Подарите клиенту то, что нельзя продать

КОММЕНТАРИИ ЭКСПЕРТА

Наша фирма занимается разработкой программного обеспечения на заказ для автоматизации бизнеса. Пять лет назад мы изготовили первую версию программы для ведения бухучета «ВС:Бухгалтерия». Приложение рассчитано в первую очередь на небольшие организации, для которых покупка дорогостоящего ПО оказывается слишком накладной. Мы постарались максимально учесть запросы малых предприятий и сделать программу максимально простой и удобной в использовании. С этой целью используется академическая схема ведения бухучета, и бухгалтеру нет необходимости переучиваться. Программа подходит даже для тех предприятий, в которых нет собственной бухгалтерии: один бухгалтер сможет вести учет сразу по нескольким организациям. Но очень быстро выяснилось, что, несмотря на массу достоинств, найти покупателей для нашей программы крайне сложно. На практике современная бухгалтерия не представляет себе ведение бухучета без продукции 1С. Малые предприятия предпочитают использовать «пиратское» ПО монополиста, но не готовы даже рассматривать альтернативные варианты.

Итак, продать программу не получается. Однако на ее разработку уже затрачены ресурсы и отступать не хочется. Поэтому руководство компании «Высший сорт» решило организовать бесплатное распространение программы в рекламных целях.

Чтобы завоевать известность на рынке, нам пришлось решить несколько задач:

1. Распространение программы среди целевой аудитории. Чтобы продукцией пользовались, она должна в нужный момент оказаться под рукой. Мы разработали специальную «Программу поддержки малого бизнеса», которая была одобрена государственными структурами. В рамках этой программы диски с нашим продуктом бесплатно распространялись по малым предприятиям России – через налоговые инспекции, в приложении к бухгалтерским журналам, на специализированных выставках и т. п.

2. Создание преимуществ перед «пиратским» ПО. Нам надо было добиться, чтобы работа с нашим приложением оказалась удобнее, чем использование контрафактных программ конкурентов. Поэтому мы организовали бесплатную техническую поддержку и возможность загружать обновления — то, чего лишены пользователи нелицензионных программ.

3. Перевод продукта на частичную самоокупаемость. С этой целью мы привлекли к участию в проекте финансовых спонсоров. Они оплачивают часть тиража, а мы добавляем на обложку и в саму программу рекламную информацию (логотип, реквизиты, рекламные объявления, видеоролики и т. п.). Спонсорство оказалось интересным компаниям, предоставляющим различного рода услуги предприятиям малого бизнеса. В роли спонсоров выступили банки, телекоммуникационные компании, издательства и т. п. Чтобы сделать спонсорство более привлекательным, была предусмотрена возможность включать в продукт новые элементы по заказу партнеров. Например, наше приложение можно интегрировать с программой учета по кредиту. Распространением такого комплексного продукта занимаются уже две стороны, так как банк предлагает это ПО своим клиентам для ведения учета по кредиту.

4. Реклама других наших продуктов при помощи бесплатной программы. Пользователи уже убедились в качестве нашей продукции и с интересом рассматривают другие предложения. Мы выпускаем различное программное обеспечение по автоматизации: для розничных продаж, для управления бизнесом, для электронной коммерции, CRM-системы. Кроме того мы активно рекомендуем нашим клиентам при развитии их бизнеса переходить на более продвинутую версию бухгалтерской программы. Ведь самые «вкусные» возможности — учет зарплаты и кадров, доступность многопользовательского режима и т.п. есть только в платном варианте.

Для решения рекламных задач мы встроили в программу «ВС:Бухгалтерия» специальную интерактивную панель. С ее помощью при подключении к Интернету пользователь может напрямую обращаться в службу поддержки, а мы — сообщать клиенту рекламную информацию о новых продуктах.

Результат. За время работы проекта было выпущено несколько миллионов экземпляров программы. Разумеется, не все они дошли до конечного потребителя, но нам удалось собрать более 100 тысяч зарегистрированных пользователей. Таким образом, цель достигнута — наша компания приобрела известность у целевой аудитории. При этом распространение программы частично окупается за счет привлечения спонсоров, а разработка и поддержка — за счет продажи других продуктов.