Современные тенденции маркетинга розничных торговых предприятий

Розничная торговля сегодня является, пожалуй, одной из наиболее динамично развивающихся отраслей российской экономики. Конкуренция в этой сфере стала расти высокими темпами на фоне активной экспансии западных торговых сетей на российский рынок, высоких темпов распространения электронной торговли и т.д. В этих условиях привычные подходы должны меняться с учетом новых приемов работы, перемены моделей покупательского поведения под влиянием глобального экономического кризиса и др. Представители российского бизнеса все активнее начинают перенимать, однако им пока не всегда хватает актуальной информации для принятия эффективных практических решений. Надо отметить, что торговля, как и другие направления бизнеса сегодня переживает серьезные изменения на концептуальном уровне. В связи с влиянием кризиса, как западные, так и российские специалисты обращают особое внимание на необходимость преодоления разрыва современной практики бизнеса с общечеловеческими достижениями гуманистической мысли. На повестке дня встают вопросы нравственности в бизнесе.Многочисленные исследования, проводимые в западных странах, показывают, что стратегически успешный бизнес не может быть безнравственным. Честность становится важным фактором бизнеса. И для магазинов, еще с советских времен часто ассоциирующихся у российских покупателей с нарушениями правил торговли, становится как никогда важно преодолеть этот барьер и стать для потребителя благожелательным советчиком и партнером. Достичь этого можно, совершенствуя торговую услугу, делая этот бизнес более прозрачным для потребителей и эффективно работая с каждым из 6Р[1] маркетинга торговых услуг, в особенности с персоналом, т.к. к сожалению, случаи проявления некомпетентности и нарушения правил работы с клиентами до сих пор не являются редкими в российской торговле.

Важным маркетинговым фактором являются и происходящие изменения в покупательском поведении.Большую роль играет неумение российских покупателей справиться с тиранией выбора – моделью поведения, навязываемой изобилием вариантов товаров. Глубокий ассортимент, предлагаемый многими торговыми предприятиями, вынуждает покупателей делать расширенный выбор, сравнивать, принимать решение. А очень часто у потребителя просто нет желания задумываться над этим, особенно когда дело касается товаров повседневного спроса. Задачей ритейла здесь является умелая помощь в принятии правильного решения, облегчение задачи потребителю и формирование навыков рационального покупательского поведения.

На структуру потребления влияют вызванные неустойчивой экономической ситуацией психологические стрессы. Покупатели пытаются их компенсировать положительными эмоциями, что приводит к росту количества покупок сладкого, увеличению спроса на различного вида развлекательные услуги и т.д. Все чаще наблюдается отказ от дорогих, не ставших традиционными групп товаров, переключение на домашнюю кухню, выбор более дешевых товаров и т.п. При этом можно отметить возросшую важность для потребителя соотношения цены и качества. Желание сэкономить стало касаться даже очень небольших денежных трат. Если до кризиса для многих обеспеченных покупателей время затрачиваемое на поиск товара и его покупку было гораздо важнее денег, то сегодня все наоборот – деньги снова стали первоочередной ценностью. Современные потребители начинают активно проявлять интерес к информации касающейся рационального потребления. Это связано с тем, что сам стиль такого поведения для российских покупателей, в отличие от зарубежных, еще не успел стать традицией. На западе уже давно существует целая культура, связанная с рациональным потреблением. Проводятся специальные конкурсы среди покупателей, умеющих экономить. Одним из наиболее известных является конкурс на так называемую «королеву распродаж» - домохозяйку, совершившую самые выгодные покупки в течение определенного времени и сэкономившую по максимуму.

Согласно исследованию, проведенному BostonConsultingGroup в июне 2012, доля тех, кто собирается приобретать более дорогие чем обычно товары и услуги, упала до 18% (на 4% меньше, чем в 2011 году). А 43% опрошенных подтвердили, что кризис заставил их изменить свои привычки: они откладывают крупные покупки, стараются найти выгодные цены и не упускают случай купить подешевле за счет рекламных акций. Тем не менее до европейцев россиянам далеко: во Франции такое поведение характерно для 55% жителей, в Италии — для 62%. При этом, несмотря на ориентацию на более дешевые товары, покупатели не сокращают, а только увеличивают количество покупок, т.к. считают что денежные накопления в кризисное время делать рискованно.

Для розничной торговли одним из методов эффективной работы с клиентами с подобным покупательским поведением является массированная организация всевозможных акций, направленных на стимулирование сбыта. Наиболее действенным является снижение цены на определенные виды продуктов в течение какого-то количества времени (обычно неделя, или месяц). Это позволяет ритейлеру не только вовремя сбывать излишки товара, но и усиливать лояльность клиентов. В качестве примера можно привести акции «Шок цена» от Седьмого континента, «Красная цена» от Пятерочки, «Специальное предложение» от Перекрестка и др.

