2 декабря 2022 г. Пятница | Время МСК: 09:32:34
Карта сайта
 
Статьи
Как команде строитьсяРаботодатели вживляют чипы сотрудникамAgile в личной жизниСети набираются опта
«Магнит» хочет стать крупным дистрибутором
Задачи тревел-менеджера… под силу роботу?8 основных маркетинговых трендов, которые будут главенствовать в 2017 году
Статья является переводом одноименной статьи, написанной автором Дипом Пателем для известного англоязычного журнала «Entrepreneur»
Нужно стараться делать шедевры
О том, почему для девелопера жилец первичен, а дом вторичен

Как начать новое дело – но так, чтобы не c нуля?

Победное шествие брэнда



добавлено: 25-02-2005
просмотров: 18918
Начало франчайзинга чаще всего относят к середине XIX века. Тогда, в 40-е годы, бывший актер Исаак Зингер развернул продажу своих чудо-машинок по всему континенту...

Победное шествие брэнда

Как заработать на своем брэнде еще раз? И еще неоднократно? Вопрос с другой стороны: как начать новое дело - но так, чтобы не c нуля? Франчайзинг - это ответ на все эти вопросы.

Но и тут есть множество вариантов.

У начинающего (и не только) бизнесмена всего три направления поступательного движения. Можно реализовать собственную идею; можно приобрести готовый бизнес; наконец, можно организовать бизнес с использованием торговой марки и технологии, успешно реализуемой другими предприятиями, - то есть купить франшизу.

При этом получается некая комбинация большого и малого бизнеса. С одной стороны, энергия и обязательства предпринимателя, с другой стороны - ресурсы, коммерческая мощь и опыт Большого брата.

Многие ступившие на этот, третий, путь, процвели и разбогатели. Их, как всегда, меньшинство. Но их примеры показывают, что игра стоит свеч. Только играть следует по жестким правилам.

Серьезные отношения на долгие годы

Согласно определению Международной Ассоциации Франчайзинга, «франчайзинг - система перманентных отношений, устанавливаемых между франчайзором и франчайзи, в результате которых знания, имидж, успех, методы производства и маркетинг передаются франчайзи в обмен на взаимное удовлетворение интересов». Чтобы получить новые для него права и возможности, - собственно франчайзинговый пакет, - франчайзи выплачивает франчайзору первоначальный взнос. Затем следуют ежемесячные взносы.

Размеры платежей оговариваются во франчайзинговом договоре. Средний уровень первоначального взноса составляет 5-15% от общей стоимости пакета услуг, то есть общего объема инвестиций, необходимых для старта предприятия-франчайзи. Текущие платежи обычно - или процент от валового объема продаж фирмы-франчайзи (наиболее высокую роялти установил McDonalds - 13%), или некая фиксированная сумма.

Сегодня едва ли не любой вид бизнеса можно превратить во франшизу.

Международная Ассоциация Франчайзинга выделяет 70 отраслей хозяйства, в которых можно использовать методы франчайзинга. Это, например, бухгалтерский учет, авторемонт, книжные магазины, детская одежда и обучение, строительство, небольшие продовольственные магазины, магазины косметических товаров, образование, услуги по трудоустройству, рестораны, отели, прачечные и услуги по уборке, частные почтовые ящики, фотостудии, риэлтерские компании, туризм и развлечения, прокат специального оборудования и туристические агентства.

Каждая из отраслей имеет свои особенности. Впрочем, связаны они со спецификой самого бизнеса. В конце концов, один умный человек всегда сможет усвоить знания, которые готов передать ему другой. Даже если вы - актер, которому предлагают улучшить конструкцию швейной машинки...

Зингер: пусть работают другие

Начало франчайзинга чаще всего относят к середине XIX века. Тогда, в 40-е годы, бывший актер Исаак Зингер развернул продажу своих чудо-машинок по всему континенту. Впрочем, до этого он успел изобрести деревообрабатывающий станок. Но прославился благодаря чужому изобретению.

