Чтобы ты не жил на одну зарплату

«Стихийный базар»

Задача независимого консультанта — не только помочь клиенту привести в порядок свои текущие личные финансы, но и дать рекомендации по инвестированию средств в различные инструменты, будь то депозиты, ценные бумаги, недвижимость, драгметаллы или страховые продукты.

Рынок финансового консультирования, зародившийся в России в 2005-2006 годах, гендиректор компании «Персональный советник» Наталья Смирнова называет «стихийным базаром». «Деятельность финансовых консультантов никак и никем не регулируется, до сих пор нет единых стандартов качества их работы, люди до конца не понимают, какие услуги можно получить от этих специалистов, также нет более или менее унифицированной тарифной политики», — считает она.

По мнению самих консультантов, для того чтобы в России этот бизнес стал цивилизованным и прозрачным, должно пройти еще несколько лет. Большие надежды участники рынка возлагают на законопроект об инвестиционных консультантах, который сейчас готовит Федеральная служба по финансовым рынкам (ФСФР). Предполагается, что юридические лица должны будут получить соответствующие лицензии и тогда смогут предоставлять консультационные услуги гражданам, а также продавать финансовые продукты. Физические лица, прошедшие аттестацию, будут лишь консультировать население по финансовым инструментам.

Поскольку этот рынок сейчас никак не регулируется, назвать себя финансовым советником может кто угодно, в том числе и люди, которые имеют весьма отдаленное отношение к этому бизнесу. По словам Смирновой, самый надежный способ выбрать хорошего финансового консультанта — воспользоваться рекомендациями друзей или родственников, у которых уже есть такой советник. «Если клиент сам хорошо разбирается в финансовых услугах, такая рекомендация дорогого стоит», — замечает она.

Впрочем, для большинства граждан финансовое консультирование — это по-прежнему terra incognita, а значит, «сарафанное радио» может здесь и не работать. Другой вариант — обратиться в профессиональные сообщества, например в Гильдию независимых финансовых советников, на сайте которой можно подобрать себе консультанта. Для этого нужно заполнить заявку, указав в ней те направления инвестирования, которые вам интересны.

«Желательно посмотреть, насколько советник задействован в СМИ, — рекомендует Смирнова. — Если консультант пишет статьи и публикует книги, можно с ними познакомиться, чтобы попытаться понять, насколько он компетентен. Вряд ли стоит обращать внимание на публикации из разряда „как стать миллионером за 80 дней“. Кроме того, на сайте Института независимых финансовых и инвестиционных советников (ИНФИС) также можно найти консультантов, которые проходили обучение в этой организации и имеют соответствующий сертификат.

Выбрав несколько кандидатур, нужно запросить у консультантов их резюме, примеры финансовых планов и рекомендации прежних клиентов, если это позволяет политика конфиденциальности данного советника. Участники этого рынка рекомендуют потенциальным клиентам приходить на первую встречу с консультантом, предварительно узнав о нем как можно больше. Если же советник отказывается предоставить подробную информацию о себе и своем бизнесе, а сразу предлагает личную встречу, то вряд ли стоит тратить время на такого специалиста. Ведь когда клиент является на консультацию неподготовленным, не зная ничего о своем будущем советнике, его очень легко дезориентировать и втянуть в любые аферы.

Кто обращается к консультантам

„Более 80% клиентов обращаются к нам для того, чтобы навести порядок в своих финансах, — рассказывает гендиректор консалтинговой группы „Личный капитал“ Владимир Савенок. — У большинства есть свободные средства, которые они хотят вкладывать в различные финансовые инструменты. Как правило, основная цель инвестирования — получить возможность жить на пассивные доходы и не зависеть от своей текущей работы“. Консультант может попросить клиента заполнить специальную анкету: вы указываете свои доходы, расходы, имущество, долги, а также цели и пожелания.