         Маркетологи не могут игнорировать такую тенденцию в области развития торговой услуги как рост предложения экологически чистых товаров, увеличивающийся выпуск продуктов под частными марками, обеспечение информационной открытости и стремление к рационализации времени клиентов.

         Сегодня во всех западных супермаркетах и во многих российских уже представлены отделы с экологически чистой, натуральной продукцией. Некоторые сети даже открывают отдельные торговые точки, ориентированные на экологические продукты. В России к ним можно отнести «Зеленый Перекресток», «Глобус Гурме», «Азбуку вкуса» и некоторые другие торговые предприятия реализующие так называемую «фермерскую» продукцию. Ориентация потребителей на покупку экологичных товаров касается не только продуктов питания, но и одежды, товаров для детей, бытовой химии. Все большим спросом пользуются изделия из натурального сырья. Желание потребителей вести здоровый образ жизни распространяется на все сферы жизнедеятельности, и задачей предприятий торговли сегодня является создание условий для его реализации. Но пока, к сожалению, стараются преуспеть в этом лишь розничные предприятия сегмента премиум, т.к. себестоимость многих натуральных продуктов и составляющих гораздо выше, чем их искусственных заменителей. Поэтому за экологичное потребление покупателям приходится дополнительно платить.

Для того, чтобы дать своим клиентам возможность приобретать качественные продукты не переплачивая, многие магазины активно расширяют ассортимент продуктов под частной маркой. Как известно, продажа таких товаров помогает экономить на продвижении, поэтому цена на нее может быть гораздо ниже, чем у товаров, выпускаемых под брендом производителя. Расширение предложения частных марок характеризуется сегодня и тем, что товары под частными марками уже перестали ассоциироваться только с максимальной простотой и дешевизной. Под частными марками сегодня часто продаются товары, качество которых ничуть не уступает тем же товарам из сегмента премиум, при относительно низкой цене. Реализация подобного подхода торговым предприятием позволяет потребителям из среднего класса приобретать натуральные качественные товары.

Спрос на экологически чистую продукцию, натуральные ингредиенты и составы увеличивает востребованность полной и актуальной информации о товаре. И в ее предоставлении важную роль должны играть торговые предприятия. Иногда полностью описать состав, характеристики продукта, информацию об изготовителе и др. только на упаковке бывает затруднительно. Для этого на западе давно используются так называемые «прайсчекеры» (pricechecker)  - устройства, расположенные в свободном доступе в торговом зале, и позволяющие посредством считывания штрихкода получить расширенную информацию о продукте. В России подобное оборудование уже предлагается несколькими компаниями, но широкое распространение оно еще не получило. Для решения подобных задач используются также QR-коды, которые покупатель может отсканировать при помощи смартфона, или планшетного компьютера. Информация, которую он получает, может содержать данные как о самом продукте, так и, например, о проводимых акциях.

Еще одной важной задачей для маркетинга торговли является работа по рационализации использования времени покупателя, причем осуществляется она в разных аспектах. С одной стороны – это превращение торговых центров в места проведения досуга, рассчитанные на то, чтобы вся семья могла провести в торговом комплексе целый выходной, посетив кино, пообедав в ресторане, сходив с детьми на аттракционы и т.д. С другой стороны – это организация торговых процессов, позволяющих потребителям максимально экономить время на обслуживании, за счет чего увеличивается их свободное время, которое они могут провести, совершая другие покупки. Интересным решением в данной области стало использование «виртуальных примерочных» - технологии, позволяющей отсканировать внешность покупателя и отображать в специальном зеркале все модели, представленные в магазине так, как если бы они были на него надеты. Причем учитываются как особенности фигуры, так и составы ткани, в связи с чем образ получается совершенно реалистичный. Отсутствие необходимости переодеваться увеличивает время и силы на выбор товаров и способствует повышению количества покупок.

Сегодня, когда у большинства работающих людей свободного времени остается не так много, все большим спросом начинают пользоваться готовые продукты: закуски, салаты, первые, вторые блюда. Ассортимент практически любого продуктового магазина сегодня содержит в себе позицию кулинарии. И с каждым годом спрос на них все увеличивается. Причем подходить к работе с товарами этой категории можно по-разному. От продажи готовых запечатанных упаковок с закусками, до содержания собственной кухни и приготовления пищи на глазах у посетителей. Исследования показывают, что спрос на продукцию, процесс изготовления которой виден покупателю выше на 50%, чем на готовый упакованный товар из этой категории.

