24 января 2020 г. Пятница | Время МСК: 10:17:30
Карта сайта
 
Статьи
Как команде строитьсяРаботодатели вживляют чипы сотрудникамAgile в личной жизниСети набираются опта
«Магнит» хочет стать крупным дистрибутором
Задачи тревел-менеджера… под силу роботу?8 основных маркетинговых трендов, которые будут главенствовать в 2017 году
Статья является переводом одноименной статьи, написанной автором Дипом Пателем для известного англоязычного журнала «Entrepreneur»
Нужно стараться делать шедевры
О том, почему для девелопера жилец первичен, а дом вторичен

Пакт о взаимопомощи



Павел Куликов
Источник: Журнал "Секрет фирмы"
добавлено: 11-01-2008
просмотров: 7735
Пакт о взаимопомощиКомпания Rover Computers купила контрактного производителя «Арсенал», который выпускал для нее технику на условиях аутсорсинга. Они рассчитывают выжить совместными усилиями.

Пока он отдыхал, компания теряла рыночные позиции. По данным Gartner Group, доля Rover от совокупных поставок ноутбуков в Россию во втором квартале 2006 года составляла 9,1%, а во втором квартале 2007 года — 3,4% в объемном выражении. Сейчас Rover на рынке лишь седьмая, хотя до 2004 года была первой. Шуняев относится к происходящему по меньшей мере скептически и заявляет: «Я не верю в цифры продаж лидеров рынка — Acer и Asustek». Он делает парадоксальный прогноз: доля крупных игроков, таких как Acer, Asustek, Dell и HP, будет сокращаться из-за того, что они конкурируют друг с другом. Впрочем, по мнению Шуняева, рыночная доля не имеет большого значения. Гораздо важнее оборот. Как ожидается, у Rover Computers за год он должен вырасти в полтора раза: с $102 млн в 2006 году до $150 млн в 2007 году. Правда, два года назад объем продаж у Rover был на уровне $200 млн, так что ей пока особо гордиться нечем.

Видимо, поэтому среди потока оптимистичных заявлений все же всплывает слово «выживание». Как и прежде, в 2007 году Шуняеву помогала выживать стратегия «рыночных дырок». Например, транснациональные конкуренты его компании выпускают ноутбуки в сегменте low-end и стараются до предела уменьшить их цену: мобильный компьютер собирают из самых дешевых комплектующих, встраивают в него процессор Celeron. Rover делает ноутбук того же типа, но на основе Pentium, который ее конкуренты используют преимущественно в дорогих моделях. «Получается интересно»,— замечает Шуняев. Лэптопы Rover чуть дороже, чем выпускаемые ее конкурентами, хотя класс у устройств один. Тем самым она вклинивается между рыночных ниш: с одной стороны — дешевые ноутбуки на платформе Celeron, с другой — те, что сделаны на базе Pentium.

Яркий пример стратегии Rover — выпуск продукта RoverPC A700GQ, который поступит в продажу ближе к концу декабря. Это устройство представляет собой нечто среднее между ноутбуком и карманным компьютером. Ничего сверхоригинального Rover не придумала: первой такой гаджет выпустил Samsung еще пару лет назад, ее примеру последовало несколько других компаний. Но Rover и здесь нашла «рыночную дырку». Она ведет переговоры с сетями салонов сотовой связи, которые подобными устройствами пока не торгуют. По мнению Сергея Шуняева, такие гаджеты подешевели настолько, что возник смысл продавать их вместе с сотовыми телефонами.

Расширяя продуктовую линейку и управляя каналами сбыта, Rover не забывает играть с производством. В ноябре 2007 года компания неожиданно приобрела OEM-завод «Арсенал» в городе Александрове (Владимирская область), который выпускал часть ноутбуков RoverPC на условиях аутсорсинга, и сама стала OEM-производителем. «Мы уверены, что рынок контрактного производства в России будет расти,— говорит Сергей Шуняев.— Поэтому мы и сделали этот, как может показаться со стороны, глупый шаг». Следующий шаг Шуняева сложно назвать глупым: по некоторым данным, недавно он начал с Lenovo переговоры об обмене доли в Rover на часть мощностей этого гигантского китайского сборщика компьютеров.

Завод на коленях

«ПРИНЯТО НАЗЫВАТЬ Зеленоград единственной в России Силиконовой долиной, но Александров борется за звание еще одной»,— гордо заявляет генеральный директор «Арсенала» Алексей Бочаров. На самом деле провинциальный Александров на Силиконовую долину не похож. С компьютерной техникой город связан мало, больше — с бытовой электроникой. Местные жители гордятся тем, что первый завод по производству радиотехники, «Рекорд», построили именно здесь в 1934 году. Позже он стал выпускать одноименные телевизоры, известные на всю страну. Рядом были открыты сразу три учебных заведения — институт, техникум и училище,— которые готовили специалистов для завода-гиганта. Впрочем, вскоре после краха советской системы «Рекорд» обанкротился. А вот школы подготовки кадров до сих пор существуют. Их выпускники работают уже не на «Рекорде», а на трех расположенных в округе заводах: LG, Beko и «Арсенал».

