Процессный подход к управлению сбытом (продажами)

заполнить заявку | Договор

Автор:

Наумов Владимир Николаевич

Вопрос автору

Консультант-преподаватель НОУ "ИПП"; Профессор кафедры маркетинга СПб Государственного Университета экономики и финансов, доктор экономических наук; Преподаватель Высшей Экономической Школы (ВЭШ) при Санкт-Петербургском Государственном Университете Экономики и Финансов (ФИНЭК); Бизнес-консультант, тренер по сбыту и продажам. Провел более 30 корпоративных семинаров и тренингов по продажам в иностранных и отечественных компаниях. Стажировки: 1995-1996: Международный центр менеджмента и маркетинга "Прогресс" (Санкт-Петербург) 1996: Германия: учебный центр земли Баден-Вюртемберг (Штутгарт) 1997: Германия: международная компания "Вайниг" Последние научные публикации в области сбыта и продаж: Наумов В.Н. Развитие методов и моделей управления стратегиями в вертикально-интегрированных маркетинговых системах: Монография. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2008. Наумов В.Н. Методологические аспекты управления маркетинговыми каналами: Монография – СПб.: Инфо-да. – 2007. Наумов В.Н. Организация предпринимательства: Учебное пособие (гриф УМО) – СПб.: Питер, 2009. Наумов В.Н., Кукура С.П. Маркетинговые решения в розничной торговле: Учебное пособие (гриф УМО). – СПб.: Изд-во «Политехника», 2008. Наумов В.Н. Развитие принципов маркетинга взаимодействия для управления каналами сбыта // Проблемы современной экономики. – 2008. – № 2.

• $row2["titlearticle"]
• $row2["titlearticle"]
• $row2["titlearticle"]
• $row2["titlearticle"]
• $row2["titlearticle"]
• $row2["titlearticle"]
• $row2["titlearticle"]

Методы:

$row["method"]

Цель:

$row["target"]

Программа:

Тема 1. Формирование модели бизнес-процесса системы сбыта (продаж)

1.1. Общая структура бизнес-процесса продаж
1.1. Подходы к управлению бизнес-процессом продаж
1.1. Реинжиниринг бизнес-процесса продаж

Тема 2. Разработка системы сбалансированных показателей бизнес-процесса продаж

2.1. Общий подход к формированию системы сбалансированных показателей
2.2. Ключевые Факторы Успеха в продажах
2.3. Системы сбалансированных показателей бизнес-процедур процесса продаж
2.4. Организация контроллинга продаж с помощью сбалансированной системы показателей

Тема 3. Управление процессом продаж

3.1. Планирование стратегий и оперативной деятельности отдела сбыта (продаж). Методы прогнозирования и планирования сбыта. Сценарный подход.
3.2. Вариативные расчёты прибыли при разработке сбытовых планов. Влияние управляемых факторов на прибыльность сбытовых операций.
3.3. Детализация планирования прибыли по регионам, товарам, клиентам
3.4. Организация работ по выполнению плана по сбыту

Тема 4. Планирование работы менеджеров по продажам

4.1.Формулирование целей по сбыту и разработка плановых заданий (квот) для продавцов
4.2. Структура и содержание "досье" менеджера по продажам
4.3. Принципы распределения зон ответственности и полномочий сотрудников в отделе сбыта
4.4. Планирование времени на поиск и обслуживание клиентов
4.5. Мероприятия по снижению "поглотителей" времени менеджера по продажам
4.6. Оценка работы менеджеров по продажам

наверх

Заявка на корпоративный семинр:
«Процессный подход к управлению сбытом (продажами)»