Подтверждением тому, что данное направление является одним из наиболее быстрорастущих и в российском ритейле, стало проведение в Москве такого мероприятия как «Первая НациональнаяПремия «Fresh Food Awards» в области продажи свежих продуктов и собственного производства в ритейле, победителями в которой в номинации «Лучшее собственно производство» стали магазины Бахетле, SPARи Азбука Вкуса.  

Новые тенденции намечаются и в области ценообразования в розничной торговле. Если раньше активно использовались возможности маркетинга по изменению эластичности спроса от цены, и таким образом, решалась задача по вытеснению цены из тех атрибутов, по которым выбирается товар, то сейчас все чаще ценовой диктат потребителя становится более стратегическим, и более жестким. При этой схеме исходным является «предложение» цены со стороны потребителя, а магазин уже ориентируется: готов ли он и продавать по такой цене. Во многом этому способствует повышение прозрачности и доступности информации, которую покупатели получили с развитием онлайн-сервисов. Сегодня существуют технологии, позволяющие отсканировав штрих-код товара при помощи специального приложения мобильного телефона, или планшетного компьютера, сразу увидеть список магазинов где товар продается по более низкой цене. На западе одним из наиболее известных подобных приложений является ShopSavvy, его может установить и российский потребитель, однако российская база торговых точек и товаров пока невелика. Но тенденция использования подобных технологий стремительно приходит и в Россию. В дальнейшем это будет способствовать тому, что ритейлеры будут вынуждены держать цены на конкурентном уровне, или даже снижать их по сравнению с конкурентами, оставляя высокую наценку только на уникальные товары и услуги.

Надо отметить, что если ранее во многих компаниях ценообразование базировалось на потребительском субъективном восприятии цены товара, оценке «дорого – дешево», то сейчас многие покупатели уже приходят к другой системе выбора, основанной на принципе «оправданны траты – не оправданны траты». Следует отметить, что меняется не только подход к ценообразованию, но и технология установления цены. Все больше говорят о «смерти средней рыночной цены». Цена перестает быть производной баланса спроса и предложения. Формируется тенденция ориентации на конкретные цены конкретного контакта покупателя и продавца.

На западе популярным стало использование аукционной системы цен, которая предполагает что в магазине устанавливается не только начальная продажная цена на товар, но указываются конкретные даты и размеры ее снижения. И тогда покупатель может выбирать: купить ли ему товар по сегодняшней цене, или подождать ее снижения. При этом, чем больше он будет выжидать, риск, что другие потребители купят товар раньше, возрастает.

Такой инструмент маркетинга как распределение также претерпевает определенные изменения. Например Pop-up – это быстро развивающийся формат розничной торговли, позволяющий продавцу активно работать сразу с двумя элементами комплекса маркетинга: распределением и продвижением. Названные от английского «неожиданно возникать», магазины pop-up внезапно открываются на какой-нибудь улице города, и так же внезапно закрываются. Во время их работы предоставляя покупателям значительные скидки. Обычно такие магазины располагаются в специальных временных конструкциях. Отсутствие необходимости тратиться на аренду, или серьезное строительство делает выбор такого метода торговли весьма привлекательным, а метод «сарафанного радио» привлекает в магазин множество покупателей. С точки зрения продвижения, подобная торговая точка направлена на стимулирования сбыта и может решать те же вопросы, на которые обычно направлены традиционные акции: сезонная распродажа, избавление от остатков и т.д. Но для потребителя подобный формат интересен еще и тем, что несет в себе некий элемент игры. Заранее неизвестно: где именно появится магазинчик, в котором можно будет купить любимые марки со значительной скидкой. Подобная информация отслеживается и быстро передается покупателями «из уст в уста». Во многих европейских странах, в т.ч. Великобритании и Германии магазины pop-up уже стали привычными для местных покупателей. В России подобный формат пока в новинку. Одним из первых опробовал новый метод торговли на россиянах известный дизайнер обуви Маноло Бланик, (Manolo Blahnik) разместив магазин форматаpop-upна четвертом этаже ЦУМа, где в течение нескольких недель московские покупательницы могли приобрести культовые модели туфель по цене менее 30.000 рублей за пару[2].

Еще одним интересным решением в области дистрибуции являются «виртуальные прилавки» - отображенные на стене, или специальной поверхности 2D, или даже 3D товары, которые покупатель может рассмотреть и приобрести либо в торговой точке, либо просто отсканировав коды, получить их на дом.