Завод «Арсенал» основал бывший инженер «Рекорда» Алексей Бочаров. После того как «Рекорд» встал, Бочаров организовал на его территории небольшую фирму «Стандарт», которая занялась контрактной сборкой телевизоров. Алексей Бочаров договорился с сетью магазинов «М.Видео» и в обмен на 50% будущего бизнеса получил от ритейлера деньги на покупку еще одного александровского завода-банкрота — «Электронные полупроводниковые приборы». В 1999 году на нем наладили сборку техники под брэндом «Сокол», принадлежащим «М.Видео». Так и появился «Арсенал».

Бочарову сразу же удалось найти немало сторонних клиентов: «Арсенал» собирал телевизоры для Shivaki и Polar. В разное время гендиректор завода заключал небольшие контракты с TCL, LG, Philips, Akai, Vestel и Scarlett. Кроме телевизоров, завод стал собирать DVD-плееры и даже «белую» технику — блендеры и вентиляторы.

«„М.Видео“ не вмешивалась в стратегию завода»,— говорит главный инженер «Арсенала» Сергей Станиславский. Впрочем, и не помогала, когда у предприятия возникли неприятности. В 2004–2005 годах рынок бытовой техники начал бурно расти, и над производителями довлела общая тенденция: ранее предпочитавшие размещать небольшие заказы на заводах в Центральной России, они стали налаживать массовое производство у калининградских сборщиков — в особой экономической зоне. Большинство клиентов «Арсенала» перенесли свои заказы в Калининград. Даже «М.Видео» стала собирать технику «Сокол» на калининградском заводе «Радиоимпорт». «Прикручиваешь заднюю стенку к телевизору — и получается российская сборка»,— говорит Станиславский. Так он описывает работу большинства калининградских OEM-производств в тот период.

Со временем, когда государство стало требовать от калининградских заводов более глубокой локализации производства для получения льгот, транснациональные компании начали открывать собственные заводы. В сентябре 2006 года LG запустила свое производство в Рузе, а в конце следующего года завод в Калуге откроет Samsung. Брэнд «Сокол» перестал существовать в 2006 году, и помощи от богатого совладельца Алексею Бочарову ждать не приходилось. «Мы практически умирали, стояли на одном колене»,— говорит он.

Пакт о взаимопомощи Системы Станиславского

ЗНАКОМСТВО Сергея Шуняева с Алексеем Бочаровым стало для завода судьбоносным. «Мы объединили усилия для достижения светлого будущего»,— радуется Бочаров. Если точнее, контракт с RoverComputers попросту спас завод. Сейчас половина всей собираемой «Арсеналом» техники — это ноутбуки Rover, и дело не только в загрузке мощностей. В процессе работы с Rover заводу пришлось измениться: частично сменить оборудование и переобучить сотрудников. Теперь вместо телевизоров он готов изготавливать продукты по-настоящему высокотехнологичные. Малорентабельная бытовая электроника сейчас составляет всего четверть от собранной «Арсеналом» техники.

По словам Сергея Станиславского, начинало предприятие со сборки 100 компьютеров в месяц, а сейчас производит для компании Сергея Шуняева 500 тыс. различных устройств в год, и не только ноутбуки, но и mp3-плееры, и внешние накопители данных.

Шуняев и Бочаров познакомились еще в 2005 году. Rover делала ноутбуки в собственном сборочном цеху на московском заводе «Микромашины», но к тому времени производство перестало справляться с объемами. После неудачных переговоров с «Формозой» Сергей Шуняев договорился о сборке части устройств Rover на заводе «Квант» в Зеленограде. Постепенно Шуняев пришел к выводу, что производство в Москве обходится ему неоправданно дорого, и начал поиски других партнеров-сборщиков.

Когда Сергей Шуняев купил «Арсенал», то «М.Видео» и Бочаров наконец-то вздохнули спокойно. «М.Видео» избавилась от ненужного актива, ведь до Rover покупателей на него не находилось, а Бочарову было обещано, что в модернизацию завода будет вложено еще около $1 млн (ранее предприятие постепенно закупало оборудование на собственные средства). Кроме того, на «Арсенале» рассчитывают со временем начать выпуск корпусов и упаковки для ноутбуков Rover. А значит, у завода получится задействовать на полную мощность машины по изготовлению пластмассы и пенопласта. Это самое дорогое оборудование на заводе, которое после ухода «телевизионных» клиентов так и не было полностью загружено.

