23 сентября 2019 г. Понедельник | Время МСК: 05:41:05
Карта сайта
 
Статьи
Как команде строитьсяРаботодатели вживляют чипы сотрудникамAgile в личной жизниСети набираются опта
«Магнит» хочет стать крупным дистрибутором
Задачи тревел-менеджера… под силу роботу?8 основных маркетинговых трендов, которые будут главенствовать в 2017 году
Статья является переводом одноименной статьи, написанной автором Дипом Пателем для известного англоязычного журнала «Entrepreneur»
Нужно стараться делать шедевры
О том, почему для девелопера жилец первичен, а дом вторичен

Дефицит нервов

Сила воли — ресурс, который не стоит расходовать по пустякам



Антон Степнов
Источник: Еженедельник "Smartmoney"
добавлено: 22-04-2008
просмотров: 8461
В универсамах «Перекресток» развешаны экраны, на которых восхваление товаров перемежается социальной рекламой, выжимающей из покупателей слезы сочувствия и умиления. Чем не ответственный подход бизнеса, жертвующего коммерческие минуты на моральное просвещение? У доцента Карлсоновской школы менеджмента при Университете Миннесоты Кэтлин Вос, однако, другой взгляд на такие ролики: «Видео с яркой эмоциональной окраской в магазине волнует людей, но они вынуждены сдерживать свои чувства на публике. Это сдерживание истощает их ресурсы самоконтроля и должно способствовать импульсивным покупкам». Сила воли — очень уязвимый и быстро истощаемый мозговой ресурс, доказывает Вос вместе с психологом из Университета штата Флорида Роем Баумайстером. Отвлечение ее на одно дело приводит к тому, что на другое может и не хватить.

Не думать о белом медведе

Чтобы найти секрет счастья всех людей, Лев Толстой еще пятилетним ребенком упражнялся в самосовершенствовании — «становился в угол и старался, но никак не мог не думать о белом медведе». Через 170 лет Баумайстер подвергает своих добровольцев буквально толстовским испытаниям — запрещает им думать о белом медведе, вот только разве что в угол не ставит.

Я всегда считал, что уступать тебе в мелочах — пустое и что, когда настанет решающая минута, я смогу собрать всю присущую мне силу воли и одержать верх. Но ничего не вышло.

Выводы для мечтателей о всеобщем счастье в царстве разума неутешительные. Даже такая ерунда, как борьба с мысленным образом мишки, истощает здоровых молодых людей интеллектуально и физически: они бросают решение трудной головоломки на пять минут раньше испытуемых из контрольной группы и заметно отстают от них в упражнениях с ручным эспандером.

Волевой самоконтроль и сознательные рассуждения используют один и тот же мозговой ресурс, который Баумайстер образно сравнивает с мышцей — и это не просто фигура речи. Вот один из последних экспериментов Баумайстера: испытуемые-студенты следят на экране за жестами и выражением лица диктора — от этого занятия их отвлекают слова, которые мелькают в разных местах по всему экрану*.

По окончании просмотра ученые предлагают всем участникам пройти тест — посмотреть варианты жилья на новый учебный семестр. К хорошим вариантам недвижимости Баумайстер подмешивает заведомо плохие, и эта добавка предсказуемо смещает предпочтения участников — так проявляется известный эффект «ограниченной рациональности». Студенты, которые пристально следили за диктором, оказываются ментально измотаны — их предпочтения смещаются сильнее, чем у добровольцев из контрольной группы, которые смотрели на экран не напрягаясь.

Психолог объясняет, что за принятие решений у человека отвечает две системы: одна принимает быстрые эмоциональные решения, вторая контролирует ситуацию и анализирует последствия — она допускает меньше ошибок, но и требует для своей работы больше энергии. Заставляя испытуемых не думать о белом медведе или усилием воли игнорировать мелькающий на экране текст, экспериментаторы ослабляют аналитическую составляющую натуры, что и приводит к иррациональным поступкам.

Баумайстер рассуждает не об абстрактной психической энергии, но имеет в виду вполне измеримые энергетические потребности нервных клеток. Если в процессе эксперимента испытуемые пьют газировку с глюкозой, их результаты оказываются существенно более рациональными по сравнению с теми, кому достается «пустой» напиток с сахарозаменителем. В других экспериментах Баумайстер прямо показывает, что мысленные упражнения понижают уровень глюкозы в крови. Психолог называет состояние, в которое приходит мозг после попыток волевого самоконтроля, «истощением сознания». «Внутренние ресурсы мозга могут и не исчерпываться полностью, но повышенная ментальная нагрузка заставляет человека экономить свои силы», — объясняет ученый в интервью SM.

Истощай и властвуй

Склонность человека к необдуманным поступкам в состоянии «истощенного сознания» можно использовать для манипуляций. «Продавец автомобилей, предлагающий вниманию покупателя большое число различных опций, над каждой из которых нужно думать, может подтолкнуть к совершению более дорогой покупки», — рассуждает Рой Баумайстер.