«Офис» фирмы «Зингер и Зибер» находился в мастерской некоего Фелпса - производителя швейных машин. Зингер от нечего делать начал изучать их устройство. В те времена между изобретателями велась настоящая патентная война «швейных машин». Печальная правда заключалась в том, что машинки не шили. Точнее, шили, но вовсе не так хорошо, как об этом рассказывали их изобретатели. К тому же это были слишком дорогие и громоздкие агрегаты, чтобы стать предметом массового спроса.

Легенда гласит: компаньон Зингера, видя бесперспективность торговли станками, дал бедному Исааку 40 долларов и предложил за 10-12 дней изобрести еще что-нибудь, чтобы поправить их материальное положение. Вскоре Зингер представил первый экземпляр швейной машинки… под названием Зингер. Вопреки заведенному правилу, он расположил челнок горизонтально, спроектировал стол-доску для ткани и ножку-держатель, установил ножной привод. Зингер использовал поистине гениальную находку, проделав ушко для продевания нитки в прошивающей, нижней части иглы.

Серийное производство позволяло торговать по самым низким ценам. Бизнес рос как на дрожжах… Вместе с ним подрастала одна проблема - все проданные швейные машинки надо было технически обслуживать. Делать это централизованно было невыгодно. И вот хитрый Исаак решил переложить эту обременительную функцию на других - с выгодой для себя. Независимым фирмам он предоставил исключительные права на продажу и ремонт швейных машин. Каждой - на конкретной территории. Права, как и сами швейные машины Зингера, оказались востребованным товаром. Домохозяйки и портнихи Америки могли теперь купить и отремонтировать машинку в любом штате.

Уже тогда это называлось «франчайзинг».

Оксфордский словарь английского языка, кстати, уводит нас еще дальше в глубины истории. Там сообщается, что franchising - это все права и свободы епископатов, пожалованные им королевской короной в 1559 году, franchises - места, отведенные для торговли. Свободным людям разрешалось (давалась франшиза) продавать свои товары на рынках города. Стоит припомнить здесь и систему британских «связанных домов». Так местные пивовары поддерживали нужный уровень продаж. Пивовар в обмен на заем или аренду имущества получал в качестве рынка сбыта своего пива постоялый двор.

Бакалейщик и сеть - это сила!

Вернемся в судьбононосный XIX век. В конце его по схеме, опробованной Зингером, стала работать компания General Motors. Их дилеры, подписывая контракт, могли реализовывать автомобили только этой марки. В дело GM обязались вложить собственный капитал, давали гарантии высокого уровня обслуживания и поддержания имиджа франчайзора.

Рука об руку с развитием автомобилизма в США развивался и рынок прохладительных напитков. Тут система франчайзинга привлекла производителей кока-колы. В двадцатые годы прошлого века концентрат напитка (сладкий сироп) начали распределять между разливными заводами.

Вообще же идея франчайзинга как формы ведения бизнеса установилась к тому времени в области отношений «оптовик - розничный продавец».

Продавцы стали создавать собственные ассоциации и профсоюзы. От оптовика (или франчайзора) они получали скидки, а используя известную марку, сохраняли свою независимость. Последняя была им настолько дорога, что в 1926 году возникает Независимый альянс бакалейщиков. Цель - защита торговцев от розничных сетей. Любопытно, что альянс благополучно дожил до наших дней, и сегодня приглашает в свои ряды российские продовольственные магазины площадью от 2000 квадратных футов (185,8 м). В Европе такая же сеть известна под именем SPAR - Сеть свободных бакалейщиков.

Уроки Крока

Все, о чем мы говорили до сих пор, было детством франчайзинга - его товарным этапом, где передачу прав на реализацию продукции рассматривали как эффективный метод продвижения (в самом буквальном смысле) продукции и услуг.

Детство кончилось. К 50-м годам ХХ века франчайзинг второго поколения - так называемая «франшиза бизнес-формата» - предполагает передачу уже всей технологии ведения бизнеса, включая внешние параметры и стиль отделки, созданные и апробированные франчайзором.

