24 июня 2019 г. Понедельник | Время МСК: 18:35:56
Карта сайта
 
Статьи
Как команде строитьсяРаботодатели вживляют чипы сотрудникамAgile в личной жизниСети набираются опта
«Магнит» хочет стать крупным дистрибутором
Задачи тревел-менеджера… под силу роботу?8 основных маркетинговых трендов, которые будут главенствовать в 2017 году
Статья является переводом одноименной статьи, написанной автором Дипом Пателем для известного англоязычного журнала «Entrepreneur»
Нужно стараться делать шедевры
О том, почему для девелопера жилец первичен, а дом вторичен

Организация эффективных продаж на рынке B2B

Автор:

Наумов Владимир Николаевич

Наумов Владимир НиколаевичВопрос автору

  • Консультант-преподаватель НОУ "ИПП";
  • Профессор кафедры маркетинга СПб Государственного Университета экономики и финансов, доктор экономических наук;
  • Преподаватель Высшей Экономической Школы (ВЭШ) при Санкт-Петербургском Государственном Университете Экономики и Финансов (ФИНЭК);
  • Бизнес-консультант, тренер по сбыту и продажам. Провел более 30 корпоративных семинаров и тренингов по продажам в иностранных и отечественных компаниях.
    Стажировки:
  • 1995-1996: Международный центр менеджмента и маркетинга "Прогресс" (Санкт-Петербург)
  • 1996: Германия: учебный центр земли Баден-Вюртемберг (Штутгарт)
  • 1997: Германия: международная компания "Вайниг"
    Последние научные публикации в области сбыта и продаж:
  • Наумов В.Н. Развитие методов и моделей управления стратегиями в вертикально-интегрированных маркетинговых системах: Монография. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2008.
  • Наумов В.Н. Методологические аспекты управления маркетинговыми каналами: Монография – СПб.: Инфо-да. – 2007.
  • Наумов В.Н. Организация предпринимательства: Учебное пособие (гриф УМО) – СПб.: Питер, 2009.
  • Наумов В.Н., Кукура С.П. Маркетинговые решения в розничной торговле: Учебное пособие (гриф УМО). – СПб.: Изд-во «Политехника», 2008.
  • Наумов В.Н. Развитие принципов маркетинга взаимодействия для управления каналами сбыта // Проблемы современной экономики. – 2008. – № 2.

Статьи автора:

Аудитория:

Семинар предназначен для руководителей отделов продаж, сбыта, маркетинга, коммерческих директоров, руководителей предприя-тий , работающих на рынкеВ2В (Business to Business) , а также для желающих повысить свою квалификацию в области продаж и сбыта.

Методы:

Семинар проводится в интерактивном режиме с демонстрацией файлов с помощью мультимедийного проектора, организуется круглый стол с обменом мнений по актуальным вопросам сбытовой деятельности компаний, каждому участнику передаётся методический материал.

Цель:

  • - участники семинара освоят методический подход, основанный на опыте известных западных и отечественных фирм, который можно использовать при установлении партнёрских отношений с корпоративными клиентами;
  • - получат навыки продаж методом деловых игр и анализа практических ситуаций.

Программа:

Специфика рынка В2В:

  • Корпоративный клиент – профессионально подготовленный покупатель в данной области;
  • Закупки осуществляют, как правило, группа лиц, каждый из которых играет опре-делённую роль и имеет свою личную мотивацию;
  • Процесс продаж состоит из определённых этапов, которые имеют чётко конкретное содержание;
  • Очень важен переговорный процесс,  на котором нужно не только показать преиму-щество своей продукции, но и уметь устанавливать личные контакты;
  • На рынке продаётся не только сама продукция, но и изготовление (монтаж), сервисное обслуживание.

Таким образом, специалист, работающий на рынке В2В, должен обладать комплексом знаний и методик, чтобы успешно развивать сбыт своей продукции.

Тема 1. Выбор оптимальной структуры отдела продаж

1.1.Анализ вариантов прямых, непрямых и комбинированных каналов сбыта. Как влияет сбытовой канал на организационную структуру отдела продаж? Выявление «узких» мест в системе продаж. Нужно ли менять организационную структуру отдела продаж?
1.2.Построение клиенториентированной структуры отдела продаж.
1.3.Создание и развитие партнёрских отношений на рынке В2В. Этапы развития отношений.
1.4.Распределение функций между сотрудниками отдела продаж. Принципы делегирования полномочий.
1.5.Внедрение бенчмаркинга в систему развития продаж. Определение ключевой компетенции компании-продавца.