Новые направления появляются и в работе с внутренней дистрибуцией – т.е. организацией торговых площадей и мерчандайзингом. Согласно исследованиям, стимулировать покупательскую активность можно, делая нетрадиционные шаги в дизайне и организации покупательских потоков в торговом зале, а также необычными способами представляя выкладки товаров. Все новое стимулирует интерес и заставляет покупателей иначе взглянуть даже на привычные товары. Так, например, некоторые западные сети стали использовать круговую, или овальную планировку торгового зала, где отсутствуют углы, вместо традиционных линейной и боксовой. Это позволяет покупателям расслабиться и меньше отслеживать время, проведенное в магазине. Всплеск покупательской активности вызывает и нестандартное торговое оборудование: интересные выкладки, придающие товару особую привлекательность. Так, например, в рамках имиджевой кампании «Nescafe Gold. Кофе в постель» крупнейшие гипермаркеты г. Минска разместили нестандартную для магазинов инсталляцию, одновременно являющуюся полкой для выкладки товара[3].

Розничные торговые предприятия являются одними из важнейших звеньев каналов дистрибуции, т.к. именно там происходит непосредственный контакт с конечными потребителями товаров и розничных торговых услуг. Именно здесь появляется объективная возможность учитывать новые тенденции, отдельные нюансы, особенности покупательского поведения. Исследователи выдвигают гипотезу, что на самом деле часто мы принимаем решение за доли секунды. При этом очевидно, что принятие решения осуществляется на интуитивно-эмоциональном уровне, а дальнейшие рациональные размышления направлены лишь на то, чтобы оправдать на самом деле уже принятое решение перед самим собой. За счет этого свойства человеческой психики, 80-90% решений о покупке принимаются непосредственно в торговой точке под влиянием эмоциональных факторов. Поэтому так важно работать с посетителями с максимальной эффективностью, применяя самые современные технологии.

Например, сегодня в рекламе все чаще применяется специальное оборудование, которое позволяет идентифицировать демографические характеристики аудитории и отслеживает даже направление движения взгляда, и  на основании этого оперативно изменяет предлагаемый контент. На российском рынке эту технологию успешно использует компания «Связной», предлагая рекламу на мониторах в своих торговых точках женских или мужских моделей телефонов, в зависимости от того, какой потребитель стоит перед монитором. 

Большое влияние сегодня на маркетинг в розничной торговле оказывают и онлайновые технологии, прочно вошедшие в жизнь современного покупателя. Главной новинкой последних лет, предлагающей использование мобильных и интернет-технологий для продвижения оффлайновых торговых точек является так называемая концепция SoLoMo, от английского Social – социальный, Local – локальный и Mobile – мобильный. Это сочетание социальной сети, геолокаций и мобильных платформ. Мобильные приложения – основной пример технологий в формате SoLoMo. Благодаря смартфону, или планшетному компьютеру, проникновение которых уже достигло 22% населения крупнейших городов России[4], подобные приложения всегда под рукой. Социальная составляющая заключается в постоянном контакте с друзьями (при помощи твитов, или фото в Instagram покупатель может незамедлительно поделиться со своими друзьями интересными событиями, или новостями из магазина. Рассказать им о скидках и акциях, передать свое впечатление). Геолокационные сервисы позволяют в режиме реального времени отслеживать торговые точки, находящиеся поблизости, в какой стране и городе покупатель бы ни находился. И все это – при помощи мобильного интернета. Данные технологии уже настолько прочно вошли в современную жизнь и только укрепляют свои позиции, так что владельцам розничных точек становится сложно игнорировать эту тенденцию, т.к. инструменты SoLoMoпозволяют розничному предприятию выдержать активную конкуренцию. На сегодняшний день одним из, пожалуй, наиболее часто используемых приложений категорий SoLoMo в России является геолокационные сервисы Яндекса (Яндекс.Карты, Яндекс.Адреса) позволяющие пользователю найти на карте различные предприятия и организации , в т.ч. магазины.  

Важной тенденцией в области маркетинга розничной торговли является работа с контактным персоналом. Интересны данные компании «SQI management», которая приняла участие в ежегодном международном исследовании дружелюбности «Smiling Report 2012». На основе работы тайных покупателей в разных странах мира был составлен рейтинг приветливости торгового персонала. В 2012 году Россия в этом рейтинге заняла 11место из 17-ти возможных, что лишний раз подтверждает то, что работа с персоналом должна стать одним из приоритетных направлений в российской розничной торговле и нам необходимо изучать и адаптировать успешный западный опыт.