Наталья Смирнова делит клиентов финансовых консультантов на две основные категории. Первая группа — это люди, у которых нет достаточного количества денег, чтобы пользоваться услугами private banking, но которые хотели бы получать схожие продукты и обслуживание. Вторая группа — представители среднего класса, стремящиеся улучшить свое финансовое состояние и ищущие себе компетентного помощника. Эти люди обычно имеют базовое представление о финансовых услугах, активно посещают семинары по личным финансам, читают книги на эту тему.

Приходят иногда и те, которые ничего не понимают в финансах. „Это сложный вид клиентов, — подчеркивает Смирнова. — Больше времени потратишь на их обучение азам финансовой грамотности“.

„Как показывает практика, гражданам, желающим ежемесячно инвестировать менее 50 тысяч рублей, выгоднее самим составить финансовый план и ему следовать, чем обращаться к консультантам, — указывает Савенок. — Но это не значит, что мы отказываем таким клиентам в разработке личного финансового плана. Мы работаем со всеми. Если у человека больше средств, например он готов ежегодно инвестировать сотни тысяч долларов, то советник может предложить достаточно большой выбор инвестиционных инструментов“.

Кстати, кредитные организации, занимающиеся private banking, не рассматривают независимых финансовых консультантов в качестве своих конкурентов. Как отмечает начальник управления внешних коммуникаций и развития клиентского сервиса банка „Уралсиб|121“ Екатерина Курашева, „клиенты этих консультантов в итоге все равно приходят к нам и покупают наши продукты и услуги, а значит, мы получаем свою прибыль от этой работы“.

По ее мнению, у рынка независимого финансового консультирования в России хорошие перспективы: „Уже сейчас у многих состоятельных семей есть свои советники, которые по сути занимаются финансовым администрированием. Они представляют интересы клиентов в различных банках, инвесткомпаниях, фондах, налоговых органах и т. д.“.

Разбогатеть по плану

На первой консультации клиент подробно рассказывает о своем финансовом положении, о том, какие финансовые цели ставит перед собой и, главное, какие риски готов взять на себя при инвестировании средств. „Например, далеко не все понимают, что, скажем, вложения в российские акции — это рискованная операция“, — говорит Савенок.

Как правило, первая встреча с советником бесплатная, но можно столкнуться и с тем, что лишь за первый час беседы платить ничего не придется. Второй час общения уже может стоить от 500 до 2 тыс. рублей.

По итогам консультации советник может составить персональный финансовый план клиента, в котором будет написано, как с помощью текущих накоплений и будущих доходов (за вычетом расходов) реально получить желаемый результат — например, накопить на квартиру, ребенку на образование или обеспечить себе ежемесячный доход после выхода на пенсию.

Стоимость финансового плана может составлять и 3 тыс., и 40 тыс. рублей. При этом цена продукта совершенно не гарантирует его качества. Стоимость плана во многом определяется издержками консультанта, который может снимать дорогой офис, где работают несколько сотрудников.

„По нашим исследованиям, клиенты готовы платить за финансовый план в среднем не более 8 тысяч рублей, — рассказывает Смирнова. — Большинство граждан не видят в нем для себя особой ценности, так как до конца не понимают, что это за продукт. Для них покупка финплана — это сродни развлечению, без которого можно и обойтись“.

В рамках сотрудничества советник может разработать специальный инвестиционный план с детальными рекомендациями по различным продуктам и услугам. Выбор инструментов зависит от того, какую из трех стратегий инвестирования — консервативную, умеренную или агрессивную предпочитает клиент. „Практически у каждого нашего крупного клиента есть вложения в недвижимость, открыты несколько депозитов в различных банках, — делится Савенок. — Помимо инвестирования в драгметаллы, российские акции и облигации, покупки паев в отечественных ПИФах, долей в ОФБУ, клиенты также могут вкладывать средства в иностранные инвестфонды“.

