

"Мы сосредоточились прежде всего на создании информационного пространства, столь необходимого для сетей, находящихся в различных уголках нашей страны. Малые продовольственные сети России видят себя частью единого агропромышленного комплекса и в связи с этим ежедневно решают задачу поддержки своих местных производителей и, более того, продовольственной безопасности страны. Значимость таких сетей колоссальна, а профессиональной информационной подпитки, внимания со стороны государственной власти нет - в частности, именно потому, что не было объединения, которое стало бы выразителем мнения этих сетей и могло принимать участие в законотворческой деятельности", - убеждена И. Канунникова.

Не хлебом единым

На сегодня фактически создано два крыла Союза - некоммерческая организация, осуществляющая общественную деятельность, и коммерческий проект "Торгово-закупочная система "ТРИ С"". Участники союза станут соучредителями ЗАО "Торгово-закупочная система "Т Три С"" (T3C). Основными направлениями бизнеса станут консолидация заказов, заключение договоров с федеральными поставщиками, координация закупок и поставок продукции для участников проекта. С помощью альянса малые сети надеются добиться от поставщиков таких же выгодных условий закупок, какие предоставляются крупнейшим федеральным сетям, и таким образом повысить свою конкурентоспособность. По расчетам "Т Три С", года через два компания сможет выйти на оборот, равный общему обороту всех участников союза - 800 млн долл.

Кроме того, Т3С планирует предложить независимым сетям ряд дополнительных инструментов повышения лояльности покупателей (буклеты, радио, карты покупателей, имиджевая реклама), а также инструментов оптимизации торгового и полочного пространства.

В США действуют сразу два объединения бакалейщиков - Американская ассоциация бакалейщиков (Grocery Manufacturers Association, GMA) и Союз независимых бакалейщиков (Independent Grocery Alliance, IGA). Владелец любого небольшого продуктового магазина, не пожалевший 3 тыс. долл. на вступительный взнос и 300 долл. на ежемесячные членские платежи, приобретает право закупки товаров со значительными скидками. Поставщики идут на уступки, потому что подобные объединения централизован-но закупают товары для тысячи мелких розничных продавцов. В Европе в подобных союзах можно сэкономить от 8% до 35%.
Для федеральных производителей продукции закупочный альянс Т3С, как ожидается, станет единым центром планирования продаж, маркетинговой активности и расчетов за поставленный товар. Для дистрибуторов в Т3С предусмотрены специальные возможности более точного управления мерчендайзингом и логистикой. При этом представители СМСР намерены уже в 2008 г. вывести на рынок частные торговые марки под управлением системы Т3С и создать "Федеральную логистическую платформу".

Между тем многие ретейлеры сомневаются, что работа по единой закупочной схеме будет для них выгодной. А эксперты утверждают, что российские ретейлеры просто еще не готовы к таким взаимоотношениям.

Не пугает подобный альянс и представителей крупных сетей. "Целесообразность формирования ассоциации в указанных создателями целях весьма сомнительна, не говоря уже о практической пользе от участия в подобном объединении. Для поставщика не имеет значения, работать ли ему с десятью сетями, закупающими товар на миллион рублей, или с одной ассоциацией, предлагающей десять миллионов. А если с позиции экономики для поставщика ничего не меняется, каким образом ассоциация планирует влиять на цены?"

"Сегодня российский рынок розничной торговли ежегодно растет в среднем на 15%. Поэтому конкуренция среди сетей еще недостаточно сильна. То есть общего "врага" у малых сетей пока нет. Как только темпы роста рынка снизятся, возникнет необходимость в таких торгово-закупочных сетях, которые когда-то появились в Европе. Сейчас же проект "Т Три С" может оказаться недостаточно востребованным у ретейлеров России".

Т3С будет объединять заказы от сетей, вести переговоры с федеральными поставщиками товаров и услуг. Централизованные закупки позволят сетям получить скидку до 20%, надеются в Т3С. В первую очередь ретейлеры будут сообща воздействовать на транснациональных поставщиков, таких как Coca-Cola и Mars, отметил глава ростовской сети "В двух шагах" Андрей Холопов. Ранее в интервью газете "Ведомости" гендиректор СМСР И. Канунникова рассказывала, что всего в союз планируется привлечь как минимум по одной сети из каждого региона.

