20 октября 2019 г. Воскресенье | Время МСК: 19:07:01
Карта сайта
 
Статьи
Как команде строитьсяРаботодатели вживляют чипы сотрудникамAgile в личной жизниСети набираются опта
«Магнит» хочет стать крупным дистрибутором
Задачи тревел-менеджера… под силу роботу?8 основных маркетинговых трендов, которые будут главенствовать в 2017 году
Статья является переводом одноименной статьи, написанной автором Дипом Пателем для известного англоязычного журнала «Entrepreneur»
Нужно стараться делать шедевры
О том, почему для девелопера жилец первичен, а дом вторичен

Методы планирования сбыта



Наумов Владимир Николаевич

Наумов Владимир Николаевич
Профессор кафедры маркетинга СПб Государственного Университета экономики и финансов, доктор экономических наук

добавлено: 22-10-2004
просмотров: 64735

Из раздаточного материала В.Н. НАУМОВА авторской программы по теме: «Планирование и прогнозирование сбыта компании» 27-28 октября 2004 г.

СБЫТ – это организационно – правовой процесс купли – продажи и передачи товара конечному покупателю прямо или через посредников.

Планирование – это важно.
Вы намечаете, какие действия необходимо предпринять для достижения Цели.
Постоянно работайте над своими планами.

Методы планирования сбыта

ПЛАНИРОВАНИЕ – есть система управления, связанная с анализом, прогнозированием, контролем, принятием решений об объемах продаж продукции компании в конкретные промежутки времени при оптимальном использовании маркетинговых, финансовых и трудовых ресурсов фирмы.

Виды планов:

По важности:

  • стратегический план;
  • оперативный план.

По времени:

  • долгосрочный план;
  • среднесрочный план;
  • краткосрочный план.

Виды детализированных планов:

  1. Детализация по времени:
    • годовой
    • квартальный
    • месячный
    • недельный
    • дневной
  2. Детализация по товарам
  3. Детализация по каналам быта
  4. Детализация по территориям

Планирование сбыта включает:

  • определение объёма сбыта (план сбыта);
  • определение индивидуальных планов для исполнителей;
  • определение структуры ассортимента и уравновешивание различных товарных групп в зависимости от их фазы ЖЦТ;
  • определение желательного уровня цен;
  • установление способов сотрудничества с постоянными клиентами;
  • установление процедур взаимодействия с разными категориями клиентов;
  • определение способов стимулирования клиентов;
  • определение оптимальных размеров складских запасов материалов и комплектующих деталей;
  • определение ресурсов, требуемых для реализации плана по сбыту.

Аргументы за планирование:

  1. Снижается риск убыточной деятельности компании;
  2. Добывается новая и систематизируется имеющаяся информация, которую можно использовать в текущей деятельности;
  3. Улучшается координация между основными производственными подразделениями (закупка, производство, сбыт, сервис), что оптимизирует материальные и финансовые потоки;
  4. Лучше оцениваются результаты работы людей;
  5. Наличие "чётких" целей дисциплинирует людей.

Аргументы против планирования:

  1. Для осуществления планирования требуются затраты на маркетинговые исследования;
  2. Для разработки планов требуются дополнительные сотрудники;
  3. Процесс планирования приводит к большим потерям времени руководителей компании;
  4. Планы меняются, поэтому многие думают, что работа будет проведена впустую;
  5. Слишком подробные индивидуальные планы подменяют инициативу людей.

Планирование сбыта выполняет следующие функции:

  • функция прогнозирования путем систематического анализа контролируемых и неконтролируемых факторов, влияющих на объём сервисных услуг;
  • функция снижения риска путем анализа причин, способных негативно повлиять на производственную деятельность фирмы;
  • функция оптимизации принятия решений об уровне сервисных услуг и затрачиваемых на него ресурсов;
  • функция координации производственных процессов, связанных с обслуживанием клиентов;
  • функция инициирования принятия новых решений, мобилизующих потенциал фирмы;
  • функция контроля за выполнением плана, позволяющим выявить ошибки, отметить достижения, мотивировать персонал;
  • функция оценки работы обслуживающего персонала.

Методы планирования:

  • Планирование сверху (директивное планирование);
  • Планирование снизу;
  • Круговое планирование;
  • Планирование от достигнутого;
  • Планирование от "рынка";
  • "Скользящее" планирование (rolling plan);
  • Сценарное планирование.

На семинаре будут проанализированы достоинства и недостатки из каждого метода, их сильные и слабые стороны…

Группа компаний "ИПП"
Группа компаний Институт проблем предпринимательства
ЧОУ "ИПП" входит
в Группу компаний
"Институт проблем предпринимательства"
Контакты
ЧОУ "Институт проблем предпринимательства"
191119, Санкт-Петербург,
ул. Марата, д. 92
Тел.: (812) 703-40-88,
тел.: (812) 703-40-89
эл. почта: info@ippnou.ru
Сайт: http://www.ippnou.ru


Поиск
Карта сайта | Контакты | Календарный план | Обратная связь
© 2001-2019, ЧОУ "ИПП" - курсы МСФО, семинары, мастер-классы
При цитировании ссылка на сайт ЧОУ "ИПП" обязательна.
Гудзик Ольга Владимировна,
генеральный директор ЧОУ «ИПП».
Страница сгенерирована за: 0.205 сек.
Яндекс.Метрика