23 сентября 2020 г. Среда | Время МСК: 11:54:27
Карта сайта
 
Статьи
Как команде строитьсяРаботодатели вживляют чипы сотрудникамAgile в личной жизниСети набираются опта
«Магнит» хочет стать крупным дистрибутором
Задачи тревел-менеджера… под силу роботу?8 основных маркетинговых трендов, которые будут главенствовать в 2017 году
Статья является переводом одноименной статьи, написанной автором Дипом Пателем для известного англоязычного журнала «Entrepreneur»
Нужно стараться делать шедевры
О том, почему для девелопера жилец первичен, а дом вторичен

Система стандартов организации работ на торговом предприятии



добавлено: 30-06-2009
просмотров: 22490

В целях стандартизации работ в магазинах розничной сети, улучшения качества обслуживания покупателей и повышения товарооборота вводится следующая структура зон магазина:

1. Наружное оформление:

Наружное оформление магазина «устанавливает» первый контакт с потенциальным покупателем с магазином, сообщает потенциальному покупателю о том, какие товары и эмоции ждут его в магазине, приглашает потенциального покупателя в торговый зал. Сегодня главной задачей всех магазинов становится «нагон покупателей». Борьба за покупателей происходит задолго до их входа в магазин.

Помните! По статистике торговли около 40% всех посетителей магазинов – это импульсивные посетители, принимающие решение о заходе в магазин непосредственно при контакте с наружным оформлением магазина.
Правильная работа с Наружным оформлением магазина способна увеличить продажи до 25%.

Основные цели работ в зоне:

  • остановить потенциального покупателя
  • помочь потенциальному покупателю зайти в магазин
  • создать «правильное» начальное впечатление о магазине

Необходимые стандарты:

    • Правила оформления фасада магазина
    • Правила работы с внешними автомобильными и пешеходными покупательскими трафиками
    • Правила работы автостоянки
    • Правила обеспечения чистоты и порядка в зоне входа

2. Зона входа:

Зона входа – это адаптационная для потенциального покупателя зона.
Проходя через адаптационную зону, потенциальный покупатель привыкает к магазину, сознание его отключается.

Однако только в этой зоне у сотрудников магазина есть уникальный шанс «обратиться» напрямую к подсознанию потенциального покупателя, заложить на уровень подсознания эмоции, впечатления, формирующие правильный имидж магазина, создать «любовь с первого взгляда».

Помните! До 80% остающихся у покупателей впечатлений о магазине закладывается в Зоне входа.
От этих впечатлений зависит прейдет ли покупатель в магазин снова.

Основные цели работ в зоне:

  • помочь адаптироваться покупателю к магазину
  • создать «правильный» имидж магазина
  • создать начальные эмоциональные акценты

Необходимые стандарты:

    • Правила товарного и визуального оформления Зоны входа в магазин
    • Правила поведения сотрудников в Зоне входа в магазин

3. Торговый зал:

Торговый зал – место, где техника работы с товаром пересекается с психологией поведения покупателей. Важно помнить, что на поиск и выбор товара у покупателя есть ограниченное время (продуктивное время покупателя) после которого он начинает постепенно уставать, терять концентрацию.

Считается, что в среднем продуктивное время покупателя составляет 15 минут. А это значит, задача магазина, во-первых, максимально упростить и ускорить для покупателя поиск товаров в торговом зале (делается за счет системы навигации), а во вторых, создать систему психологического воздействия на покупателя, которая поддерживает его внимание к магазину и товарам более длительное время (система психологических акцентов).

Помните! До 60% потенциальных покупателей уходит из магазина без запланированных покупок из-за того, что не смогли их найти или из-за того, что устали.
До 80% покупок в магазинах являются импульсивными, т.е. для того, чтобы их продать - о них надо напомнить покупателю через указатели или эмоции.

Основные цели работ в зоне:

  • помочь покупателю быстро сориентироваться в торговом зале
  • создать удобную атмосферу для выбора и покупки товара
  • поддерживать позитивный эмоциональный уровень покупателя

Необходимые стандарты:

    • Планограмма торгового зала
    • Правила организации системы навигации в торговом зале
    • Стандарты работы с рекламой в торговом зале
    • Стандарты проведения специальных акций в торговом зале
    • Стандарты работы с массовой выкладкой товаров
    • Стандарты работы с композициями в торговом зале
    • Правила организации рабочего места продавца-консультанта
    • Кодекс поведения в торговом зале
    • Стандарт Дресс-кода

 

4. Место размещения товара:

Место размещения товара – самое сложное место в магазине для покупателя.
Здесь он должен из большого количества представленных товаров найти и выбрать максимально для него подходящий товар. Огромное количество покупателей именно, перед стеллажом или прилавком, нуждается в нашей помощи.

