Психология продаж: Выявление потребностей
Источник: Журнал "Управление персоналом"
Есть определенная психология продаж в формировании потребности у покупателя, которая происходит по определенному алгоритму. Данный алгоритм очень важно понимать для проведения эффективных переговоров с клиентами.
Как формируется потребность у покупателя?
• Все хорошо, все устраивает
• Легкое недовольство настоящим положением дел
• Осознание проблемы с…
• Желание решить проблему и поиск решения
Потребности бывают двух видов:
• Скрытые
• Явные
При продаже недорогих продуктов, больше внимание необходимо обращать на скрытые потребности. Например: «Наш компьютер работает не очень быстро», «Наш пылесос недостаточно мощный»
Для проведения эффективных встреч очень важна хорошая подготовка. Солдаты не идут «в бой» без соответствующей экипировки. Также и профессиональные коммерсанты не ходят на встречу неподготовленными.
Полную версию статьи читайте в Журнале «Мастер продаж» на сайте www.top-personal.ru
