Методика оценки кредитоспособности контрагента, понятная всемИсточник: Журнал "Финансовый директор" Не для всех компаний, кредитующих своих контрагентов, применимы сложные системы анализа платежеспособности заемщика. Да и зачем создавать сложные методы расчета, если их точность будет ненамного выше. К тому же, располагая чаще всего лишь бухгалтерской отчетностью, невозможно провести углубленный финансовый анализ. Нужен простой метод определения кредитного лимита. Кроме того, элементарная и прозрачная методика будет понятна не только финансовой службе, но и клиентам. Если компания планирует регламентировать порядок, суммы и сроки предоставления отсрочки платежа, стоит взять на вооружение два простых правила. Первое – методика оценки кредитоспособности контрагента и определения лимита дебиторской задолженности должна быть максимально проста. Для производственных и торговых предприятий, а также компаний, оказывающих услуги, кредитование своих покупателей не профильный вид деятельности. И стремиться воспроизвести банковские методики оценки заемщика нет смысла. Второе правило – надо сразу отсечь тех, кому в любом случае не будут предоставлены отсрочки платежа. Например, в ООО «Дорма Рус.» на поставку в кредит могут рассчитывать лишь клиенты, удовлетворяющие следующим требованиям:
Прежде чем рассказать тут о методике оценки кредитного лимита, отметим, что она отработана на практике в компании с годовой выручкой около 15 млн евро и будет полезна предприятиям, где большинство клиентов – средний бизнес. Методика вряд ли окажется эффективной, если контрагенты – крупные компании, ведь, как правило, условия сотрудничества с такими покупателями определяются в индивидуальном порядке. Оценка надежности контрагентаДля того чтобы понять, стоит ли верить покупателю в долг, предстоит оценить в баллах его финансовое состояние, эффективность управления и хозяйственной деятельности. Максимальная оценка – 100 баллов всего, в том числе за финансовое состояние – 50 баллов, систему управления – 20 баллов и хозяйственную деятельность – 30 баллов. Финансовое состояние. У контрагента потребуется запросить бухгалтерский баланс и отчет о прибылях и убытках за предыдущий отчетный год (с отметкой налоговой инспекции) и за последний отчетный период текущего года. Еще нужна его оборотно-сальдовая ведомость за прошлый год и истекшие месяцы текущего года. Этого достаточно, чтобы посчитать несколько коэффициентов – текущей ликвидности, быстрой ликвидности, автономии и прибыльности (см. табл. 1). В зависимости от полученных значений каждому коэффициенту начисляется определенный балл. Максимальная оценка за финансовое состояние в целом – 50 баллов. Таблица 1 Оценка финансового состояния
* Здесь и далее в таблице приведены номера строк бухгалтерского баланса и отчета о прибылях и убытках. При анализе коэффициентов можно рассуждать так. Приемлемое значение коэффициента текущей ликвидности – от 1 до 2. Это означает, что в случае, если все кредиторы клиента потребуют оплаты, то в долгосрочной перспективе он найдет возможность погасить все свои обязательства. Отсюда наивысший балл начисляется покупателю с большим запасом ликвидности (коэффициент равен 2 и выше) – 13 баллов. Если коэффициент находится в диапазоне от 1 до 2 – 8 баллов, до 1 – 0 баллов. Похожий подход применяется и для коэффициента быстрой ликвидности. Поскольку считается, что если у организации высоколиквидные активы составляют свыше 20 процентов от ее обязательств, то ее финансовое положение достаточно устойчиво, при значении коэффициента от 0,2 до 0,6 компании присваивается половина баллов от максимально возможного значения (см. табл. 1). Если же коэффициент превышает 0,6 (включительно), это свидетельствует о достаточности ресурсов для погашения в срок всех имеющихся обязательств и, соответственно, минимальных рисках для кредитора (наивысшая оценка – 13 баллов). Коэффициент автономии демонстрирует, насколько компания независима от внешних источников финансирования. Максимальный балл получат организации, у которых собственный капитал составляет более половины валюты