Обнадеженный Бочаров сразу же после заключения сделки улетел на Тайвань искать для завода новых клиентов среди представителей компьютерной индустрии. Тем более что в ноябре нынешнего года Минэкономразвития временно обнулило пошлины на ввоз комплектующих. Президент Rover заниматься поиском клиентов для завода не собирается: «Есть Бочаров, который на этом собаку съел». Прикрыв тылы, Шуняев обратил взор на Восток. По его признанию, покупка «Арсенала» была запланирована на следующий год, а до того RoverComputers должна была построить свой завод в Китае. Шуняева остановило лишь выгодное по цене предложение. Производство было куплено всего за $4 млн (для сравнения: сборщик компьютеров Kraftway потратил на строительство собственного завода в Обнинске $20 млн). Вернуть свои вложения президент Rover рассчитывает за три года.

Динамика компании Rover Computers

Без страха и упрека

СТРАТЕГИЮ «рыночных дырок» Сергей Шуняев видоизменил и перенес на производство. Модели ноутбуков hi-end фирма продолжит изготавливать в России, а сборку дешевых компьютеров, за качеством которых настолько тщательно следить не нужно, Шуняев хочет перенести в Китай.

Глава Rover уверен, что за вычетом расходов на закупку оборудования открытие завода в Поднебесной обойдется ему не более чем в $1 млн, то есть в несколько раз дешевле, чем если бы он налаживал производство в России. Строительство завода Шуняев начнет в следующем году, но и сейчас времени не теряет — ведет переговоры с китайским компьютерным гигантом Lenovo, поглотившим подразделение по выпуску персональных компьютеров IBM. За часть производственных мощностей корпорации он готов дать ей долю в Rover. Подробности общения с китайцами Шуняев не раскрывает, но понятно, что, если Lenovo станет акционером Rover, судьба российской компании может в корне измениться: чего стоит только доступ к новым технологиям, а о потенциальных инвестициях и говорить нечего.

Внешне Сергей Шуняев похож на брутального байкера, но в управлении бизнесом гибок, как солист балета. Как он сам считает, эта гибкость и позволяет ему оставаться на рынке, несмотря на давление мировых гигантов. «Что такое ноутбук? — рассуждает Шуняев.— Кусок пластмассы с некоторым количеством железа, графита, силикона и песка». Иначе говоря, по словам Шуняева, материала не больше чем на $25: оставшаяся часть цены приходится на интеллектуальную собственность. «Поэтому стоимость ноутбука на полке может быть какой угодно, и в эту игру нужно уметь играть»,— делает вывод президент Rover. Выпуск нишевых продуктов, перенос производства, поиски инвестора лишь элементы игры.
В 2002 году компьютерный дистрибутор Merlion вывел на рынок брэнд ноутбуков iRU, но в 2005 году закрыл проект, причем, по мнению Шуняева, именно потому, что в эту игру играть не умел. Однако у руководства Merlion другая точка зрения. В начале 2005 года на рынке проявила активность компания Acer, заставившая Merlion работать в убыток. «У них слишком большие бюджеты,— говорит представитель Merlion Ирина Шеховцова.— И push, и pull, и тридцать три удовольствия». В Merlion считают, что с транснациональными компаниями воевать бессмысленно, а на маневры Rover смотрят со скепсисом. Аналитики с дистрибутором согласны. «Действия Rover напоминают попытку догнать давно ушедший поезд»,— считает управляющий партнер MOST Marketing Виктор Ларионов.

В успешный исход битвы Rover с транснациональными гигантами, кажется, не верит уже никто. Кроме, разумеется, Шуняева, который, как следует отдохнув в прошедшем году, неутомимо придумывает новые способы борьбы. 

Борьба за лидерство на Российском рынке ноутбуков
Журнал "Секрет фирмы" № 49 (232) 17.12.2007
Группа компаний "ИПП"
Группа компаний Институт проблем предпринимательства
ЧОУ "ИПП" входит
в Группу компаний
"Институт проблем предпринимательства"
Контакты
ЧОУ "Институт проблем предпринимательства"
191119, Санкт-Петербург,
ул. Марата, д. 92
Тел.: (812) 703-40-88,
тел.: (812) 703-40-89
эл. почта: info@ippnou.ru
Сайт: http://www.ippnou.ru


Поиск
Карта сайта | Контакты | Календарный план | Обратная связь
© 2001-2020, ЧОУ "ИПП" - курсы МСФО, семинары, мастер-классы
При цитировании ссылка на сайт ЧОУ "ИПП" обязательна.
Гудзик Ольга Владимировна,
генеральный директор ЧОУ «ИПП».
Страница сгенерирована за: 0.217 сек.
Яндекс.Метрика