Что такое бизнес-разведка

Поэтому в последнее время актуальной темой стало осуществление бизнес- и конкурентной разведки. Особенно ярко это проявляется в тех отраслях, где бизнес высокорисковый, а его успех непосредственно связан с получением своевременной информации о действиях конкурентов и надежности партнеров: инвестиционная деятельность, кредитование, строительство, риэлтерские услуги. 

Бизнес-разведку, как и государственную разведку, можно назвать дешевой. Как ни странно звучит эта фраза, но она на самом деле истинна. Конечно, о «дешевизне» и «дороговизне» говорится не в абсолютных цифрах, а в сравнении с получаем результатом.  

Разведывательная деятельность включает в себя большое количество направлений

Из них, как правило, выделяют три основных:
•    разведка против предприятия;
•    разведка против персоны;
•    финансовый мониторинг действий конкурентов и партнеров. 

Для осуществления «разведки против компании» основной, доступный и эффективный способ – это систематический анализ информационного поля. Надо сказать, что чем крупнее предприятие, тем легче собрать и проанализировать информацию. Крупный бизнес, как правило, публичен и всегда старается заявить о себе и своих действиях. Надо учитывать, что реальные показатели всегда скрываются.

Анализ соответствующей информации в прессе дает почву для точных выводов о стратегии предприятия, его планах, производственных мощностях, его оборотах и прибыли. При наличии профессионального аналитического отдела, проведенный анализ статей отдельных экспертов, зачастую являющихся сотрудниками «разрабатываемого» предприятия, дает четкую картину его стратегии и мотивов.  

Еще одним источником «разведки против предприятия» является анализ учредительных и уставных документов, а также организационной структуры компании. По закону данная информация не попадает под категорию «коммерческая тайна» и может быть получена в соответствующих органах. Анализ аффилированности структур и их хозяйственных взаимосвязей может привести к выводам о силе и возможностях контрагентов.  

Для получения или уточнения детальной информации можно воспользоваться опросом сотрудников предприятия. Для этого могут быть применены «легенды» и «маскировка»: собеседования при найме на работу, установление ложных партнерских связей через дружественные предприятия, внедрение в контрагента своего шпиона и т.д.  

Надо учитывать, что информация только по действиям предприятия будет неполной для принятия управленческих решений. Поэтому для детальной проработки всех рисковых ситуаций используется «разведка против персоны». В этом случае опять-таки можно воспользоваться информацией, содержащейся в СМИ и интернете. При «разведке против личности» надо понять: каков круг деловых связей данного человека, какими психологическими чертами он обладает, какова мотивация его действий, какие цели он ставит перед собой. 

Надо сказать, что в этом виде разведки очень часто используется анализ биографии персоны. Она, как правило, дает массу оттенков для понимания его психологического портрета и позволит определить вероятный круг его общения.  Не стоит забывать и об «обиженных» сотрудниках предприятия. Естественным будет анализ данных о причастности данной персоны к криминальным происшествиям или экономическим скандалам, так как в первую очередь надо понять степень добропорядочности в деловых отношениях вашего контрагента.  

Как анализировать полученную информацию

Сопоставив результаты анализа информации, полученной по предприятию и по персоне, вы получите достаточно полную картину для составления собственного мнения о складывающейся обстановке и потенциальных угрозах вашего бизнеса, а также о складывающихся условиях на предприятии – контрагенте.  

Однако при наличии информации о предприятии и о персоне не всегда удается оценить реальные угрозы. Для видения полной картины надо провести «финансовый мониторинг». Он позволяет определить экономическую мощность угроз.  

Самый простой способ «финансового мониторинга» - это метод аналогии. То есть необходимо знать несколько аналогичных предприятий со сходной структурой бизнеса, чтобы оценивать усредненные значения оборотов и рентабельности исследуемого бизнеса.  

Другой метод – расчет по косвенным признакам. Например, выполнив анализ дистрибьюторской сети конкурента и проведя соответствующие мероприятия по разведке по предприятиям- конкурентам, возможно оценить экономическую силу компании.  

Также возможно воспользоваться методом интерполяции: получив данные по предприятию из органов государственной статистики и зная среднеотраслевые экономические показатели и показатели роста рынка, рассчитать прогнозные значения по выручке.  

Отметим, что финансовый мониторинг должен выполняться одновременно с мониторингом информационного поля, которое несет в себе массу количественной информации по финансовым аспектам деятельности предприятия. 

Редакция On-line справочника по корпоративному управлению