18 июня 2019 г. Вторник | Время МСК: 11:40:40
Карта сайта
 
Статьи
Как команде строитьсяРаботодатели вживляют чипы сотрудникамAgile в личной жизниСети набираются опта
«Магнит» хочет стать крупным дистрибутором
Задачи тревел-менеджера… под силу роботу?8 основных маркетинговых трендов, которые будут главенствовать в 2017 году
Статья является переводом одноименной статьи, написанной автором Дипом Пателем для известного англоязычного журнала «Entrepreneur»
Нужно стараться делать шедевры
О том, почему для девелопера жилец первичен, а дом вторичен

Промышленный маркетинг



Юлдашева Оксана Ульяновна

Юлдашева Оксана Ульяновна
Преподаватель Высшей школы Экономики

добавлено: 16-12-2003
просмотров: 15237

Тема 2. Поведение промышленных покупателей

Сегментация потребителей ППТН и позиционирование компании:

Промышленный маркетинг

Критерии сегментации промышленных покупателей

1-я группа - технологические факторы:

  • принадлежность к отрасли
  • тип потребителя
  • уровень используемой технологии
  • сезонность закупки
  • требования к качеству (степень стандартизации потребностей)
  • условия использования продукта (особые нагрузки, климат)

2-я группа - специфика организации закупок:

  • объем закупки и периодичность
  • комплектностьтребования к организации логистики (транспортировка, складирование, особые условия хранения и т.п.)
  • специфика расчетов (наличные, отсрочка, товарный кредит, консигнация и т.п.)
  • форма взаимоотношений с поставщиком (количество лет сотрудничества и формализация отношений - долгосрочный договор, разовая поставка и т.п.)

3-я группа - отношение к дополнительным услугам

выделяем группы потребителей, требующие одинакового набора услуг (нарезка, раскрой, комплектация, доставка, оформление доп. документов и т.п.)

4-я группа - организационно-экономические характеристики потребителя:

  • размер покупателя
  • финансовое состояние
  • имидж покупателя
  • организационно-юридическая форма и форма собственности

5-я группа - географические характеристики:

  • страна
  • регион
  • область, город и т.п.

6-я группа - организационная культура компании и личностные характеристики ЛПР:

  • лояльность потребителя
  • теснота взаимоотношений (личные контакты)
  • система корпоративный ценностей (новаторская или консерваторская фирма, ориентация на долгосрочное сотрудничество или сиюминутный эффект, степень оппортунизма внутри фирмы и т.п.).

Методы выявления ниш неудовлетворенного спроса и направлений совершенствования продукции:

Интервью с наиболее перспективными покупателями;

Разрабатывается перечень проблем, с которыми сталкивается использование данного типа продукции; затем 100-200 покупателей просят ранжировать выявленные проблемы по степени их важности. В соответствии с ранжировкой совершенствуется продукт;

Анализ структуры требуемых качеств и степени их наличия у продукта поставщика.

Группа компаний "ИПП"
Группа компаний Институт проблем предпринимательства
ЧОУ "ИПП" входит
в Группу компаний
"Институт проблем предпринимательства"
Контакты
ЧОУ "Институт проблем предпринимательства"
191119, Санкт-Петербург,
ул. Марата, д. 92
Тел.: (812) 703-40-88,
тел.: (812) 703-40-89
эл. почта: info@ippnou.ru
Сайт: http://www.ippnou.ru


Поиск
Карта сайта | Контакты | Календарный план | Обратная связь
© 2001-2019, ЧОУ "ИПП" - курсы МСФО, семинары, мастер-классы
При цитировании ссылка на сайт ЧОУ "ИПП" обязательна.
Гудзик Ольга Владимировна,
генеральный директор ЧОУ «ИПП».
Страница сгенерирована за: 0.269 сек.
Яндекс.Метрика