Стратегические продажи корпоративным клиентам
Автор: Наумов Владимир Николаевич |
Вопрос автору |
- Консультант-преподаватель НОУ "ИПП";
- Профессор кафедры маркетинга СПб Государственного Университета экономики и финансов, доктор экономических наук;
- Преподаватель Высшей Экономической Школы (ВЭШ) при Санкт-Петербургском Государственном Университете Экономики и Финансов (ФИНЭК);
- Бизнес-консультант, тренер по сбыту и продажам. Провел более 30 корпоративных семинаров и тренингов по продажам в иностранных и отечественных компаниях.
Стажировки:
- 1995-1996: Международный центр менеджмента и маркетинга "Прогресс" (Санкт-Петербург)
- 1996: Германия: учебный центр земли Баден-Вюртемберг (Штутгарт)
- 1997: Германия: международная компания "Вайниг"
Последние научные публикации в области сбыта и продаж:
- Наумов В.Н. Развитие методов и моделей управления стратегиями в вертикально-интегрированных маркетинговых системах: Монография. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2008.
- Наумов В.Н. Методологические аспекты управления маркетинговыми каналами: Монография – СПб.: Инфо-да. – 2007.
- Наумов В.Н. Организация предпринимательства: Учебное пособие (гриф УМО) – СПб.: Питер, 2009.
- Наумов В.Н., Кукура С.П. Маркетинговые решения в розничной торговле: Учебное пособие (гриф УМО). – СПб.: Изд-во «Политехника», 2008.
- Наумов В.Н. Развитие принципов маркетинга взаимодействия для управления каналами сбыта // Проблемы современной экономики. – 2008. – № 2.
| Статьи автора:
Программа:
1. Стратегические продажи: Постановка целей продаж
- Чем отличается "Стратегическая продажа" от "мгновенных" продаж, осуществляемых многими компаниями.
- Общая схема "Стратегических продаж" при достижении поставленных целей.
2. Подготовка к продажам: Анализ сильных и слабых сторон продукции компании
- Как готовиться к презентации продукции своей компании.
- Прием анализа "пакета" для коммерческого предложения.
- Практическая подготовка презентации продукции своим потенциальным покупателям.
3. Подготовка к продажам: Анализ потенциальных покупателей
- Техника отбора компаний для коммерческого предложения.
- Выбор критериев отбора.
- Что такое закупочный центр компании-покупателя и как это использовать в переговорах.
- Психология людей, занимающих разные должности.
- Выявление Ключевых Факторов Успеха, позволяющих предложить то, что больше всего интересует покупателя.
4. Подготовка к продажам: Анализ конкурентов
- Стратегический и тактический подходы для оценки главных конкурентов.
- Изучение сильных и слабых сторон конкурентов.
- Как выгодно позиционировать компанию-продавца по отношению к конкуренту.
- Составление конкурентного листа для презентации.
5. Планирование продаж корпоративным клиентам
- Как разработать стратегический план по продажам.
- Расчеты плана по продажам, маркетинговых и трансакционных издержек, прибыли и рентабельности продаж.
- Организация контроля процесса "Стратегических продаж".
6. Тактика переговоров
- Как готовиться к переговорам с потенциальным партнером.
- Как учитывать деловые характеры партнеров по переговорам.
- Как реагировать на их "заготовки".
- Как выходить из затруднительных положений, чтобы сделка была успешной.
наверх
Для регистрации участия в семинаре, заполните, пожалуйста, заявку. После получения заявки сотрудники НОУ "ИПП" свяжутся с Вами.
Заявка на корпоративный семинр: «Стратегические продажи корпоративным клиентам»
|