19 января 2022 г. Среда | Время МСК: 11:18:57
Карта сайта
 
Статьи
Как команде строитьсяРаботодатели вживляют чипы сотрудникамAgile в личной жизниСети набираются опта
«Магнит» хочет стать крупным дистрибутором
Задачи тревел-менеджера… под силу роботу?8 основных маркетинговых трендов, которые будут главенствовать в 2017 году
Статья является переводом одноименной статьи, написанной автором Дипом Пателем для известного англоязычного журнала «Entrepreneur»
Нужно стараться делать шедевры
О том, почему для девелопера жилец первичен, а дом вторичен

Оставить нужное впечатление

Эмоциональные аргументы в бизнесе не являются доминантой, но помогают решать многие проблемы



добавлено: 28-11-2007
просмотров: 7470
Хотя российский бизнес заметно продвинулся в сторону цивилизованности, правило «понты дороже денег» остается для него актуальным. В деловых отношениях, как известно, оперируют аргументами как рациональными, так и эмоциональными. Если с рациональными все ясно — там действует язык логики, то с эмоциональными все обстоит тоньше. Эмоциональные аргументы не являются доминантой, но помогают выигрывать переговоры и решать проблемы. К таким аргументам относятся понты, и действуют они не только на недалеких людей, как может показаться на первый взгляд. Все-таки менталитет у нас в целом евро-азиатский. Если я взаимодействую с людьми из администрации президента, то должен обозначить свой статус: государственный советник …надцатого ранга, лауреат такой-то премии и т. д. Если я приезжаю покупать компанию в Самаре у местных авторитетов, то без охраны с автоматами (не ради безопасности — для эффекта!) не обойтись. Бывает, что люди работают совсем без понтов. В иностранных компаниях такое сплошь и рядом. Иностранцы к тому же наших понтов не понимают. Приехать на переговоры с кучей охраны, когда цена вопроса три копейки? Зачем? Другое дело, если на переговоры с экспатом взять, например, Apple iPhone, непременно возникнет тема для беседы: «Он же не продается пока в России?» — «Для меня продается». Пусть это прозвучит банально, но понты, как и реклама, должны соответствовать целевой аудитории.

Есть несколько приемов, которые способны сделать человека чуточку круче, чем на самом деле. Во-первых, многое зависит от территории — нейтральная она, своя или «вражеская». Я знаю несколько случаев, когда встречи специально назначались за границей. Люди выдумывали себе командировки, а контрагенту сообщали: я на проекте, езжу по лондонским банкам, ты можешь меня поймать на 15 минут по дороге из Merrill Lynch в Citibank (должное впечатление произведено). В своем офисе больше возможностей поразить потенциальных партнеров деталями. Некоторые переговорщики ставят в кабинете телевизор, настроенный на футбол, намекая тем самым, что могут спокойно «курить бамбук», пока другие работают. Труднее пустить пыль в глаза на «вражеской» территории, но здесь можно более гибко регулировать свое время. Если переговоры зашли в тупик, можно встать и уйти — пардон, у меня назначена еще одна встреча. Во-вторых, можно поэкспериментировать со временем переговоров. Назначить встречу очень поздно, часов в 11 вечера — показать, что по причине больших полномочий вы безумно занятой человек. Иногда можно даже позволить себе опоздать на переговоры, но в таком случае контрагенту должен позвонить ваш секретарь со словами: «Он сейчас у Владимира Владимировича, не может приехать». Очень тонкий прием — шокирующе нестандартный внешний вид, которым человек как бы подчеркивает, что он выше всяких дресс-кодов. Представьте себе картину (описываю реальный случай): в одном крупном российском холдинге в ожидании контрагента сидит десяток серьезных людей в галстуках, и тут приезжает он — в кожаном костюме, на мотоцикле, весь в грязи и с двумя джипами охраны. У людей полный ступор: они что-то планировали, сценарии писали, но всё разом забыли от изумления. А гость уже гнет свою линию… Случайное вываливание визиток — это вообще стандартная уловка. Берешь на переговоры карточки всех небожителей, с которыми когда-либо встречался, и, доставая визитницу, роняешь парочку на стол: «O, Христенко, что-то давно я ему не звонил».

Однако если вы пользуетесь уловками, то и вас могут поймать на подобные вещи. И расколоть вас могут точно так же, как вы — другого. Крутизну легко проверить прямыми вопросами, конкретными просьбами: «А у вас с Чубайсом совместные проекты?» или «Могли бы вы мне помочь, позвонить Анатолию Борисовичу?» Так что понты, если вы их используете, не должны быть пустышкой.

Журнал "SmartMoney" № 44 (85) 19 ноября 2007
Группа компаний "ИПП"
Группа компаний Институт проблем предпринимательства
ЧОУ "ИПП" входит
в Группу компаний
"Институт проблем предпринимательства"
Контакты
ЧОУ "Институт проблем предпринимательства"
190005, Санкт-Петербург,
ул. Егорова, д. 23а
Тел.: (812) 703-40-88,
тел.: (812) 703-40-89
эл. почта: info@ippnou.ru
Сайт: https://www.ippnou.ru


Поиск
Карта сайта | Контакты | Календарный план | Обратная связь
© 2001-2022, ЧОУ "ИПП" - курсы МСФО, семинары, мастер-классы
При цитировании ссылка на сайт ЧОУ "ИПП" обязательна.
Гудзик Ольга Владимировна,
генеральный директор ЧОУ «ИПП».
Страница сгенерирована за: 0.100 сек.
Яндекс.Метрика