Работа по факторингу: мнения первых лиц

Довольно часто бывает так, что в ходе встречи с потенциальным клиентом после объяснения ему схемы работы по факторингу слышишь фразу: «Вы все так красиво описываете, у вас одни преимущества, а в чем же подвох?» Подвоха нет. Это подтверждают действующие клиенты НФК Золайха Сираева, директор «Стар-фиш», и Андрей Корюков, директор «Нева-Тафт-Урал».

Как все начиналось?

Процесс принятия решения о начале работы по факторингу проходит в несколько этапов. Отправная точка – это определенная ситуация, в которой оказывается компания: сокращение отсрочек Поставщиков, увеличение количества покупателей, ухудшение качества дебиторской задолженности в связи с регулярными просрочками в оплатах со стороны клиентов. Тогда руководитель начинает искать инструменты для решения возникших бизнес-задач.

«Когда я пришел в компанию в 2010 году и проанализировал ее работу, увидел, что для расширения рынков сбыта надо начинать работать с крупными сетями в регионе. Понадобились конкурентные преимущества перед другими игроками: дистрибьюторами и местными производителями рынка ковровых покрытий, – рассказывает Андрей Корюков. – Кроме того, я планировал активный рост филиала и в связи с этим видел потребность застраховать свою «дебиторку» – сегодня продал на 1 млн руб., завтра на 2 млн руб., а с ростом продаж растут риски просрочек и вероятность неоплат поставок: выборка-то становится больше, а дебиторская задолженность все менее управляемая и контролируемая, особенно при ограниченном человеческом ресурсе. Менеджеры по продажам все больше отвлекаются от основной деятельности».

У Золайхи Сираевой, владелицы «рыбного» бизнеса, компании «Стар-фиш», немного другая история: «В прошлый кризис я поняла, что гарантия относительно стабильного дохода – это собственное дело, и так появилась компания. В конце 2010 года перед новогодними праздниками, когда самый пик сезона, мы ощутили острую необходимость в оборотных средствах: не хватало денег на закупку достаточного объема продукции. Помог случай – поступил звонок от факторинговой компании, так я узнала про факторинг. Инструмент оказался актуальным».

Анализ альтернатив

Всегда для решения бизнес-задач есть несколько вариантов, и задача руководителя – выбрать наиболее эффективный. «О факторинге услышал лет 10 назад, работая в другой компании. Кредитование в банке я даже не рассматривал – зачем, если есть инструмент, наиболее полно удовлетворяющий потребности компании в данный момент. С факторингом увеличили отсрочку платежа для клиентов с 30 до 90 дней, сняли риски неоплат и заботы по управлению «дебиторкой», получили целевое финансирование отгрузок, – делится Андрей Корюков. – Конечно, обращались в несколько факторинговых компаний, но выбор сделали в пользу НФК. Свою роль сыграло наличие безрегрессного факторинга». Конечно, компании обращаются в банки, но малый бизнес часто из-за нехватки оборотных средств рассматривается как нежелательный заемщик и зачастую получает отказ, добавила Золайха Сираева.

Интеграция в бизнес-процессы

Казалось бы, что осталось самое сложное – убедить покупателей и научить своих сотрудников работать по факторингу. Но вот тут есть свои «прелести». «Коллеги приняли и подхватили идею очень быстро, так как все заинтересованы в развитии компании. Одновременно в организации произошел ряд других качественных преобразований: дополнительно автоматизировали ряд процедур, провели оптимизацию организационной структуры, – рассказывает директор компании. – Иначе складывалась ситуация с нашими покупателями. Приходилось лично общаться с каждым и на пальцах объяснять преимущества факторинговой схемы: вам – отсрочка, нам – оборотные средства, вам - отгрузка необходимой продукции, нам – возможность закупать продукцию. Также эти встречи послужили поводом для знакомства с покупателями – обычно общение происходит по телефону – это в какой-то мере укрепило наши отношения».

«Для нас это был этап «торговли» с покупателями, – считает Андрей Корюков. – Объяснял, что стоимость продукции будет чуть выше, но отсрочка увеличится в три раза. Комиссию за факторинговое обслуживание мы заложили в отпускную цену товара. После агитационного периода наступил этап сбора необходимых документов на дебиторов: копии ЕГРЮЛ, оригинала уведомления и так далее. Тут все зависит от тебя – «куешь железо пока горячо». Параллельно мы внедряли факторинг во внутренние бизнес-процессы: внесли изменения в свою ERP-систему в части оформления документов, обучили сотрудников работе в «электронном факторинге». Сейчас с этим сервисом менеджеру получить финансирование по поставке – пятиминутное дело».

«Электронный факторинг» и отчет «е-факторинг» для нас очень полезны. Например, с помощью «е-факторинг» в любой момент можно увидеть, что происходит с дебиторской задолженностью. Видно также номер накладной, сумму, через какое время поступит оплата, насколько использован лимит по покупателю. Можно прогнозировать продажи в разрезе – сколько отгрузок удастся осуществить в рамках установленного лимита и оптимизировать ценообразование», – комментирует заместитель директора «Стар-фиш» Алия Сираева. – Этот отчет мы также каждую неделю рассылаем покупателям как «напоминалку», когда и в каком объеме нужно платить, чтобы им было удобнее планировать финансовые потоки».

Про преимущества

«За последние три месяца работы по факторингу оборот компании увеличился в два раза. Благодаря своевременному финансированию оборотных средств всегда есть деньги на закупку продукции. С помощью факторинга мы обеспечиваем бесперебойную работу компании. Отсрочка платежа позволяет продавать рыбу прямо с парохода, минуя склад, грамотно синхронизировать товарные и денежные потоки, исключая лишние затраты. Благодаря факторингу и нашей, активности мы завоевали положительную репутацию на Урале, и многие крупные поставщики хотят работать именно с нами, потому что «Стар-фиш» быстро реализовывает продукцию. Сейчас мы планируем расширять рынки сбыта», – делится своими планами Золайха Сираева.

«Кроме весомого конкурентного преимущества – отсрочки для покупателей – факторинговая компания обеспечивает нам своевременное поступление средств от покупателей, беззалоговое финансирование и организацию правильного документооборота по торговым операциям, – рассказывает директор «Нева-Тафт-Урал» Андрей Корюков. – «Также управление «дебиторкой», которое НФК полностью берет на себя, позволяет существенно экономить время менеджеров по продажам. За год работы по факторингу мы в несколько раз увеличили количество наших клиентов на территории всего УрФО, обеспечив быстрый и безопасный рост компании».