Оставить нужное впечатление

Есть несколько приемов, которые способны сделать человека чуточку круче, чем на самом деле. Во-первых, многое зависит от территории — нейтральная она, своя или «вражеская». Я знаю несколько случаев, когда встречи специально назначались за границей. Люди выдумывали себе командировки, а контрагенту сообщали: я на проекте, езжу по лондонским банкам, ты можешь меня поймать на 15 минут по дороге из Merrill Lynch в Citibank (должное впечатление произведено). В своем офисе больше возможностей поразить потенциальных партнеров деталями. Некоторые переговорщики ставят в кабинете телевизор, настроенный на футбол, намекая тем самым, что могут спокойно «курить бамбук», пока другие работают. Труднее пустить пыль в глаза на «вражеской» территории, но здесь можно более гибко регулировать свое время. Если переговоры зашли в тупик, можно встать и уйти — пардон, у меня назначена еще одна встреча. Во-вторых, можно поэкспериментировать со временем переговоров. Назначить встречу очень поздно, часов в 11 вечера — показать, что по причине больших полномочий вы безумно занятой человек. Иногда можно даже позволить себе опоздать на переговоры, но в таком случае контрагенту должен позвонить ваш секретарь со словами: «Он сейчас у Владимира Владимировича, не может приехать». Очень тонкий прием — шокирующе нестандартный внешний вид, которым человек как бы подчеркивает, что он выше всяких дресс-кодов. Представьте себе картину (описываю реальный случай): в одном крупном российском холдинге в ожидании контрагента сидит десяток серьезных людей в галстуках, и тут приезжает он — в кожаном костюме, на мотоцикле, весь в грязи и с двумя джипами охраны. У людей полный ступор: они что-то планировали, сценарии писали, но всё разом забыли от изумления. А гость уже гнет свою линию… Случайное вываливание визиток — это вообще стандартная уловка. Берешь на переговоры карточки всех небожителей, с которыми когда-либо встречался, и, доставая визитницу, роняешь парочку на стол: «O, Христенко, что-то давно я ему не звонил».

Однако если вы пользуетесь уловками, то и вас могут поймать на подобные вещи. И расколоть вас могут точно так же, как вы — другого. Крутизну легко проверить прямыми вопросами, конкретными просьбами: «А у вас с Чубайсом совместные проекты?» или «Могли бы вы мне помочь, позвонить Анатолию Борисовичу?» Так что понты, если вы их используете, не должны быть пустышкой.