25 января 2022 г. Вторник | Время МСК: 22:08:34
Карта сайта
 
Статьи
Как команде строитьсяРаботодатели вживляют чипы сотрудникамAgile в личной жизниСети набираются опта
«Магнит» хочет стать крупным дистрибутором
Задачи тревел-менеджера… под силу роботу?8 основных маркетинговых трендов, которые будут главенствовать в 2017 году
Статья является переводом одноименной статьи, написанной автором Дипом Пателем для известного англоязычного журнала «Entrepreneur»
Нужно стараться делать шедевры
О том, почему для девелопера жилец первичен, а дом вторичен

Лучший совет в моей жизни



Илья Рябый,
глава представительства MasterCard в России
Источник: Harvard Business Review Russia
добавлено: 22-10-2009
просмотров: 4668
По российским меркам я занимаюсь карточками очень давно — с 1991 года. Естественно, в какой-то момент появилось ощущение, что я опытный специалист, знающий рынок и продукт сверху донизу, изнутри и снаружи. Тот факт, что до кризиса 1998 года банки в России совершенно не умели и не хотели продавать свои услуги, продолжая оставаться по сути советскими сберкассами, только утверждал меня в этой самооценке. В общем, мне казалось, что уж про что — про что, а про карточки я знаю все.

В 1999 году я на какой-то банковской конференции абсолютно случайно познакомился с Рустамом Тарико (основателем банка «Русский стандарт» — прим. ред.). Разговор у нас задался — мы долго обсуждали с ним тему кредитных карт, их перспектив в России, мировой опыт. Помню, я, сев на своего конька, стал описывать идеальный с моей точки зрения продукт: какие сервисы должен предлагать банк, какой должна быть клиентская поддержка и т.д. Тарико долго и внимательно меня слушал, а потом спросил: «А как ты его собираешься продавать? Каким будет спрос?» Я сначала даже не понял вопроса — что значит, «как продавать?», это же нужный и умный продукт! Потом мы как-то перескочили на другую тему, стали обсуждать что-то еще. Но тот вопрос я запомнил.

Поиск ответа на него постепенно изменил мое представление о рынке. Я сделал ряд выводов и до сих пор время от времени делаю новые. Действительно, совершенно не факт, что тот продукт, который я как специалист считаю идеальным, потребитель воспринимает так же, как я. Возможно, для него идеал выглядит совсем иначе. Жизнь это только подтверждала. Вскоре после разговора с Тарико я специально, впервые в своей жизни, решил поприсутствовать на фокус-группе, где тестировали мою карточку. Причем на «правильных людях»: едва увидев их за стеклом, я сразу понял, что это те, кого мне хотелось бы заполучить в клиенты. А потом я стал свидетелем того, как эти люди в пух и прах разнесли мою концепцию, высказав мысли, которые демонстрировали восприятие, сильно отличающееся от моего. Наверное, в тот момент я окончательно осознал, что не смогу навязать потребителю свои представления, потому что вижу ситуацию под совершенно иным углом.

Скажу больше, вопреки общему мнению, сконструировать нечто — это даже не полдела, а гораздо меньше. Самое главное — создать вещь, которая понадобится какому-то конкретному человеку, будет ему нужна. Если соответствующего понимания нет в голове у изобретателя, любая, даже самая светлая идея, обречена на провал. И таких примеров миллион. Именно поэтому везде, где я работал после того случая, любой проект всегда начинался с вдумчивого и долгого исследования рынка.

Группа компаний "ИПП"
Группа компаний Институт проблем предпринимательства
ЧОУ "ИПП" входит
в Группу компаний
"Институт проблем предпринимательства"
Контакты
ЧОУ "Институт проблем предпринимательства"
190005, Санкт-Петербург,
ул. Егорова, д. 23а
Тел.: (812) 703-40-88,
тел.: (812) 703-40-89
эл. почта: info@ippnou.ru
Сайт: https://www.ippnou.ru


Поиск
Карта сайта | Контакты | Календарный план | Обратная связь
© 2001-2022, ЧОУ "ИПП" - курсы МСФО, семинары, мастер-классы
При цитировании ссылка на сайт ЧОУ "ИПП" обязательна.
Гудзик Ольга Владимировна,
генеральный директор ЧОУ «ИПП».
Страница сгенерирована за: 0.102 сек.
Яндекс.Метрика