баланса. Значение коэффициента ниже 20 процентов свидетельствует о превалировании заемных средств над собственными и высокой степени зависимости от кредиторов. При значении ниже 20 процентов баллы не начисляются. Коэффициент прибыльности должен быть выше 50 процентов. Это требование во многом обусловлено экспертной оценкой автора статьи и может быть сокращено до 20 процентов в зависимости от нормы прибыли, характерной для каждой конкретной отрасли. Управление бизнесом. Проанализировать то, насколько хорошо управляется компания-покупатель, обратившаяся за отсрочкой платежа, можно, пользуясь как данными, предоставленными контрагентом (регистрационные и учредительные документы и пр.), так и сведениями из открытых источников. Оцениваются такие характеристики системы управления, как состав учредителей, участие учредителей в операционной деятельности и количество сотрудников в штате. Например, если представители контрагента отказываются предоставить информацию о реальных собственниках бизнеса, это заставляет задуматься о надежности подобной компании. Соответственно, по показателю «состав учредителей» будет поставлено 0 баллов. Обратная ситуация – фактические собственники компании и руководство компании – одни и те же люди. В такой ситуации меньше поводов волноваться за продукцию, отгруженную в рассрочку. Можно поставить компании за «состав учредителей» 6 баллов. Примеры возможных экспертных оценок по остальным характеристикам системы управления компанией приведены в таблице 2. Таблица 2 Оценка качества управления бизнесом
Таблица 3 Оценка хозяйственной деятельности
* Требование обусловлено стремлением компании мотивировать своих клиентов формировать товарные запасы, но при этом избегать затоваривания склада. Итоговый балл по клиенту – сумма выставленных балльных оценок по всем трем блокам. Продолжительность отсрочки платежаС учетом набранных баллов клиенты распределяются по четырем группам кредитного риска: первая (от 80 до 100 баллов), вторая (от 50 до 79 баллов), третья (от 30 до 49 баллов) и четвертая (до 29 баллов). Продолжительность отсрочки платежа задается для каждой группы в отдельности. Например, первая группа – 30 календарных дней, вторая – 20 дней, третья – 10 дней, наконец, четвертая группа – отсрочка не предоставляется. Чем можно обосновать максимальный срок кредитования в 30 дней? Прежде всего, условиями работы с поставщиками. Очевидно, что отсрочка покупателям не может быть длиннее отсрочки, которой пользуется компания-продавец. Также стоит принять во внимание условия, на которых работают конкуренты. Если на рынке преобладает практика отгрузки только на условиях полной предоплаты, то клиенты будут рады и отсрочке в 10 дней. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ МАТЕРИАЛ Кредитная политика ООО «Дорма Рус.» с бланками анкеты клиента и заявки на предоставление кредитного лимита. Например, «Дорма Рус.» закупает продукцию у своей материнской компании в Германии с постоплатой через 60 дней с момента выпуска продукции с немецкого завода. При расчете периода отсрочки покупателям учитывается время на транспортировку, оформление на таможне и поставку на склад в России. Тем не менее есть и исключения. Для клиентов из первой группы, срок работы с которыми превышает три года, период отсрочки может достигать 45 дней. Такое решение принимает кредитный комитет, в состав которого входят генеральный и финансовый директора, а также кредитный контролер. Размер кредитного лимита для покупателяОтсрочка платежа предоставляется клиентам, вошедшим в одну из первых трех групп кредитного риска. Чтобы определить, на какую сумму отгружать товар с отсрочкой платежа, сначала нужно рассчитать максимально допустимый лимит по каждому клиенту: Максимальный кредитный лимит по клиенту = Среднемесячный объем продаж клиенту за год × 3. Коэффициент 3 из формулы означает, что за максимальный кредитный лимит берется квартальный торговый оборот по клиенту. Чаще всего такая сумма устраивает как контрагента, так и саму компанию. Кредит в размере месячного оборота для клиента слишком мал, тогда как свыше