Классический пример: Рэй Крок, коммивояжер и продавец аппаратов для производства молочных коктейлей, однажды посетил паркинг-ресторан быстрого обслуживания San Bernandino. Им управляли братья Макдональды. Впечатленный новой, чрезвычайно оперативной системой организации обслуживания, Крок выкупил в 1955 году права на франчайзинг (и не удовлетворился этим: в 1961 году за 2,7 млн. долларов Рэй Крок выкупил всю компанию у братьев МакДональдов. Предложение отойти от дел, усутупив бизнес Кроку, показалось им заманчивым: к 1960 году задолженность компании по привлеченным на расширение бизнеса кредитам составляла $57 000 000 при годовой прибыли в $77 000). И дальнейшая история фирмы, перешедшей в новые руки, строилась именно по пути продажи франшиз.

Уроками Крока не пренебрегали и позднее. В том числе - в России. Магазины-клоны типа «ИКЕА», «Метро Кэш энд Кэрри», «Патэрсон» и им подобные - тоже результат воплощения классической франшизы бизнес-формата.

В последние полстолетия - на волне пресловутой глобализации - франчайзинг приобретает мегапопулярность. Так, в США в объеме розничного товарооборота он составляет более 40%, а в странах Европы - от 5 до 30%. Большинство - около 88% - магазинов, открывшихся по системе франчайзинга, успешны. Среди магазинов, открывшихся под своей маркой, в США выживают лишь 14%.

Бич современного франчайзинга - всеобщая интернетизация. В этой области возможно обыкновенное пиратство. Так, закусочные Burger King в Сингапуре и Австралии появились раньше, чем настоящий Burger King собрался открыть в этих странах франчайзинговые точки.

Как это по-русски?

Русскому франчайзингу немногим больше десяти лет. Мы не берем в расчет многочисленные лицензионные договоры между советскими госпредприятиями и зарубежными фирмами (знаменитый контракт с «ПепсиКо» или договор о строительстве ВАЗа, ради которого президенту ФИАТа Джованни Аньелли чуть не пришлось вступить в итальянскую компартию). Собственно франчайзинг начался в 1993 году с владельца небольшого кафе в Москве на проспекте Мира, купившего первую в истории России франшизу у фирмы Allied Domecq сроком на пять лет. Торговая марка называлась «Baskin & Robbins». Известно, что франшиза обошлась российскому предпринимателю… в 10 тысяч долларов.

Далее по сходным схемам открывались: «Русское бистро», «РостикС», «ЭКОНИКА-Обувь», бензозаправки «ЛукОЙЛ», магазины IKEA… и так далее.

Особенности национального франчайзинга - в осторожности, которую проявляет пуганый иностранный франчайзер. По этой причине франчайзер здесь в меньшей степени участвует в бизнесе, развиваемом под его маркой.

Для сравнения: в США и Европе франчайзер покупает участок земли, строит здание, а управлять поручает франчайзи. Сотрудничая с российскими бизнесменами, западные компании, поделившись брэндом, часто ограничиваются разработкой технических решений его продвижения.

Современная реальность такова, что лишь немногие (самые смелые?) крупные западные компании идут на расширение своих сетей в регионах России. И это несмотря на то, что при увеличении количества франчайзи на 3-6 предприятий в год прибыль в виде роялти возрастает в полтора-два раза быстрее, чем расходы на управление и контроль за франшизной сетью.

Впрочем, эксперты, посчитавшие чужую прибыль, могли не учесть целого букета сомнений, одолевающих франчайзера, который собрался ступить на русскую землю.

Пункт первый - сомнения в том, что здесь это будет работать качественно и в точном соответствии с принятыми стандартами. Плохо работающая фирма-франчайзи - урон для репутации брэнда, которую, как известно, зарабатывают десятилетиями. Потребители каждое франчайзинговое предприятие воспринимают как часть одной цепи компаний, действующих под одним товарным знаком.

