26 сентября 2020 г. Суббота | Время МСК: 05:30:38
Карта сайта
 
Статьи
Как команде строитьсяРаботодатели вживляют чипы сотрудникамAgile в личной жизниСети набираются опта
«Магнит» хочет стать крупным дистрибутором
Задачи тревел-менеджера… под силу роботу?8 основных маркетинговых трендов, которые будут главенствовать в 2017 году
Статья является переводом одноименной статьи, написанной автором Дипом Пателем для известного англоязычного журнала «Entrepreneur»
Нужно стараться делать шедевры
О том, почему для девелопера жилец первичен, а дом вторичен

10 основных ошибок при организации отдела активных продаж



Андрей Щербаков
Источник: E-xecutive
добавлено: 13-02-2008
просмотров: 36071
Какие основные ошибки допускает руководство компаний при самостоятельной организации отдела активных продаж? Как их избежать топ-менеджерам других компаний, ставящих перед собой цель активного присутствия на рынках, взаимодействия со всеми потенциальными заказчиками и увеличения собственных баз данных сотрудничающих заказчиков?

На эти вопросы помогут ответить результаты исследования, проведенного представителями консалтинговой компании Advising Bureau РЕШЕНИЯ УСПЕХА среди 200 компаний-клиентов из Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга, Самары, Новосибирска, Уфы и Челябинска. В исследовании приняли участие генеральные, исполнительные и коммерческие директора компаний.

Проведенный анализ выявил следующие закономерности:

1)     обучение менеджеров по продажам продукту компании с учетом его маркетинговых и технологических особенностей проводят всего 14% компаний;

2)     обучение особенностям рынка, на котором менеджерам по продажам придется работать, проводят 9% компаний;

3)     подробно рассказывают новым сотрудникам о существующих конкурентах, их способах и методах работы чуть более 3% компаний;

4)     обучение самим продажам (как продавать, фазы продаж, поддержание взаимоотношений с заказчиками, не являющимися клиентами и т.д.) проводят собственными силами или с привлечением тренинговых компаний 9% компаний;

5)     ролевые игры с участием сотрудников отдела продаж и топ-менеджеров проводят 2% компаний.

Данная информация позволяет сделать вывод, что из-за отсутствия систематизированной информации в большинстве российских компаний на менеджера по продажам, помимо обязанностей по выполнению планов продаж и развития территории, накладывается огромная работа по самостоятельному изучению рынка, его анализу и контролю. Ставить такую задачу перед сотрудником отдела продаж неправильно: нет гарантий, что он решит самостоятельно заниматься изучением данных вопросов; не все менеджеры могут сделать одинаковые выводы о состоянии рынка, конкуренции и критически оценить собственный опыт продаж.

Данная ситуация ведет к уменьшению производительности труда менеджеров по продажам и существенно затрудняет разработку стратегии позиционирования и развития компании на рынке.

В ходе исследования были выявлены следующие тенденции:

1.  87% компаний, занимающихся продажами, недовольны результатами деятельности отделов активных продаж и занимаются поиском новых сотрудников.

Из них:

- 9% готовы наравне с другими факторами искать причины в собственной организации бизнес-процессов;

- 70% уверены, что их модель построения отдела активных продаж является единственно правильной;

- 21% считает, что модель построения активных продаж является обязанностью руководителя отдела.

2.  57% руководителей компаний считают, что поиск профессиональных сотрудников и их обучение являются достаточно легкими задачами.

Однако при анализе фактической ситуации получается следующая картина.

- При организации подбора персонала в отдел продаж через интернет и рекламные объявления в газетах в течение недели поступает 160-180 откликов (резюме).

- Из общего количества поступивших резюме только порядка 10-12% соответствуют указанным требованиям.

- Из кандидатов, приславших соответствующие требованиям компании-работодателя резюме, на собеседования приходят порядка 85% соискателей.

- Из пришедших на собеседование соискателей полностью отвечают всем требованиям работодателя, могут подтвердить свои достижения, опыт работы и готовы вести диалог о начале работы в компании только 10-15% (2-3 человека).