квартального оборота – рискован для компании-продавца. Окончательная сумма лимита для конкретного клиента определяется, исходя из оценки в баллах за финансовое состояние, эффективность управления и качество хозяйственной деятельности. Текущий кредит клиенту = Максимальный кредит лимита по клиенту × Итоговая балльная оценка : 100. Пример Компания закупает в среднем в год на 2400 тыс. рублей или в месяц на 200 тыс. рублей. Ее финансовое состояние было оценено в 20 баллов, эффективность управления – 17 баллов, а хозяйственная деятельность – 25 баллов. Итого 62 балла. Отсюда компания отнесена ко второй группе кредитного риска и может рассчитывать на отсрочку платежа на 20 дней. Возможная сумма кредитного лимита – 372 тыс. руб. (200 тыс. руб. 3 62 : 100). Личный опыт Методика, приведенная в статье, интересна, обязательно попробую применить на практике. В нашей компании решение об условиях товарного кредитования клиентов принимается финансовым директором на основании бухгалтерской отчетности, а также информации из внешних источников. По новым клиентам запрашивается пакет документов, включающий регистрационные (ИНН, ОГРН) и учредительные документы, а также копии приказов о назначении руководителя и главного бухгалтера, доверенности (если договор подписывает лицо, действующее на основании доверенности), бухгалтерского баланса и формы 2 за последний отчетный период и, при необходимости, страховых полисов и лицензий. Как правило, с клиентом заключаем типовой договор. Чтобы не вносить изменения в его текст, для клиентов, представивших документы и получивших отсрочку, составляем дополнительные соглашения с указанием лимита, срока отсрочки и условий прекращения действия или пересмотра этих условий. Олег Куприянов, Приведенный алгоритм, на мой взгляд, применим для автоматизации расчетов по 80 процентам клиентов. То есть когда покупателей очень много и все они равно важны для компании. Кредитные лимиты для стратегических партнеров устанавливаются, как правило, индивидуально. Наша компания оказывает услуги по сейсморазведке и бурению, поэтому определения суммы кредитного лимита для заказчика обусловлены отраслевой спецификой. Работы выполняются в соответствии с графиком, утвержденным в договоре. С учетом этого графика формируется план оплат заказчиком. Предусматривается частичное авансирование, остальная часть оплачивается по факту подписания акта выполненных работ. Доля аванса зависит от суммы контракта и длительности его исполнения, интервалов времени между этапами работ или периодичностью выставления актов, сложности работ, сложившимися отношениями с заказчиком, его надежностью. Сроки оплаты работ могут определяться условиями тендера со стороны заказчика, а также корректируются с учетом специфики конкретного договора. Кредитный лимит и срок кредитования по умолчанию пересматриваются ежегодно, при необходимости – чаще. В кредитной политике стоит заранее прописать требование к клиенту предоставить все необходимые данные (актуализированная бухгалтерская отчетность, изменения в уставе) для проведения этой процедуры. Если контрагент нарушает сроки оплаты, не представляет в срок запрашиваемые документы или есть информация об ухудшении его финансового состояния и возникают сомнения в его способности обслуживать имеющийся долг, кредитный лимит отменяется и клиент переводится на предоплату. Личный опыт В нашей компании лимит дебиторской задолженности устанавливается на каждое подразделение продаж (центр прибыли) как определенный процент от плановых (фактических) продаж. В рамках этого лимита и определяется сумма товарных кредитов клиентам (естественно, превышения быть не должно). Для каждого лимита подразделения установлено три диапазона значений. В пределах суммы до Х тыс. рублей решение принимает руководитель отдела, от Х до Y тыс. рублей – совместно руководитель отдела, коммерческий директор и начальник службы безопасности, более Y тыс. рублей – кредитный комитет, в который дополнительно включаются финансовый и генеральный директора. Постоянный адрес: https://www.ippnou.ru/article.php?idarticle=012090
|