17 сентября 2021 г. Пятница | Время МСК: 01:29:07
Карта сайта
 
Статьи
Как команде строитьсяРаботодатели вживляют чипы сотрудникамAgile в личной жизниСети набираются опта
«Магнит» хочет стать крупным дистрибутором
Задачи тревел-менеджера… под силу роботу?8 основных маркетинговых трендов, которые будут главенствовать в 2017 году
Статья является переводом одноименной статьи, написанной автором Дипом Пателем для известного англоязычного журнала «Entrepreneur»
Нужно стараться делать шедевры
О том, почему для девелопера жилец первичен, а дом вторичен

Как увеличить продажи при минимальном или нулевом бюджете с помощью интернет



Лариса Федорова
Источник: Еженедельник "На стол руководителю"
добавлено: 16-04-2013
просмотров: 52468
Несколько инструментов, позволяющих быстро увеличить прибыль, а также построить механизмы для создания денежного потока в долгосрочной перспективе, в том числе, за счет повышения лояльности клиентов

Несмотря на то, что интернет достаточно широко распространен, еще сравнительно мало владельцев бизнеса на полную используют его возможности. Однако, интернет способен стать одним из мощнейших источников потенциальных клиентов, отличным инструментом для работы с клиентами и управления компанией.

Ниже вы увидите несколько инструментов, применение которых позволит быстро увеличить прибыль, а также построить механизмы для создания денежного потока в долгосрочной перспективе, в том числе, за счет повышения лояльности клиентов.

3 этапа продажи

Если сильно упростить процесс продаж, то мы увидим три главных этапа: набор потенциальных клиентов, отбор клиентов и их обслуживание. Однако это деление весьма условное, т.к., например, качественное обслуживание клиентов может генерировать вам новых клиентов и т.д. Эффективная работа по набору потенциальных клиентов приводит к повышению конверсии ваших заказов.
На каждом из этих этапов интернет сможет стать для вас  хорошим помощником. В статье я остановлюсь на нескольких простых инструментах, которые вы сможете сразу  использовать для привлечения клиентов, осуществления продаж и их дальнейшего обслуживания.

Привлекаем потенциальных клиентов

Для привлечения клиентов с помощью интернета я рекомендую использовать контекстную рекламу, социальные сети, ведение блога, SEO. Не буду подробно останавливаться на этих инструментах, т.к. статья посвящена именно увеличению продаж, чего легче достичь повышая эффективность второго и третьего этапов.

Совершаем продажи

Если на вашем сайте еще не настроена система приема платежей online, а специфика продаваемых товаров или услуг позволяет это делать, то не откладывайте. Сейчас есть готовые интернет-магазины или специальные скрипты, которые легко внедрить на сайт. Техническая неосведомленность не должна стать вашим препятствием в том, чтобы лишать свой бизнес одного их потоков прибыли.
Если же продажи уже идут на вашем сайте, то работайте над повышением конверсии, над эффективностью вашего сайта. Ведь повышая конверсию (т.е. отношение количества посетителей, совершивших целевые действия: продажи или регистрации на сайте, - к общему количеству посетителей), вы можете в разы увеличивать прибыль с вашего сайта при одних и тех же затратах.

Технологии Upsell и Cross-sell

Что такое «up sell»? Это предложение более продвинутой версии продукта, вместо той, которую заказал клиент первоначально, направленное на увеличение чека.

Приведу пример, как это выглядит в интернет-магазине. После того, как клиент кликнул по кнопке «Заказать», перед тем как перейти к оплате, он видит страницу, на которой написано примерно следующее: 
«Благодарим Вас за заказ! Но только сейчас у меня для Вас специальное предложение! Только в течение 2-х часов Вы можете заказать расширенную версию товара, с ее помощью Вы сможете не только делать то-то и то-то, но еще и то-то и то-то, она поможет Вам лучше разобраться и т.п.» И далее на странице две кнопки: «Оставить базовую версию», «Заказать расширенную версию» (текст на кнопках нужно тестировать, здесь я указываю лишь суть).

По статистике в одной из ниш, в которой я работаю, 30-40 % покупателей заказывают продвинутую версию.
Обратите внимание, внедрение этой техники практически ничего вам не стоит (разве, что работа программиста, который настроит систему upsell на вашем сайте, но это делается лишь однажды и в масштабах будущей прибыли - копейки), но она поможет практически бесплатно получать в разы больше прибыли в 30-50 % случаев. В реальном примере, который я привела, средний чек увеличивается в 4 раза!

Если вы предлагаете услуги, разработайте несколько пакетов ваших услуг и всегда предлагайте клиентам более дорогое и продвинутое решение.

Определенная часть из них однозначно согласится на улучшенную версию. При этом ваши затраты на привлечение этого клиента остались на прежнем уровне, а прибыль он принес вам больше.

