Как научиться говорить на языке убеждения

Однако даже опытные переговорщики не начинают завоевывать сторонников, не подготовив разумного плана действий. Убеждение предполагает определенную последовательность четырех основных шагов.

1. Завоевать доверие. Это первое препятствие, которое вам предстоит взять. На любую новую идею, особенно ту, которая противоречит мнению окружающих, чаще всего реагируют так: «А стоит ли доверять этому?» Доверие не возникнет на пустом месте, чтобы вам поверили, необходимо доказать свою компетентность и наладить хорошие отношения с окружающими. И помните — ваше представление о собственном профессионализме далеко не всегда соответствует действительности. Если вы не пользуетесь доверием и авторитетом, вы ни за что не добьетесь внимания людей и не заставите их уделить вам время.

2. Сформулировать общие цели. Каким бы высоким ни был ваш рейтинг, нужно уметь грамотно представить идею в самом выигрышном свете, показать очевидность ее преимуществ. Чтобы не получить негативную реакцию на свои предложения, продемонстрируйте собеседнику, что он приобретет, если к вам присоединится. А для этого вам нужно хорошо узнать вашу аудиторию, например, пристально изучить вопросы, волнующие ваших коллег, — и тогда вы найдете те формулировки, которые станут для них привлекательной «наживкой». Обдумайте все аргументы, доказательства, сформулируйте цели и постарайтесь найти возможные компромиссы еще до начала переговоров.

3. Представить доказательства. Весомые доказательства всегда помогают лучше убедить собеседника в правильности идей. Оживите свой рассказ — дополните его примерами, историями, постарайтесь провести аналогию, нарисуйте яркую, притягательную и осязаемую картину для вашей аудитории, постарайтесь увлечь людей.

4. Установить эмоциональное воздействие. Хорошие мастера продвижения идей убеждены: часто люди принимают решения иррационально, и в этой связи особое значение приобретает степень эмоционального воздействия на них. Оцените эмоциональный настрой аудитории и выберите верный тон общения. В одних случаях требуется громкое, уверенное изложения с мощными аргументами, в других — спокойное нейтральное поведение. Какой бы ни была ваша позиция, соразмеряйте свой пыл со способностью аудитории воспринимать различного рода сообщения.

Конечно, в совершенстве овладеть искусством убеждения очень непросто — многие даже не хотят попытаться. Но тем, кто его постигает, это искусство служит не только на переговорах — ведь, убеждая, можно вдохновлять людей, продвигать идеи, вызывать к жизни перемены и проводить конструктивные решения.

Материал основан на статье Джея Конгера «Утилитарное искусство убеждения», «HBR — Россия», январь — февраль 2007.