Во-вторых, страшит возможность утечки информации, нарушения коммерческой тайны. И, наконец, в-третьих, обнаглевший франчайзи может воспользоваться технологией и открыть собственный бизнес, становясь прямым конкурентом бывшему франчайзеру. При условии его успешной работы в бизнесе, конечно.

Кстати: национальные особенности франчайзинга сильны не только в России.

Несколько лет назад сеть закусочных Big Boy открыла в Бангкоке свое предприятие. В заведение сразу потянулись туристы из Европы и США, однако местные жители не восприняли его как место для питания. Вместо этого они стали собираться у входа, где стоял сам Биг-бой - пухлый, щекастый мальчик, который держал над головой в вытянутых руках большой гамбургер. Таиландцы приняли его за нетрадиционное изображение Будды, регулярно приносили и складывали у подножия «статуи» рис и благовония… но питаться в закусочной не решались.

Заработать и не откинуть тапки!

До сих пор в российской глубинке (и не только) не все могут дойти до простой мысли: за интеллектуальную собственность надо платить.

Скажем, вы - большой бизнес. И вот вы обнаружили за своей спиной пиратов. Выгоднее решить ситуацию мирным путем - то есть перевести отношения на рельсы франчайзинга.

Пример: в России под маркой «Брянские тапочки» работает производитель одноразовых тапок для бассейнов и саун. Поняв, что спрос на такой товар немалый, со дна поднялись конкуренты. Отчего-то они решили делать точно такие же тапки. Скопировать производство оказалось не так уж сложно. Между тем модель зарегистрирована, и производить ее можно, только купив соответствующее право.

И что было делать предпринимателю? Он, надо сказать, оказался не кровожадным. Предпочел сформулировать и разработать франшизный пакет и через его продажу (по цене 2-5 тыс. долларов) вовлечь «пиратов» в единую сеть. Отношения с противником удалось вовремя перевести в плоскость франчайзер-франчайзи.

Выиграли все: владелец марки получил инвестора, пират становился «белым» и даже пушистым (тапочки все-таки). С теми, кто не соглашался играть по правилам франчайзера, разбирались уже другие «партнеры».

Впрочем, пираты иногда норовят перехитрить «отца родного». Так, одна нижегородская компания расторгла договор о франчайзинге с крупной сетью фаст-фуда, когда поняла, что уже достаточно разбирается в технологии данного бизнеса. Стоит ли говорить, что вскоре на том же месте открылся другой - похожий, но побольше - фаст-фуд. Бои на правовом поле идут по сей день…

Сны о чем-то большем

По оценкам специалистов, в России сегодня имеет хорошие шансы на успех лишь так называемый «простой» франчайзинг. Здесь не требуется соблюдения сложной технологии, достаточно грамотно (в соответствии с требованиями) разложить товар. Примеры франчайзинга «по-простому» - многочисленные торговые сети.

Логично предположить, что потенциальный партнер должен уже как-то зарекомендовать себя на рынке. Кому же охота ставить на темную лошадку! С другой стороны, предпринимателю, который успешно раскручивает собственный региональный брэнд, нет смысла покупать чужой…

Впрочем, между амбициями (раскрутить собственный брэнд) и здравым смыслом (использовать узнаваемую вывеску) есть разумный компромисс.

За примерами успешных общероссийских франчайзинговых сетей далеко ходить не нужно: сеть магазинов подарков «Красный куб» (порядка ста по России), мебельный брЭнд «Шатура» (сеть в 500 франчайзи в 67 субъектах РФ), «Идеальная чашка» и «Первомайская Заря».

Самая сложная русская «фишка» в устройстве производства по франшизе - работать по-своему. То есть - спустя рукава. Отечественные франчайзи, как это известно из опыта, редко поддерживают должное качество в течение длительного срока. Первое время - да. Но потом - иногда очень резко - качество падает.

