Игнорируйте экономические прогнозы

Многих предпринимателей охватило беспокойство, когда они ознакомились с экономическими прогнозами на 2014 год. Мой совет: не обращайте внимания на предсказания. Судьба большинства малых и средних компаний не зависит от индекса потребительской уверенности или рейтинга S&P 500. На самом деле, переживания по поводу макроэкономических показателей могут дать вам удобный повод сложить лапки и жаловаться на неблагоприятные внешние условия, а не делать то, что способно привести ваше предприятие к успеху.

Мировой ВВП сейчас составляет около $72 трлн. Даже если разом сбудутся все самые мрачные прогнозы и экономика сократится на $10 трлн, на планете все равно останется достаточно клиентов для вас. Если вы не можете найти достаточно заказов, это ваша ошибка — вероятнее всего, вы не можете правильно управлять одним или несколькими из четырех ключевых составляющих маркетинга: продукт, цена, место и продвижение. Растет ваша компания или нет — больше зависит от ваших решений, чем от вектора экономики.

Ключом к росту в данный момент является гиперспециализация ваших продуктов или услуг. Этот термин вошел в обиход после недавней одноименной статьи в Harvard Business Review. В то время, как глобальная конкуренция ужесточается, в лучшем положении оказываются те, кто суживает фокус своей экспертизы на как можно меньшую нишу, и затем занимает эту нишу по всему миру, а не старается отвечать всем потребностям локально.

Как замечает бизнес-консультант Тим Уильямс, главная причина, по которой компания начинает искать новое рекламное агентство — это желание сотрудничать с лучшими специалистами в своей области. Большинство клиентов ищут решения — и лучшее решение их проблем приходит со стороны глубокой экспертизы, а не со стороны широкого опыта. Быстрорастущее рекламное агентство CJ Advertising из Нэшвилла использует этот тренд, гиперфокусируясь и обслуживая только юридические компании, занимающиеся делами о телесных повреждениях. В этой узкой нише агентству нет равных — и оно процветает.

Диверсификация географической базы важна, так как может сделать вас неуязвимым для превратностей вашей локальной экономики — той, что влияет на вас больше всего. Закрытие крупного завода или природная катастрофа может сильно ударить по компании, если все ваши клиенты находятся в этом же городе. Но если вы также продаете клиентам из Китая или Австралии, вы сможете продолжать расти. А интернет позволяет любой компании попасть на далекие рынки.

Конечно, это также означает, что конкуренты, находящиеся за 12 часовых поясов, могут появится и на вашем местном рынке. Поэтому еще более важно сделать первый шаг и оказаться на их рынках до того, как они появятся на вашем. Осваивая глобус вы с большей вероятностью узнаете о потенциальных конкурентах и опередите их.

В то же время есть тренд, который вы не можете игнорировать — это меняющаяся демография. Хорошим примером может служить компания Winnebago, производящая дома на колесах. Она была основана в 1950-х годах, но ее обороты и доходы резко выросли сейчас. Почему? Население во многих странах стареет, а пожилые люди любят жилые автофургоны. В США активно растет рынок аренды жилья, потому что немногие современные американцы могут позволить себе купить дом, а жить им где-то надо. Владельцы недвижимости, которые уловили тренд, процветают.

Анализ этих демографических трендов, в отличие от макроэкономических прогнозов, даст вам ценные данные, которые вы можете использовать для планирования роста. Как говорил Эдвард Деминг, прародитель системы управления качеством, основная работа руководителя — прогнозирование, а когда компании оказываются в нелегком положении, это часто происходит из-за того, что руководители не смогли использовать имеющуюся информацию чтобы предсказать, куда нужно двигаться.

Если вы хотите расти в этом году, оторвитесь от заголовков экономических новостей. Обратите внимание на демографические тенденции и сфокусируйтесь на том, чтобы делать то, что вы делаете лучше, чем кто-либо еще. Это даст вам козыри для проникновения на новые территории — и даже привлечет к вам клиентов издалека.