Изучением импульсивных покупок в состоянии «истощенного сознания» как раз и занимается Кэтлин Вос, частый соавтор Баумайстера. В одном из недавних экспериментов** она тоже использовала запретный образ белого медведя — о нем не должны были думать студенты, которые в течение шести минут непрерывно записывали ход своих мыслей в блокнот. Каждый раз, когда против воли у них в сознании всплывал белый зверь, они ставили особую пометку. Люди из контрольной группы просто записывали свои мысли, ничего в себе не подавляя. После того как студенты получили обещанное вознаграждение за участие в опыте, их направили в университетский книжный магазин — будто бы для того, чтобы сделать наблюдение за ассортиментом. На самом деле Вос интересовал совсем другой результат посещения магазина. Оказалось, что студенты с измученной волей, которые давили в себе медведя, купили на порядок больше книг, чем представители контрольной группы.

В другом эксперименте Кэтлин Вос с коллегами воспроизвели условия супермаркета. Одной группе людей вручали список продуктов, которые требовалось отыскать на полках и сложить в корзину покупателя. Другие участники выбирали покупки сами. Вдобавок можно было захватить и кое-что для себя лично: фруктовый салат или пирожное с жирным кремом — воплощение нездоровой еды. Бремя самостоятельного выбора оказалось нелегким. Утомленные подопытные чаще соглашались на пирожное — сопротивляться соблазну взять вредную, но вкусную пищу никаких сил уже не оставалось.

Раз уж сила воли — такой дефицитный ресурс, расходовать его надо с умом: не на подавление массы желаний, а на создание обстановки, в которой такие желания бы не возникли или их трудно было бы осуществить. Вместо того чтобы постоянно воздерживаться от набегов на колбасу в холодильнике, лучше один раз собрать волю в кулак, выбросить колбасу и забить холодильник овощами и прочей здоровой пищей. После этого оставшейся силе воли можно найти более продуктивное применение.

«Основное правило — избегать ситуаций, которые бы соблазняли человека ненужными расходами — советует Вос. — Так что, если у вас впереди день, когда вам нужно концентрировать внимание, сдерживать эмоции, закончить какой-то важный проект, накануне избегайте универмагов и прочих искусительных магазинов».

Еще один совет Вос — вспомнить о своих базовых ценностях в жизни, «это вытаскивает людей из текущей ситуации и погружает их в состояние, когда искушение уже не кажется столь сильным». Особенно полезно напоминать о свободе воли, добавляет Баумайстер. Люди, которые читали трактат о том, что все в жизни предопределено, проявляли импульсивность и чаще обманывали надежды экспериментаторов, чем те, кому давали прочесть отрывок о свободе воли***. «Вера в свободу собственной воли — явный плюс не только для отдельного человека, но и для всего общества», — рассуждает психолог.

Есть у Баумайстера и еще один рецепт. Вновь сравнивая мозг с мышцей, он советует тренироваться. «Как и мышцы, силу воли можно тренировать. Для этого подойдут любые упражнения, связанные с самоконтролем. Чтобы его “включить”, нужно изменить привычный порядок вещей. Если вы правша — напишите хотя бы страницу левой рукой», — говорит психолог. Вот только тренироваться лучше в спокойной обстановке, задолго до решающих соревнований.


* Masicampo  E., Baumeister  R. Toward a physiology of dual-process reasoning and judgment: lemonade, willpower, and expensive rule-based analysis. Psychological Science. 2008. Vol. 19. P. 255-260.
** Vohs  K., Faber  R. Spent Resources: self-regulatory resource availability affects impulse buying. Journal of Consumer Research. 2007. Vol. 33. P. 537-547.
*** Vohs  K., Schooler  J. The value of believing in free will: encouraging a belief in determinism increases cheating. Psychological Science. 2008. Vol. 19. P. 49-54.
Baumeister  R. Free will in scientific psychology. Perspectives on Psychological Science. 2008. Vol. 3. P. 14-19.

Еженедельник SmartMoney" 13 (103) 14 апреля 2008
Группа компаний "ИПП"
Группа компаний Институт проблем предпринимательства
ЧОУ "ИПП" входит
в Группу компаний
"Институт проблем предпринимательства"
Контакты
ЧОУ "Институт проблем предпринимательства"
191119, Санкт-Петербург,
ул. Марата, д. 92
Тел.: (812) 703-40-88,
тел.: (812) 703-40-89
эл. почта: info@ippnou.ru
Сайт: http://www.ippnou.ru


Поиск
Карта сайта | Контакты | Календарный план | Обратная связь
© 2001-2019, ЧОУ "ИПП" - курсы МСФО, семинары, мастер-классы
При цитировании ссылка на сайт ЧОУ "ИПП" обязательна.
Гудзик Ольга Владимировна,
генеральный директор ЧОУ «ИПП».
Страница сгенерирована за: 0.220 сек.
Яндекс.Метрика