Зная эту особенность, крупный столичный бизнес с осторожностью пускает свои щупальца в регионы. Партнер должен быть надежным и проверенным. А как найти такого на расстоянии тысяч километров? Именно поэтому «РосИнтер» (торговая марка «Ростикc») продает свои франшизы только в Москве и Подмосковье.

Но русские все-таки любят быструю езду. И - быстрое продвижение своих брэндов вперед, вширь и вглубь страны. Ради этого лучшие представители бизнес-сообщества идут на определенный риск. И вовсе не обязательно об этом жалеют.

Напоследок - о своих, родных. Возможно, The Chief-Урал или The Chief-Самара и будут в чем-то отличаться от Большого питерского брата. Важно, чтобы они, так же, как и мы, стремились быть лучшими.

СоМНЕНИЯ

Максим Ефимов. Генеральный директор Издательского дома «Собака»

Хорошая и - как говорил Ленин - своевременная статья . В том числе - это повод задуматься многим бизнесменам и владельцам бизнеса о том, что, может, они используют свой брэнд не на все 100 %, и что, может быть, вполне возможно расширить бизнес, предоставляя на него франшизы. В том числе могу сказать и про нас. У нас просят периодически права на издание «СПб Собака ру» в виде, например, «Кострома Собака ру», но сделать какие-то решительные шаги не хватает времени - так как это серьезное решение, в том числе, требующее предварительного изучения рынка и возможностей (опыта, авторитета, репутации) предполагаемого партнера.

Действительно, можно предполагать, что за такой формой бизнеса в различных областях - будущее. Хотелось бы, правда, переломить обозначенную в статье и существующую в действительности тенденцию - когда отношения между дающим франшизу и ее получателем ограничиваются только продажей-покупкой прав (это часто наблюдается в российском варианте). Мировой опыт предполагает совместную работу при запуске бизнеса. И я думаю, что переход к такой модели - вопрос ближайшего будущего, так как российский бизнес давно уже серьезно относится к своей репутации, что будет позволять все больше и больше работать с иностранными франчайзерами совместно, как на этапе запуска, так и при дальнейшей работе на рынке.

Сметанин Олег, Директор Рекламного агентства «Арт-профит», идатель «МК в Питере»

Я считаю, что франчайзинг - не самое плохое изобретение человечества. Это удобная и относительно безопасная для сторон система взаимоотношений и вывода брэнда на новые территории. Часть моего бизнеса (газета МК в Питере) выстроена именно на основе франчайзинговых отношений с холдингом «Московский комсомолец». Такая же схема реализуется подавляющим большинством издательских домов по всей России и во многих случаях эффективна. Правда, при реализации этой схемы в российских условиях приходится решать некоторые, не свойственные другим странам, проблемы:

1. Отсутствие уважительного отношения к интеллектуальной собственности и прочим неимущественным правам.

2. Особенности налогообложения и непрозрачность бизнеса в РФ не всегда позволяют рассчитывать роялти исходя из валового объема продаж.

3. Большое влияние на бизнес оказывают межличностные отношения франчайзора и франчайзи - наша национальная особенность.

А в целом, статья верная.

Группа компаний "ИПП"
Группа компаний Институт проблем предпринимательства
ЧОУ "ИПП" входит
в Группу компаний
"Институт проблем предпринимательства"
Контакты
ЧОУ "Институт проблем предпринимательства"
190005, Санкт-Петербург,
ул. Егорова, д. 23а
Тел.: (812) 703-40-88,
тел.: (812) 703-40-89
эл. почта: info@ippnou.ru
Сайт: https://www.ippnou.ru


Поиск
Карта сайта | Контакты | Календарный план | Обратная связь
© 2001-2022, ЧОУ "ИПП" - курсы МСФО, семинары, мастер-классы
При цитировании ссылка на сайт ЧОУ "ИПП" обязательна.
Гудзик Ольга Владимировна,
генеральный директор ЧОУ «ИПП».
Страница сгенерирована за: 0.107 сек.
Яндекс.Метрика