Тема 2. Системный подход планирования работы с клиентами

2.1.Процесс продаж на рынке В2В. Почему нужно стремиться к росту продаж? Сбалансированный подход к управлению продажами: контроль процесса и контроль работы персонала. Какой персонал должен работать в отделе продаж? Профессиональные и психологические требования к продавцам, работающим на рынке В2В.
2.2.Подготовка к продажам: сегментный анализ существующих и потенциальных покупателей. Оценка потенциала сегментов в динамике. Ранжирование покупателей. Выбор стратегических партнёров. Выявление Ключевых Факторов Успеха для осуществления продаж.
2.3.Подготовка к продажам: конкурентный бенчмаркинг. Расчёт конкурентоспособности продукции. Методика формирования ценовой политики компании. Разработка конкурентного листа и плана преодоления конкуренции.
2.4.Подготовка к продажам: анализ сильных и слабых сторон компании и её продукции. Выбор конкурентных стратегий.

Тема 3. Разработка визитки взаимодействия с клиетами

3.1.Обоснование выбора метода продаж на рынке В2В. Выбор метода продвижения продукции на рынке В2В. Возможные варианты ценовой политики. Составление маркетинг-плана для продвижения продукции.
3.2.Изучение структуры и персоналий «закупочного центра» клиента. Мотивы и психологические деловые портреты сотрудников, входящих в «закупочный центр» компании-покупателя.
3.3.Разработка плана действий по переговорам о продажах. Разработка тактики переговоров. Подготовка переговорного листа (карты Р. Фишера) и сценария разговора с клиентом .
3.4. Расчёт прибыльности сделки. (метод «direkt cost»). Как сформировать издержки, необходимые для осуществления сделки. Виды трансакционных издержек.

Тема 4. Фаза реализации продаж

4.1.Внедрение в структуру «закупочного центра» компании-покупателя. Тактика первичных контактов. Ключевые этапы презентации. Наиболее типичные ошибки.
4.2.Разработка матрицы контактов. Анализ методов первого контакта. Приёмы установления контакта. Тактика переговорного процесса с членами «закупочного центра».
4.3.Поведение с клиентом после заключение сделки. Как построить высоко-эффективную систему обслуживания? Как завоевать лояльность клиента? Методы измерения лояльности.

Для регистрации участия в семинаре, заполните, пожалуйста, заявку.
После получения заявки сотрудники НОУ "ИПП" свяжутся с Вами.

Заявка на корпоративный семинр:
«Организация эффективных продаж на рынке B2B»

Полное наименование предприятия (организации) *
Контактные лица *
Должность *
Почтовый адрес предприятия (организации)
Электронный адрес - e-mail *
Телефон *
Факс *
Общая информация по семинару
Вариант названия темы семинара
Количество участников
Количество часов (академ)
Место проведения
Реквизиты организации
Юридический адрес *
ИНН *
КПП *
БАНК *
Расчетный счет
Корреспондентский счет
БИК
Необходимо бронирование места в гостинице? да       нет *
Откуда вы узнали о данной программе и о нас?

     



Статьи по данной тематике:

Группа компаний "ИПП"
Группа компаний Институт проблем предпринимательства
ЧОУ "ИПП" входит
в Группу компаний
"Институт проблем предпринимательства"
Контакты
ЧОУ "Институт проблем предпринимательства"
191119, Санкт-Петербург,
ул. Марата, д. 92
Тел.: (812) 703-40-88,
тел.: (812) 703-40-89
эл. почта: info@ippnou.ru
Сайт: http://www.ippnou.ru


Поиск
Карта сайта | Контакты | Календарный план | Обратная связь
© 2001-2019, ЧОУ "ИПП" - курсы МСФО, семинары, мастер-классы
При цитировании ссылка на сайт ЧОУ "ИПП" обязательна.
Гудзик Ольга Владимировна,
генеральный директор ЧОУ «ИПП».
Страница сгенерирована за: 0.783 сек.
Яндекс.Метрика