Например прогрессивным направлением работы с персоналом на западе является обучение продавцов-консультантов определенным навыкам психоанализа и применения его в работе с покупателями. Известно что именно контактный персонал – наиболее слабое звено среди всех инструментов маркетинга розничной торговли, т.к. огромную роль здесь играет человеческий фактор, свести к минимуму который не всегда удается даже продвинутым западным предприятиям. Профессионально подготовленный продавец сможет уловить настроение клиента и подобрать для него именно те обращения, которые тот подсознательно ожидает услышать в данный момент. Будь то ненавязчивый комплимент, или совет по выбору товара. Разница заключается в том, что все мы по-разному воспринимаем окружающую обстановку: кто-то больше реагирует на слова, кто-то на зрительные ощущение, кто-то на тактильные и т.д. При выявлении потребности клиента продавцом делается особый анализ произносимых им фраз, и так выявляется ведущая система восприятия покупателя. Затем акцент делается именно на тех характеристиках и качествах, которые клиенту важней всего. Естественной проблемой при работе с данным инструментом является то, что далеко не все работники торговли не только умеют, но и хотят грамотно работать с покупателями, поэтому большую важность здесь приобретает умение выстраивать эффективную мотивационную систему.

Среди инновационных технологий, применяемых на западе, можно отметить использование так называемого «виртуального промоутера» - человека, который отображается на специальной поверхности через проектор и имеет несколько режимов презентации товара, которые включаются, когда рядом находится покупатель. Подобные «продавцы» привлекают посетителей своей необычностью и новизной и вполне могут брать на себя определенную часть задач реального торгового представителя.

С развитием новых технологий представители розничной торговли все чаще стали применять на практике эффективные методики, связанные с организацией особой атмосферы в торговых залах. То, что правильно подобранные свет, музыка, запахи, определенным образом влияют на покупательское поведение, было известно уже давно. Однако в силу сложных технологических особенностей, дорогого оборудования, эти знания имели ограниченное применение. Сегодня необходимые инструменты становятся все более доступны, появляются новые, продвинутые технологии, поэтому работа по формированию атмосферы торгового зала стала одним из приоритетных направлений для маркетологов розничных торговых предприятий. Одной из важных тенденций стало использование так называемого аромамаркетинга - инновационного способа увеличения продаж в розничной торговле с помощью распространения ароматов с помощью специального оборудования. По данным ученых из Падерборнского университета (Universität Paderborn) (Вестфалия, Германия) время пребывания клиентов в ароматизированном помещении увеличивается на 16%, готовность покупать – на 15%, импульсивные покупки возрастают на 6%.

Сегодня в России уже представлена самая эффективная технология распространения ароматов высокого качества – технология преобразования ароматической жидкости в нано-частицы, которые равномерно наполняют все помещение. Так называемая, нано-ароматизация. При использовании нано-технологии ароматические частицы получаются настолько маленькими, что, для того чтобы опуститься на полметра, частице требуется около 14 часов. Технология нано-ароматизации даёт ароматы высочайшего качества. Ароматы под неё разрабатывает один из лучших парфюмеров мира Кристоф Ладамиэль, который делал ароматы для Burberry, Yves Saint Laurent, Ralph Lauren[5].

Развитие инструментов маркетинга розничной торговли не стоит на месте. Постоянно появляются новые технологии, которые помогают своевременно решать возникающие задачи, реагировать на переменчивое покупательское поведение и добиваться клиентской лояльности. В России сегодня представлены торговые предприятия совершенно различных уровней развития в области применения маркетинговых технологий. Безусловно, есть и ритейлеры, применяющие самые современные концепции, одновременно со своими западными коллегами. Но в большинстве, российскому ритейлу еще необходимо работать не только над передовыми технологиями, но и полноценно воплощать в жизнь маркетинговую концепцию ведения бизнеса.

Полную версию статьи вы можете прочитать в журнале Практический маркетинг, Спецвыпуск. 2012 год.

 [1] 6Р – Комплекс маркетинга розничных торговых предприятий. Включает в себя розничную торговую услугу, распределение, ценообразование, продвижение, персонал и атмосферу торгового зала.

[2] Федюнин Д.В. Специфика реализации системного подхода к управлению инновационной и инвестиционной деятельностью в розничных торговых сетях (статья) Москва, журнал «Интеграл» № 1, 2010 г.

[3] http://marketing.by/main/school/practice/0048112/ Нестандартная имиджевая акция «Nescafe Gold. Кофе в постель»

[4] Развитие интернета в регионах России Весна 2012 Отчет аналитической группы департамента маркетинга компании «Яндекс» http://download.yandex.ru/company/ya_regions_report_spring_2012.pdf

[5] http://www.retail.ru/article/all_retail/fragrance_retail/ Арома-маркетинг в фэшн-ритейле 20 июня 2012