Таким образом, можно сделать вывод, что результативность поиска сотрудников в отдел продаж составляет 1,5 – 2% от общего количества присланных резюме на опубликованную вакансию.

3.  86% директоров компаний заявили, что все уволенные сотрудники не выполняли свои служебные обязанности.

На практике 62% скандальных увольнений сотрудников связаны с отсутствием в компаниях четких должностных инструкций, где должны быть подробно описаны их функциональные обязанности.

Почти 80% руководителей компаний считают, что непрозрачные должностные инструкции позволяют дополнительно нагружать сотрудников несвойственными им обязанностями и тем самым экономить на найме дополнительного персонала.

Однако такой подход к организации бизнес-процесса в компании со временем приводит к:

- размыванию ответственности за полученный результат между различными подразделениями компании;

- потере конкурентного положения компании на рынке из-за отсутствия четкого управления собственными подразделениями;

- нежеланию сотрудников компании самостоятельно брать на себя ответственность;

- возможности шантажа сотрудниками компании ее руководства с целью увеличения заработной платы или получения дополнительных преимуществ;

- отсутствию у сотрудников понимания взаимосвязи между заработной платой и своими обязанностями, что приводит к желанию сотрудника сменить работодателя.

4.  Почти 100% работодателей предпочитают приглашать менеджеров по продажам с опытом работы на данном рынке или соответствующим образованием.

Однако на практике отсутствует 100%-ная корреляция между знанием продукта и умением вести переговоры для менеджеров отдела активных продаж. В 87% случаев лучшие менеджеры по проведению переговоров с заказчиками имели не очень высокий уровень знания продукта, но при этом в 90% случаев выполняли план по объемам продаж.

5.  В 85% компаний менеджерам по продажам на время испытательного срока не начисляются проценты от продаж, а после испытательного срока в дополнении к бонусам и процентам добавляется система депремирования.

На основании опыта организации отделов продаж рекомендуется не уменьшать компенсационный пакет (на выплату процентов от продаж) новым сотрудникам на время испытательного срока, а предоставлять полный компенсационный пакет с первого дня работы (с учетом процентов от продаж за реализованные сделки).

Это дает следующие плюсы:

- менеджер и другие работники отдела начинают активно работать с первого дня;

- менеджеры не задерживают продажи заказчикам до начала начисления процентов.

Данный подход редко встречается в торговых фирмах (менее 15%), поэтому его использование позволит Вашей организации получить дополнительное преимущество в виде положительного имиджа компании, заинтересованной в своих сотрудниках и нацеленной на результат.

Основным фактором, мотивирующим сотрудников на достижение лучших результатов, является заработная плата, а вернее, справедливость ее начисления и своевременность выплаты. Призываем вас отказаться от депремирования сотрудников отдела активных продаж. Данная практика не дает никакого положительного результата, а только вызывает чувство обиды сотрудников компании на свое руководство. Основа психологии менеджеров по продажам – это прямая зависимость «продал – получил деньги», и если происходит нарушение данного принципа, сотрудник увольняется. Это уже является экономической категорией, т.к. поиск нового сотрудника, его обучение и адаптация занимает достаточное количество времени и требует немалых финансовых ресурсов.

Группа компаний "ИПП"
Группа компаний Институт проблем предпринимательства
ЧОУ "ИПП" входит
в Группу компаний
"Институт проблем предпринимательства"
Контакты
ЧОУ "Институт проблем предпринимательства"
191119, Санкт-Петербург,
ул. Марата, д. 92
Тел.: (812) 703-40-88,
тел.: (812) 703-40-89
эл. почта: info@ippnou.ru
Сайт: https://www.ippnou.ru


Поиск
Карта сайта | Контакты | Календарный план | Обратная связь
© 2001-2020, ЧОУ "ИПП" - курсы МСФО, семинары, мастер-классы
При цитировании ссылка на сайт ЧОУ "ИПП" обязательна.
Кузьмина Ксения Алексеевна,
генеральный директор ЧОУ «ИПП».
Страница сгенерирована за: 8.506 сек.
Яндекс.Метрика