«Бизнес – живая система»

Сегодня E-xecutive.ru публикует беседу участника Сообщества Бориса Кулябина с Александром Левитом – бизнес-тренером, консультантом, коучем. Уже шесть лет, получив высшее психологическое образование, Левит со своими коллегами организует и проводит тренинги, посвященные повышению личной эффективности бизнесменов. Конечно, Александр не одинок на этом рынке. Но то, что он родился слепым, а сейчас не только восстановил зрение, но и учит бизнесменов «видеть» скрытое от невооруженного глаза, делает его методики весьма необычными.

Борис Кулябин: Александр, в чем оригинальность вашего подхода?

Александр Левит: В том, что я с коллегами пользуюсь «технологиями живых систем». Представим бизнес, как живой организм, который питается деньгами и позитивными эмоциями. У него есть сердце, мозг, другие органы. С другой стороны бизнес - это механизм. Он должен работать, как часы.

Борис Кулябин: Не кажется ли вам, что в нашей стране эффективнее авторитарное управление? Когда мозг важнее сердца и других органов?

А.Л.: Иногда бывает и так. Но когда все крутятся вокруг начальника, то все работают только на него. Я за такую структуру, когда все сотрудники, в том числе и директор компании, как бы образуют круг, хоровод, а в центре - идея. Не начальник главный, а идея. Начальник – старший среди равных. Известно, что миссия компании в большей части ориентирована на потребителя. А идея направлена на сотрудников. Если это так, то персонал начинает работать не во вне, а «внутри» компании. Пространство начинает разворачиваться во внутрь. Я считаю, например, что уровень зарплаты сотрудников никогда не может повысить мотивацию. Прежде всего, важны условия труда и атмосфера креативности. Главное условия труда – равенство. Все ключевые сотрудники знает, что делают другие ключевые сотрудники. Должна быть свобода творчества. В компании Google, например, 50% времени сотрудник занимается проектом, который ему поручен, 30% времени занимается собственным проектом, и 20% он ходит и смотрит, кто что делает. Тогда персонал перестает думать о том, как заработать деньги, а думает о том, как заняться делом. Говоря психологическим языком, сотрудник забывает о своем эго. Появляется прочная связь между сотрудниками и компания превращается в живой организм.

Борис Кулябин: А должны ли все сотрудники уметь управлять финансовыми потоками?

А.Л.: Многие специалисты говорят о необходимости этого навыка. Да, надо уметь управлять финансовыми потоками. Прежде всего, если вы бизнесмен. Но даже успешные люди часто испытывают трудности в этом. Иногда, даже мысли о деньгах создают внутреннюю человеческую проблему. Если не хочется думать о деньгах, то мы их теряем. Когда мы думаем о деньгах слишком много, может деформироваться наша личность. Приведу пример. Вот два совершенно разных человека с разными уровнями социального статуса. Один человек все время думает о самом необходимом – о продуктах, жилье. У него такие проблемы. А другой, уже состоявшийся бизнесмен, постоянно и успешно работает с финансовыми потоками. Но они начали деформировать его личность. Он говорит, что ничего не хочет, что он все уже видел, нет интересна к жизни. Так теряется личностное благополучие. Такими разными способами мы сами начинаем препятствовать финансовым потокам и тратить на это много времени и отвлекаться от истинных ценностей.

Борис Кулябин: А так ли важны эти умения в быту?

А.Л.: Важно ощутить себя привязанным к финансовому потоку. Дистанция финансового потока не имеет значения. Финансовый поток - это и маленькая операция и многоступенчатая. Препятствия управления финансовыми потоками могут быть и на бытовом уровне. «Неправильно воспитанный» человек не верит в свой потенциал. Не верит, что он сможет перепрыгнуть через высоко поднятую планку. Часто нам мешают страх, Корень препятствий – все эти тревожащие эмоции. Они мешают. Наше эго мешает. У людей высокого статуса есть стереотипы, убеждения, которые тоже мешают. Обычно, барьер для них – их личное здоровье.

Борис Кулябин: Александр, вы - практический тренер. Какие на ваш взгляд главные элементы финансового потока?

