28 мая 2022 г. Суббота | Время МСК: 06:54:21
Карта сайта
 
Статьи
Как команде строитьсяРаботодатели вживляют чипы сотрудникамAgile в личной жизниСети набираются опта
«Магнит» хочет стать крупным дистрибутором
Задачи тревел-менеджера… под силу роботу?8 основных маркетинговых трендов, которые будут главенствовать в 2017 году
Статья является переводом одноименной статьи, написанной автором Дипом Пателем для известного англоязычного журнала «Entrepreneur»
Нужно стараться делать шедевры
О том, почему для девелопера жилец первичен, а дом вторичен

«Я ваш гид по продажам»: на вопросы участников Сообщества отвечает Джеффри Гитомер




Источник: E-xecutive
добавлено: 17-05-2007
просмотров: 10105
E-xecutive публикует ответы гуру в области продаж Джеффри Гитомера на вопросы участников Сообщества, заданные в феврале 2007 года в рамках рубрики «Разговоры и встречи», и называет имена авторов трех вопросов, вызвавших у него особый интерес.

Гитомер сущ.1. креативный писатель и оратор, чье искусство продаж, завоевания лояльности потребителей и личностного развития прославило его на весь мир. 2. известен своими презентациями, семинарами и докладами, которые забавны, проницательны и наглядны. 3. реальный мир. 4. чудаковатый 5. по средствам 6. дает слушателям информацию, которой они могут воспользоваться прямо на улице через минуту после окончания семинара и превратить ее в деньги.

Так говорит о себе сам Джеффри Гитомер – всемирно известный гуру продаж, автор «Маленькой красной книги о продажах» и «Маленькой красной книги ответов для продавцов...». В «Маленькой красной книге ответов для продавцов», своем последнем бестселлере, который выйдет в свет в ближайшие дни, он собрал ответы на самые актуальные вопросы, которые могут возникнуть у менеджера по продажам, а также 99,5 способов убедить, продать и получить деньги. Взамен стереотипов, свойственных многим продавцам, Гитомер предлагает новые подходы к ключевым аспектам непростых отношений продавца и покупателя. У этого автора, пишущего в свойственном только ему юмористическом стиле, читатель может получить ценные рекомендации, которые Гитомер почерпнул из своего богатого опыта.

E-xecutive публикует ответы писателя на вопросы участников Сообщества, заданные в феврале 2007 года в рамках рубрики «Разговоры и встречи», и называет имена авторов трех вопросов, вызвавших у Джеффри Гитомера особый интерес.

Татьяна Корчма: Почему вы оставили карьеру продавца и стали писать книги о продажах?

Джеффри Гитомер: Я не оставлял карьеру продавца. Я до сих пор работаю в этой области и занимаюсь продажами каждый день. Я никогда не воспринимал себя как менеджера по продажам, скорее я считаю себя гидом в сфере продаж. Я пишу о навыках продаж, основываясь на своем собственном опыте – как удачном, так и нет, который я приобретал из дня в день в реальных условиях. Я не профессор и не доктор наук, я продавец. И это дает мне стратегическое преимущество в виде возможности создать мощное и реалистичное послание о продажах, адресованное другим людям.

Дмитрий Горбачев: Есть ли на белом свете более интересная, более сложная, более свободная, более инициативная, более современная профессия, чем «Продавец»?

Я уверен, что позиция, которую занимает продавец в современном мире бизнеса, – одна из самых интересных и влиятельных. Существует старое высказывание Рэда Мотли: «Ничего не происходит, пока не совершена сделка». Продажи приводят в движение механизмы мирового бизнеса и мировых экономик. Продавцы создают стоимость и отношения, которые дают возможность отличить один продукт от другого. Но лучшее в профессии продавца – это то, что успешные усилия вознаграждаются. Доходы продавцов неограниченны. Или можно еще сказать – «ограничены только способностями, увлеченностью и позицией продавца».

Дмитрий Балцату: Любая продажа – это в первую очередь продажа себя?

По большому счету я согласен. Продавец должен уметь продать себя покупателю. Это первое, что должно быть сделано в процессе сделки. Однако есть еще «предпродажная продажа»: продавец должен продать услугу или продукт, который он предлагает, самому себе. Он должен верить, что работает на лучшую компанию в мире, которая производит лучший продукт и предоставляет лучшие услуги, и ее сотрудники – также одни из лучших. Продавец также должен верить, что купить у него то, что он предлагает, – наилучший вариант для самого покупателя. Если он убежден во всем этом – сделка возможна.

Сергей Березовский: Социальные (в частности, бизнес-) сети уже стали новым инструментом продаж. С вашей точки зрения, какие есть особенности продаж в социальных сетях? Участником каких сетей являетесь вы? Можно ли стать участником вашей подсети?

Я полагаю, что вы имеете в виду компьютерные сети. К сожалению, я не поддерживаю их, поскольку не верю, что они могут быть действительно полезными, многие из них раздражают и надоедают. Я за бизнес-сети, где партнеры общаются лицом к лицу, и цель группы – строить бизнес с другой группой, помогая друг другу.

Олег Макаров: На какой вопрос вы бы сами хотели получить ответ?

Почему большие компании вкладывают большие суммы денег в системы обучения, которые не нравятся продавцам и они отказываются принимать в них участие?

Светлана Дранишникова: Существует ли специфика продаж того или иного товара?

Стратегия продаж остается одинаковой вне зависимости от того, продаете вы товар или услугу. Помоги другому человеку купить и убедись, что полученная стоимость окупает их затраты на тебя.

Василий Коломиец: Большинство успешных бизнесменов успешны потому, что умеют подбирать людей на ключевые должности так, чтобы все были довольны работой (во-первых) и ее оплатой (во-вторых). То есть помогают расти другим. Это – по-христиански. Какие принципы ведения успешного бизнеса не позволяют сделать бизнес полностью христианским? Или успешный бизнесмен всегда служит Маммоне?

Я не могу ответить на этот вопрос, поскольку он затрагивает религиозные принципы.

Татьяна Корчма: Вы пишете о некоторых моментах в работе продавца, которые называете «отвратительными». Например, «холодные звонки». Так ли уж необходимо делать «отвратительную» работу?

Моя философия продаж основана на одном простом утверждении: «В сфере продаж важны не те люди, которых знаешь ты, а те, которые знают тебя. Чем больше людей тебя знают, тем легче тебе будет стать действительно успешным».

Группа компаний "ИПП"
Группа компаний Институт проблем предпринимательства
ЧОУ "ИПП" входит
в Группу компаний
"Институт проблем предпринимательства"
Контакты
ЧОУ "Институт проблем предпринимательства"
190005, Санкт-Петербург,
ул. Егорова, д. 23а
Тел.: (812) 703-40-88,
тел.: (812) 703-40-89
эл. почта: info@ippnou.ru
Сайт: https://www.ippnou.ru


Поиск
Карта сайта | Контакты | Календарный план | Обратная связь
© 2001-2022, ЧОУ "ИПП" - курсы МСФО, семинары, мастер-классы
При цитировании ссылка на сайт ЧОУ "ИПП" обязательна.
Гудзик Ольга Владимировна,
генеральный директор ЧОУ «ИПП».
Страница сгенерирована за: 0.104 сек.
Яндекс.Метрика