Техника продаж. Преодолеваем отказ №5. "Нет денег – бюджет уже израсходован"

Александр Шикинов
Руководитель отдела продаж «Манго Телеком»

Возможный ответ менеджера-продажника на подобный отказ: 

Это обычная ситуация. Мы - сотрудники крупной и стабильной компании, которая, в свою очередь, заинтересована в длительном взаимовыгодном сотрудничестве с каждым клиентом, а не в том, чтобы кому-то что-то быстро продать.

Мы понимаем, что Ваш текущий бюджет израсходован, но Вы же продолжаете работать.

Предлагаю Вам встретиться и обсудить варианты дальнейшего сотрудничества, чтобы при формировании дальнейшего бюджета и выборе поставщиков Вы владели максимальным объемом информации по данному вопросу, и сделали лучший для Вашей компании выбор

Михаил Боднарук 
Бизнес-тренер компании «Актив Ресурс», эксперт в решении управленческих задач и повышении эффективности продаж

Главная ошибка продавца - начать спорить с клиентом, доказывая, что он должен найти деньги на такое интересное предложение (а под интересным продавцы часто почему-то понимают низкую цену своей продукции/услуги).  Либо рассказывают, какие скидки и акции есть у продавца именно сейчас, то есть начинают «Презентацию», а не работают с возражением клиента, выясняя его потребности.

Такая тактика не работает нигде, а тем более на рынке В2В.

Данное возражение может быть вариантом простого желания клиента избавиться от продавца, но даже если действительно весь бюджет уже израсходован, это не проблема.

Для действительно интересного предложения деньги могут и найтись, либо если денег действительно нет, предложение продавца обязательно учтут при первой же возможности.

Итак, продавец может ответить на данное возражение так:

«Я вас понимаю и поэтому хочу просто предоставить Вам информацию о нашей продукции/услуге. И тогда в случае необходимости Вы сможете воспользоваться нашим предложением. Скажите, пожалуйста, а какие характеристики нашей продукции/услуги для Вас наиболее важны?»

И здесь продавцу важно внимательно и активно слушать клиента, чтобы понять, что из высказанного клиентом он может предложить.

После общения с клиентом продавцу необходимо обязательно выслать предложение своего продукта/услуги с учетом высказанных потребностей клиента.

Такой ответ продавца работает как для коммерческих, так и для государственных организаций.

Елена Гришина
Бизнес-тренер компании «Актив Ресурс». Профиль тренерской работы - продажи, управление, командообразование

Согласитесь - задайте уточняющие вопросы - сформулируйте аргументы 

Очень жаль. Понимаю, вопрос бюджета - серьезный вопрос. Скажите, Иван Иванович, это единственная причина или что-то еще? А если говорить сейчас не о финансах, а о самом продукте А (услуге В), насколько он вам подходит? Насколько он решает ваши задачи? В какие сроки происходит составление бюджета? 

Выслушав клиента, озвучьте три преимущества сотрудничества именно сейчас. Предложите клиенту подумать, какие все же у компании есть варианты изыскать средства сейчас. При большом желании сотрудничать заинтересованный клиент зачастую сам находит другие источники финансирования. Либо, как минимум, договоритесь  о сотрудничестве на перспективу.