Как удержать выручку компании на докризисном уровне

Проблема: Ожидаемое падение рынка на 20-30 процентов

RALF RINGER специализируется на производстве мужской обуви. Розничная сеть компании представлена 64 собственными магазинами, через которые реализуется 20 процентов продукции, оставшиеся 80 процентов приходятся на оптовых покупателей. На протяжении последних лет ежегодный прирост объемов производства RALF RINGER держался на уровне 30 процентов. С началом кризиса в экономике покупательная активность населения стала снижаться. По прогнозам экспертов рынок обувного ритейла ожидал спад как минимум на 20–30 процентов. В этих условиях основной задачей компании стало сохранение объемов продаж на достигнутом уровне.

Решение: Не менять правила игры с контрагентами

Условия сотрудничества с оптовыми покупателями было решено не менять. Ослабление курса рубля в первой половине 2009 года увеличило издержки компании, около 26 процентов затрат в структуре себестоимости готовой продукции составляют импортные материалы. Но руководство RALF RINGER, пожертвовав маржой, зафиксировало отпускные цены в рублях, сохранив таким образом лояльных клиентов. При этом оптовики по-прежнему вносили аванс в размере не менее 20 процентов от суммы поставки на этапе оформления заказа и оставшуюся часть – при отгрузке продукции покупателю. Скидки для клиентов в зависимости от объемов заказа и размера предоплаты были  сохранены, плюс ко всему ввели систему премирования оптовиков, заказывающих полную коллекцию RALF RINGER. Ведь зачастую компания теряла потенциальных покупателей из-за того, что в магазине не оказывалось нужного товара. Кроме того, для оптовиков, торгующих только продукцией RALF RINGER, установили дополнительные скидки. При этом компания сознательно шла на уменьшение собственной маржи с единицы продукции, считая, что эти потери будут компенсированы ростом продаж и доходность в итоге не уменьшится. В итоге уже в январе 2009 года было собрано 98,5 процента запланированных заказов с предоплатой на сезон осень – зима 2009 года.

В целом за 2009 год денежный поток от оптовых контрагентов увеличился на 8,6 процента по сравнению с 2008 годом. Несмотря на наметившийся в отрасли спад, руководству компании удалось сохранить выручку на докризисном уровне. Средства, полученные от реализации, были направлены на погашение задолженности перед банками и на увеличение оборотного капитала. Кредитный портфель по итогам года сократился на 40 процентов.