Cross sell – это продажа дополнительных и сопутствующих продуктов и/или услуг к уже заказанному товару.

Если вы когда-нибудь делали заказы в интернет-магазине «Озон», то возможно, обращали внимание, что после выбора, например, книги ниже появляется информация о том, что часто покупают вместе с этой книгой. Эта простая техника также отлично работает и помогает увеличить средний чек.

Посмотрите, что в вашем бизнесе вы можете использовать как дополнительный, сопутствующий товар и обязательно предлагайте эти товары в момент покупки основного,  также на протяжении всего периода общения с клиентом.

Обслуживание клиентов

Для обслуживания клиентов и повышения их лояльности отлично подходят такие малобюджетные инструменты, как email маркетинг и ведение корпоративного блога. Их вы также с успехом можете использовать и для привлечения потенциальных клиентов, и для сегментирования целевой аудитории.

Email-маркетинг

Электронная почта - это не просто инструмент для рассылки коммерческих сообщений, но и способ  выстраивать отношения с вашими потенциальными и реальными клиентами. Давайте кратко остановимся на наиболее важных моментах направлениях, в которых в дальнейшем вы сможете проявлять свою маркетинговую активность.

Почему важно создавать подписной лист?

Кто из ваших конкурентов уже взаимодействует со своими клиентами и потенциальными клиентами посредством электронной почты? Это хороший вопрос, который стоит себе задать, особенно, если вы пока не занимаетесь email маркетингом.
Отправка электронных сообщений вашим подписчикам не несет почти никаких почтовых расходов (абонентская плата на сервисах рассылок ничтожна по сравнению с тем доходом, который способен генерировать email маркетинг). Это одновременно и недорогой, и эффективный способ.
С помощью email рассылки вы сможете побуждать возвращаться ваших потенциальных клиентов к вам на сайт, в магазин или офис снова и снова. В этом случае, когда у них возникнет проблема, вы сможете предложить им свои товары или услуги для ее решения, не вкладывая дополнительно средств в дорогостоящую рекламу.
Напротив, если вы регулярно не контактируете с потенциальными клиентами, то в момент возникновения проблемы они начнут искать решение и, скорее всего, уйдут к вашему конкуренту, реклама которого подвернется им в этот момент.

Давайте вашим подписчикам ценность

Контент рассылки должен быть точно сфокусирован на помощи им в достижении того, что вы им обещали.

Электронные письма должны быть короткими и энергичными. Давайте им советы, динамичную живую информацию, личные истории. Не будьте скучными.

Одна из главных ошибок, которую делают бизнесмены – это то, что они рассылают своим подписчикам только рекламу. Не делайте этого. Вы сами читаете чисто рекламные рассылки?

Давайте действительную ценность и реальное обучение в ваших электронных письмах наряду с любыми маркетинговыми сообщениями.

Ведение блога

На корпоративном блоге, кроме новостей компании, размещайте полезные материалы для ваших клиентов о том, как лучше использовать ваши продукты или услуги, материалы обучающего характера, отзывы ваших клиентов, а также проводите интересные конкурсы. Конкурсы не только очень хорошо вовлекают аудиторию, но и могут быть частью процесса продажи или вывода нового продукта на рынок. На блоге вы также можете организовать проведение опросов своей аудитории. Используя блог вкупе с почтовой рассылкой, вы сможете значительно сократить объем ваших сообщений. В письме вам достаточно будет поместить краткий анонс и сделать ссылку на блог, где вы уже во всех красках изобразите то, о чем хотели сообщить.
К сожалению, сейчас мало, кто работает со своим клиентами, поэтому, если вы будете периодически напоминать о себе, присылая полезную и интересную информацию, вы сильно выделитесь среди конкурентов.

Объединяем инструменты в систему

Итак, мы остановились на трех этапах процесса продажи. Именно системный подход и целенаправленные усилия на каждом этапе позволят вам использовать не только силу каждого инструмента в отдельности, но и силу их взаимосвязей, создавать активы в вашем бизнесе и извлекать максимум прибыли.

Группа компаний "ИПП"
Группа компаний Институт проблем предпринимательства
ЧОУ "ИПП" входит
в Группу компаний
"Институт проблем предпринимательства"
Контакты
ЧОУ "Институт проблем предпринимательства"
190005, Санкт-Петербург,
ул. Егорова, д. 23а
Тел.: (812) 703-40-88,
тел.: (812) 703-40-89
эл. почта: info@ippnou.ru
Сайт: https://www.ippnou.ru


Поиск
Карта сайта | Контакты | Календарный план | Обратная связь
© 2001-2021, ЧОУ "ИПП" - курсы МСФО, семинары, мастер-классы
При цитировании ссылка на сайт ЧОУ "ИПП" обязательна.
Гудзик Ольга Владимировна,
генеральный директор ЧОУ «ИПП».
Страница сгенерирована за: 0.640 сек.
Яндекс.Метрика