Помощь эта может оказываться двумя способами:
- четкая структуризация имеющегося ассортимента товаром по понятным и удобным для покупателя принципам (стандарты мерчендайзинга)
- персональная помощь продавца (техника личных продаж).

Помните! Только за счет эффективного мерчендайзинга товаров на полках можно увеличить продажи по товарной группе до 25%.
Только за счет грамотного использования техники продаж продажи могут увеличить до 30-35%.

Основные цели работ в зоне:

  • помочь покупателю быстро найти нужный товар,
  • помочь покупателю приобрести максимальное количество товаров перекрестного спроса и импульсивных товаров

Необходимые стандарты:

    • Стандарты мерчендайзинга
    • Стандарты работы с ценниками в торговом зале
    • Положение о систему личных продаж

5. Прикассовая зона:

Прикассовая зона – «золотая жила торговли». Именно в этой зоне большинство покупателей замедляют ход и начинают вспоминать – что еще они хотели купить. В прикассовой зоне самый высокий показатель продаж на квадратный метр торговой площади.

Вместе с тем, в прикассовой зоне покупатель получает одни из последних впечатлений о магазине. Важно, чтобы он унес домой не только купленные товары, но и хорошие воспоминания о нашем магазине.

Использование прикассовой зоны должно опираться на четкие стандарты и правила.

Помните! Во многих магазинах в прикассовой зоне формируется до 20-25%
от общего товарооборота по магазину.

Основные цели работ в зоне:

  • стимулировать продажу импульсивных перекрестных и сезонных товаров
  • закрепить «правильное» впечатление о магазине
  • сделать обслуживание на расчетно-кассовом узле максимально удобным и по необходимости быстрым

Необходимые стандарты:

  • Стандарты мерчендайзинга для прикассовой зоны
  • Правила работы торгового персонала в прикассовой зоне

6. Зона выхода:

Зона выхода не должна превращаться, где покупатель «брошен» магазина после оплаты за товар. Даже при выходе из магазине покупатель должен получать максимум внимания.

Наша цель – показать, что мы ждем покупателя снова. Хорошо если здесь покупатель получит хорошую новость, интересную и полезную информацию, если он улыбнется.

Помните! До 30% покупателей решают больше не приходить в «этот» магазин на основе ощущений, полученных в Зоне выхода из магазина или дома, распаковывая, подключая и используя купленные товары (система послепродажного обслуживания).

Основные цели работ в зоне:

  • сделать все, чтобы покупатель захотел вернуться в магазин в будущем
  • закрепить у покупателя хорошее настроение от посещения магазина и совершенной покупки
  • сообщить информацию о будущих событиях в магазине
  • вовлечь покупателя в общение с магазином

Необходимые стандарты:

    • Стандарты оформления Зоны выхода
    • Правила послепродажного обслуживания покупателей

Уважаемые коллеги!

Использование принципов зонирования магазина и построение работ в указанных зонах на основе соответствующих стандартов и правил позволит:

  • Упростить вашу работу, сделать ее более целенаправленной, а значит эффективной
  • Резко снизит количество споров и недопониманий по вопросам работы с товарами и покупателями
  • Позволит уделять больше времени творческим видам работ, получать удовольствие от работы в магазине
  • Улучшит уровень обслуживания покупателей и их настроение
  • Увеличит товарооборот магазина

Эти стандарты разработаны для вас!
Изучайте и используйте их.

Скачать СИСТЕМА СТАНДАРТОВ организации работ на торговом предприятии

Группа компаний "ИПП"
Группа компаний Институт проблем предпринимательства
ЧОУ "ИПП" входит
в Группу компаний
"Институт проблем предпринимательства"
Контакты
ЧОУ "Институт проблем предпринимательства"
191119, Санкт-Петербург,
ул. Марата, д. 92
Тел.: (812) 703-40-88,
тел.: (812) 703-40-89
эл. почта: info@ippnou.ru
Сайт: https://www.ippnou.ru


Поиск
Карта сайта | Контакты | Календарный план | Обратная связь
© 2001-2020, ЧОУ "ИПП" - курсы МСФО, семинары, мастер-классы
При цитировании ссылка на сайт ЧОУ "ИПП" обязательна.
Кузьмина Ксения Алексеевна,
генеральный директор ЧОУ «ИПП».
Страница сгенерирована за: 0.174 сек.
Яндекс.Метрика