Семинар-практикум

Планирование и прогнозирование сбыта компании

Дата проведения: 30 - 31 января

Продолжительность: 2 дня, 14 ак. часов

Стоимость: 11 900 руб / для клиентов 10 500 руб

Место проведения: Институт проблем предпринимательства → карта

Программа | → Зарегистрироваться | Договор

Автор:

Наумов Владимир Николаевич

Консультант-преподаватель НОУ "ИПП"; Профессор кафедры маркетинга СПб Государственного Университета экономики и финансов, доктор экономических наук; Преподаватель Высшей Экономической Школы (ВЭШ) при Санкт-Петербургском Государственном Университете Экономики и Финансов (ФИНЭК); Бизнес-консультант, тренер по сбыту и продажам. Провел более 30 корпоративных семинаров и тренингов по продажам в иностранных и отечественных компаниях. Стажировки: 1995-1996: Международный центр менеджмента и маркетинга "Прогресс" (Санкт-Петербург) 1996: Германия: учебный центр земли Баден-Вюртемберг (Штутгарт) 1997: Германия: международная компания "Вайниг" Последние научные публикации в области сбыта и продаж: Наумов В.Н. Развитие методов и моделей управления стратегиями в вертикально-интегрированных маркетинговых системах: Монография. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2008. Наумов В.Н. Методологические аспекты управления маркетинговыми каналами: Монография – СПб.: Инфо-да. – 2007. Наумов В.Н. Организация предпринимательства: Учебное пособие (гриф УМО) – СПб.: Питер, 2009. Наумов В.Н., Кукура С.П. Маркетинговые решения в розничной торговле: Учебное пособие (гриф УМО). – СПб.: Изд-во «Политехника», 2008. Наумов В.Н. Развитие принципов маркетинга взаимодействия для управления каналами сбыта // Проблемы современной экономики. – 2008. – № 2.

Программа:

1. Методы планирования сбыта.
   • Достоинства и недостатки планирования.
   • Классификация видов планирования.
   • Примеры планирования сбыта в российских компаниях.
2. Планирование стратегий развития сбытовой деятельности компании.
   • Определение сбытовой территории компании.
   • Расчёт ёмкости и потенциала сбытовой территории.
   • Виды рыночных и конкурентных стратегий в сбыте.
   • Планирование стратегических целей развития сбыта.
   • Методика анализа рыночных факторов для формулирования стратегических целей.
   • Пример выбора сбытовых стратегий.
3. Оперативное планирование сбыта.
   • Методика оперативного планирования сбыта. Общие и детализированные планы.
   • Определение маркетинговых, сбытовых и логистических издержек при составлении плана по сбыту.
   • Учёт рисков сбытовой деятельности компании.
   • Применение сетевого метода для координации планов. Пример составления плана по сбыту компании.
4. Прогнозирование развития сбыта.
   • Качественные и количественные методы прогнозирования.
• Прогнозирование ёмкости рынка, оборота, цен, издержек и прибыли.
• Практические приёмы расчёта индексов цен и сезонного колебания спроса.
• Применение Excel для прогнозирования сбыта.
5. Организация контроллинга сбыта.
   • Стратегический и оперативный контроллинг.
   • Маркетинговые, сбытовые и финансовые показатели контроллинга. Способы оценки контролируемых показателей.
   • Оценка индивидуальной работы менеджеров по сбыту.
   • Способы мотивации менеджеров по сбыту для выполнения рабочих планов.