А.Л.: Главное – идея. Даже не одна – а две. Финансовый поток начинается с двух идей – та, что в начале и та, что в конце. То есть две созвучные идеи. Они находятся в пространстве разума. Идеи не привязаны ни к чему, ни к деньгам, ни к времени. Какие две созвучные идеи мы можем рассматривать? Например, идея производителя и идея покупателя. Производитель думает – мой продукт будет давать людям это и это. Потому что, другие подобные продукты не дают необходимых свойств и качеств. А идея покупателя – это первичный мотив, для чего он покупает. Это не желание, и, не потребность, а именно идея. Представьте – две идеи как два шарика и трубу между ними. Финансовый поток – это труба между ними. Сначала идеи, а уже потом производитель и покупатель.

Борис Кулябин: Приведите пример.

А.Л.: Рассмотрим финансовый фоток при продаже недвижимости. Сначала возникает идея покупка квартиры. Покупатель представляет, какая она. Он формулирует эту идею. На потоке возникают посредники – агентства, риэлторы, строители, подрядчики, владельцы строительного бизнеса. И, наконец, идея о том, что и где надо построить.

В обратном порядке – возникает идея, потом человек, который думает, как монетизировать эту идею, потом он ищет специалистов. А они ищут потребителя. И дальше покупатель.

Борис Кулябин: Но мы привыкли говорить, что спрос рождает предложение?

А.Л.: Да, есть мнение, что сначала идея покупателя и лишь потом идея производителя. Но, оказывается, когда идея производителя первична, она помогает покупателю увидеть то, что он захочет завтра. Тогда на покупателе заканчивается финансовый поток. Даже, если речь идет о банальной финансовой операции – оплатить коммунальные услуги. С одной стороны, идея покупателя – комфортно расплатиться, а с другой стороны – идея банка, предоставить ему возможность пользоваться банковскими услугами. А посредник должен в равной степени осознавать и сопереживать покупателю и производителю. Я осознаю идею производителя и надо найти покупателя с созвучной идеей. Идея становится успешной, если осознается ценность идеи. Даже если ценность этой идеи не велика.

Борис Кулябин: Не слишком ли много сил мы будем тратить, если еще и, как вы сказали, «сопереживать» покупателю и производителю?

А.Л.: Это не просто. Но если это превратить в умение, технологию, тогда будет просто и естественно. Представьте, сто продается старая машина. Надо «пережить» ценность этой машины с точки зрения хозяина. Чем была ценна эта машина для хозяина. Понять, что он хочет. Это должна учитывать и реклама – что продукт даст ценного для покупателя. Если вы осознали ценность, то вы ее сможете донести до следующего звена в этом финансовом потоке. Это важно и для маркетологов и для бизнесменов.

Или другой пример. Вы посмотрели хороший фильм, о котором никто не знает, и его надо продать. Этот фильм надо принять, даже если он вам не понравился. Необходимо понять идею автора и разделить ее, и полюбить эту идею, тогда удастся продать.

Борис Кулябин: Александр, можно вас попросить описать хотя бы одно из многочисленных ваших авторских упражнений?

А.Л.: Сядьте поудобнее, закройте глаза. Представьте, что вы стоите в центре портала - трубы или коридора. Коридор спереди и сзади. Вы стоите в центре между пунктом А и пунктом В. Теперь первая идея. Например, вы хотите продать машину. Сзади вас – ваша машина. Она стоит рядом с идеей – источником света. Подумайте, что ценного в этой машине. Если вы продаете тренинг, то в этот момент думайте не о том, чем тренинг будет ценен для других, а чем он ценен для вас. Когда вы почувствуете эмоции – пропустите их через «свое сердце», далее по трубе вперед - там стоит толпа, аудитория покупателей. Можно представить их в виде звездного неба. За ними еще одна светящаяся точка – вторая идея. Представить какие ваши действия сильнее зажгут эту звезду. Так мы визуализировали наши идеи. Вы представили, какие ваши идеи и слова станут этим источником света для покупателей.

Борис Кулябин: Что происходит во время этого упражнения?

А.Л.: Во время упражнения мы растворяем свои внутренние препятствия, свое эго, свою «отсебятину». Тогда идея превращается в свободную птицу. Надо забыть о себе, и помнить о деле. Тогда мы не будем препятствием для наших же идей.

Этот «принцип трубы» действует даже при устранении препятствий при возврате долгов. Представляете с одной стороны должника в трубе. Вам отдают деньги, но вы кладете их в кассу, которая за вашей спиной, а не в свой карман. Так растворяться внутренние препятствия возврата долга. То же самое, когда вы готовитесь к переговорам о крупных инвестициях. Инвестиции получаете не вы – они идут на дело!