Мал золотник...

Анализ показывает, что региональные сети сильны во взаимоотношениях с местными производителями: большинство признаются, что у них аналогичные федеральным и даже лучшие условия по закупкам хлеба, молока, колбас местного производства. Но по контрактам с национальными корпорациями зачастую приходится сталкиваться с откровенным демпингом, противостоять которому можно, только консолидируя закупки и таким образом добиваясь принципиально иных скидок от поставщиков.
Однако у небольших независимых сетей немало и конкурентных преимуществ. Они хорошо ориентируются на локальном рынке, могут обеспечивать уникальную ассортиментную линейку, хорошо управляемы, компактны, легко встраиваются в любые районы, меняют формат. В регионах многое решают и личные связи владельцев сетей и местных поставщиков. И, конечно, особые, давно сложившиеся отношения покупателя и торговой сети. Хотя в нашей стране к небольшим компаниям традиционно относятся с имперским пренебрежением, успешный опыт многих сетей доказывает право на свое существование.

Примером тому может служить московская сеть АБК, оборот которой в 2006 г. достиг 1,647 млрд руб. "Только за 2006 г. посещаемость наших универсамов, в пересчете на квадратный метр торговой площади, выросла на 15%, - говорит Владислав Егоров, председатель совета директоров АБК. - В день у нас делают покупки 50 тыс. человек, притом количество покупателей увеличивается, чему способствует программа совершенствования формата и повышения лояльности". В. Егорову вторит генеральный директор калининградской сети супермаркетов "СемьЯ": "Нас давно уже сложно называть малой сетью - оборот компании вырос до 40 млн долл. в год. Однако такое позиционирование помогает отстроиться от международных корпораций. У нас своя ниша. Наша сила в интеграции с системой продовольственного рынка. А трудности такие же, как и у всякого бизнеса". В Томске есть сети магазинов, выросшие до 70 торговых точек, а в Архангельске - 60.

В последнее время малые сети активно внедряют новые современные технологии управления. "Даже в первом, только открывшемся магазине вы используете сетевые технологии развития с централизацией управления, так что дальше объем уже не имеет значения", - говорит Дмитрий Потапенко, владелец нескольких малых сетей. Отработанную на одном объекте технологию Потапенко растиражировал, что позволило ему эффективно управлять несколькими сетями в Ессентуках, Железноводске, Кисловодске, Минеральных Водах и других городах.

Небольшие размеры и узкая пирамида управления позволяют небольшим ретейлерам гибко реагировать на запросы целевой аудитории и находить свою нишу. "Сильная сторона нашей компании - четкая политика, ориентированная на удовлетворение потребностей покупателей, - рассказывает в свою очередь Дмитрий Воронов, совладелец петрозаводской сети "Ариана". - И хотя у нас всего шесть магазинов, конкуренции со стороны федералов не боимся".

Сегодня наибольшее внимание сетевики уделяют формату магазинов шаговой доступности (МШД), или "магазинам у дома". Рост уровня доходов населения, стремление к экономии времени, повышение требований к удобству покупки, активная застройка новых микрорайонов - вот тенденции, способствующие развитию данного формата сетевиками. Многие игроки уверены: тенденция ежедневных быстрых покупок сохранится, более того - укрепится. Несмотря на привлекательность гипермаркетов, потребители предпочитают делать ежедневные покупки рядом с домом. Даже в столице количество МШД необходимо увеличить на 30%. Доля таких магазинов среди других форматов мала, не более 1-3%. Притом МШД - самая неорганизованная форма торговли: в основном это несетевые объекты. Магазины такого типа открыли "Купец", "Молния", "Виват" и "Незабудка"; холдинг "Партнер" активно развивает проект "Пчелка". Пока федералы только осваивают данный сегмент.

Независимые региональные сети выигрывают, оказавшись в своей среде. Как бы ни были сильны крупные игроки, даже самой маленькой сети значительно проще договариваться на местном уровне непосредственно с партнерами, учитывать все региональные особенности развития и менталитет местного покупателя.