Управление сбытом (продажами) /для руководителей отделов и департаментов/

заполнить заявку | Договор

Автор:

Наумов Владимир Николаевич

Вопрос автору

Консультант-преподаватель НОУ "ИПП"; Профессор кафедры маркетинга СПб Государственного Университета экономики и финансов, доктор экономических наук; Преподаватель Высшей Экономической Школы (ВЭШ) при Санкт-Петербургском Государственном Университете Экономики и Финансов (ФИНЭК); Бизнес-консультант, тренер по сбыту и продажам. Провел более 30 корпоративных семинаров и тренингов по продажам в иностранных и отечественных компаниях. Стажировки: 1995-1996: Международный центр менеджмента и маркетинга "Прогресс" (Санкт-Петербург) 1996: Германия: учебный центр земли Баден-Вюртемберг (Штутгарт) 1997: Германия: международная компания "Вайниг" Последние научные публикации в области сбыта и продаж: Наумов В.Н. Развитие методов и моделей управления стратегиями в вертикально-интегрированных маркетинговых системах: Монография. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2008. Наумов В.Н. Методологические аспекты управления маркетинговыми каналами: Монография – СПб.: Инфо-да. – 2007. Наумов В.Н. Организация предпринимательства: Учебное пособие (гриф УМО) – СПб.: Питер, 2009. Наумов В.Н., Кукура С.П. Маркетинговые решения в розничной торговле: Учебное пособие (гриф УМО). – СПб.: Изд-во «Политехника», 2008. Наумов В.Н. Развитие принципов маркетинга взаимодействия для управления каналами сбыта // Проблемы современной экономики. – 2008. – № 2.

• $row2["titlearticle"]
• $row2["titlearticle"]
• $row2["titlearticle"]
• $row2["titlearticle"]
• $row2["titlearticle"]
• $row2["titlearticle"]
• $row2["titlearticle"]

Аудитория:

$row["auditory"]

Цель:

$row["target"]

Программа:

1-я часть

1. Управление процессом продаж в системе сбыта компании

1.1. Характеристика основных управленческих функций в сбыте
1.2. Ключевые Факторы Успеха в сбыте
1.3. Выбор метода продаж в отделе сбыта
1.4. Стратегическое видение развития сбыта компании
1.5. Разработка управленческой матрицы для отдела сбыта (процессный подход)
1.6. Управление параллельными сбытовыми структурами компании: плюсы и минусы

2. Управление сбытом продукции (товаров) корпоративным покупателям (bussines to bussines)

2.1. Особенности поведения корпоративного покупателя
2.2. Структура "закупочного" центра предприятия-покупателя
2.3. Методы продаж на рынке корпоративных покупателей
2.4. Управление процессом переговоров с потенциальными клиентами

2-я часть

3. Планирование работы менеджеров по продажам

3.1. Формулирование целей по сбыту и разработка плановых заданий (квот) для продавцов
3.2. Структура и содержание "досье" менеджера по продажам
3.3. Принципы распределения зон ответственности и полномочий сотрудников в отделе сбыта
3.4. Планирование времени на поиск и обслуживание клиентов
3.5. Мероприятия по снижению "поглотителей" времени менеджера по продажам
3.6. Разработка операционных карт для менеджеров по сбыту

4. Контроль и оценка результатов продаж

4.1. Контроль операционных процессов в сбыте
4.2. Финансовые показатели контроля прибыльности и оборачиваемости
4.3. Показатели эффективности работы менеджера по продажам
4.4. Применение сетевого метода для контроля продаж
4.5. Алгоритм принятия управленческих решений при отклонении показателей сбыта или появлении непредвиденных обстоятельств
4.6. Применение программных продуктов для контроля процесса продаж

наверх

Заявка на корпоративный семинр:
«Управление сбытом (продажами) /для руководителей отделов и департаментов/»