«Бывает, что вы встречаете консультанта, который может вас втянуть в финансовые пирамиды, — предупреждает Смирнова. — Если рекомендуют, например, какой-то пенсионный фонд где-то на Каймановых островах, информацию о котором невозможно найти в открытых источниках, то это должно насторожить. Всегда нужно спросить консультанта, почему он предлагает именно этот продукт. Если же советник не может вразумительно объяснить, почему рекомендует ту или иную инвестицию, то лучше отказаться от услуг такого специалиста».

Советники зарабатывают не только на консультациях и составлении инвестпланов, они также получают комиссию от тех компаний, услугами которых пользуются их клиенты. Поэтому зачастую задача консультанта состоит в том, чтобы продать как можно больше продуктов — это позволяет заработать на комиссиях. Соответственно, и консультируют советники своих клиентов по тем продуктам и услугам, с компаниями которых у них есть партнерские отношения.

Если клиент, воспользовавшись рекомендациями консультанта, сделал инвестиции, оказавшиеся в итоге убыточными, то это проблема только самого клиента. Никакой юридической ответственности за это финансовый советник не несет. Даже если в договоре о сотрудничестве с консультантом говорится, что тот отвечает за качественное выполнение обязанностей, вряд ли с этим документом можно пойти в суд и потребовать возмещения ущерба.

Отслеживать исполнение своих инвестпланов можно самостоятельно или с помощью консультанта, заключив с ним соответствующий договор. В этом случае консультант будет ежеквартально отчитываться перед клиентом о результатах инвестирования. За новые консультации придется заплатить как минимум 5-10 тыс. рублей в год. За разовый пересмотр или корректировку плана с клиента могут взять и 10 тыс., и больше.

«Обычно клиенты просят составить инвестиционный план на 5 или 10 лет, — рассказывает Савенок. — Иногда на 15, на больший срок люди обычно не загадывают. Понятно, что точно просчитать возможные доходы, расходы, уровень инфляции, валютные риски на такой период просто невозможно. Поэтому каждый год мы предлагаем корректировать план с учетом изменений макроэкономической ситуации и доходов/расходов клиента».

«В целом при составлении любого плана ожидаемые расходы завышаются, а потенциальные доходы от инвестирования, напротив, занижаются, — говорит Смирнова. — Как правило, консультанты закладывают в планы уровень инфляции выше прогнозируемого. На ближайшие пару лет — 13-15% годовых, потом меньше, но ниже 7% я в планах советников не видела, — отмечает она. — Обычно консультанты считают, что реальная инфляция еще долгие годы будут составлять 10%. Если, например, большая часть расходов клиента приходится на путешествия, то закладывается рост цен выше инфляции. Как минимум раз в год план должен корректироваться, чаще всего это делается раз в квартал, в период кризиса приходилось обновлять документ почти ежемесячно. Но даже тогда план менялся не более чем на 10-15%».

«Например, в конце 2008 года очень сильно упали в цене облигации развивающихся стран, поэтому доходность по ним выросла, — вспоминает Савенок.- Тогда многие наши клиенты включили в свои портфели еврооблигации ВТБ и „Газпрома“, по которым они получили (и получают) 15-20% годовых в долларах. До кризиса мы предлагали своим клиентам выбирать банки для открытия депозита из топ-50. В прошлом году, несмотря на достаточно высокие ставки по вкладам, рекомендовали лишь банки с госучастием, в частности Сбербанк, ВТБ 24, Россельхозбанк и Газпромбанк. Надежность сейчас важнее, чем доходность». В частном банке, по мнению гендиректора «Личного капитала», стоит хранить не более 700 тыс. рублей (именно столько государство гарантирует вернуть в случае отзыва лицензии у кредитной организации).

Изменилось и отношение клиентов к риску. «До кризиса было много обращений из разряда „вложите мне куда-нибудь деньги под 50% годовых, остальное меня не интересует“. Или „давайте возьмем побольше кредитов и все эти деньги вложим в фондовый рынок“, — рассказывает Смирнова. Сейчас требования клиентов стали более адекватными. Теперь их волнует, как обезопасить свое нынешнее финансовое благосостояние Они стали прислушиваться к советам консультантов, что нужно защищать себя от рисков.