Как обвести конкурентов вокруг пальца

Выведите конкурента из зоны прибыли. Грамотная ценовая политика поможет пустить соперника по ложному следу: сделайте вид, что боретесь за заведомо неприбыльных клиентов. Пока конкурент будет сражаться с вами за этих потребителей, у вас появиться шанс обратить на себя внимание самой привлекательной аудитории. Сделать это можно в отраслях с относительно простой политикой ценообразования и там, где стоимость обслуживания клиента зависит от типа заказчика, продукта или услуги, например в сфере потребительских финансовых услуг.

Найдите и используйте нестандартные приемы. Стратегия, характерная для одной отрасли, может вызвать замешательство и коллапс в другой, особенно если там давно устоялись традиции и не меняется состав игроков. Попробуйте, например, в сфере потребительских финансовых услуг применить методы жестких продаж, характерные для ритейлеров. Такие приемы наиболее эффективны в медленно растущих секторах рынка, где все отношения характеризуются стабильностью, где следуют привычным бизнес-моделям и используют проверенные методы.

Скрывайте свой успех. Соперник должен узнать о ваших успехах как можно позже, особенно если вы добились преимущества нестандартным путем. Например, если обслуживание на местах существенно влияет на удовлетворенность клиента и составляет значительную часть издержек поставщика, почему бы не осуществлять продажи за счет сервисных подразделений? Похожие методы можно применять, скажем, в сфере производства заводского оборудования, авиационных двигателей и комплектующих.

Постарайтесь ввести соперника в заблуждение. Часто благодаря СМИ слухи о прогрессивных стратегиях быстро распространяются по отрасли. И остальные участники рынка вовсю начинают копировать новаторские приемы. Пусть конкуренты не знают истинную причину вашего успеха. Скрывайте, например, что своими достижениями вы обязаны снижению издержек, а не интенсивному использованию активов. Такой финт сработает в бизнесе, связанном с обладанием крупными ценностями — яхтами, отелями, самолетами.

В бизнесе всегда есть место финту. Как понять, когда и где стоит его применять? Главное — не делать «как все». Если ваши соперники строят бизнес на основе усредненных данных, они вряд ли сразу заметят хитрые приемы, использованные против них. А вы получите желаемое преимущество, и победа будет за вами. Помните — стратегия финта рождается только благодаря нестандартным решениям.