Промышленный маркетинг

Тема 1. Тенденции развития промышленных рынков:

горизонтальная интеграция (за последние 10 лет слияния возросли в 25 раз)
рост концентрации производства
рационализация связей
аутсорсинг (вытеснение вспомогательных направлений деятельности)

Тема 1. Тенденции развития промышленных рынков:

горизонтальная интеграция (за последние 10 лет слияния возросли в 25 раз)
рост концентрации производства
рационализация связей
аутсорсинг (вытеснение вспомогательных направлений деятельности)

Существует 3 типа промышленных компаний:

компании, осуществляющие полный цикл разработки и производства продукта;
компании, которые занимаются преимущественно инжинирингом, имеют только опытное производство. Изготовление всех деталей заказывается по аутсорсингу;
компании, которые не занимаются инжинирингом, но располагают передовым оборудованием, оказывают услуги по производству изделий, используя чужой инжиниринг и чужую торговую марку.

Последствия аутсорсинга:

рост производительности труда;
рост прибыльности деятельности;
рост специализации деятельности;
рост взаимозависимости между рыночными субъектами;
глобализация

Классификация маркетинга в зависимости от вида покупателя (цели покупателя)

Классификация рынков

Продавец Тип покупателя Специфика взаимосвязи "продавец-покупатель" Вид рынка

Бизнес-субъект (промышленное предприятие, компания, организация, частный предприниматель и т.п.) розничный покупатель используется канал прямого маркетинга: продавец - конечный розничный покупатель потребительский рынок

оптовый покупатель потребительских товаров,
промышленный покупатель ППТН
взаимоотношения строятся между бизнес-субъектами (между компаниями) бизнес-рынок

Характеристика бизнес-рынков (промышленных рынков).

Промышленные рынки - рынки ППТН - рынки, где действуют организации и индивидуалы, которые приобретают ППТН для производственного потребления или перепродажи.

Особенности рынков ППТН (кроме тех, которые в таблице):

Рынки сырья ограничены запасами природных ресурсов. Поэтому по природе своей они дефицитны. Контроль за распределением ресурса позволяет фирме контролировать весь рынок.

Географическая концентрация покупателей.

Рынки ППТН более нестабильны и развиваются более динамично, чем рынки ТШП. Это связано с развитием НТП.

Отличия промышленных рынков от потребительских:

Характеристики	Промышленный рынок	Потребительский рынок
Кто является покупателем?	Фирмы	Частные лица
Кто является продавцом?	Фирмы	Фирмы
Характеристика покупателя: -Цель покупателя	Производственное использование или перепродажа для получения прибыли	Удовлетворение личных желаний и потребностей
- Компетенция	Хорошо знает рынок, компетентен, владеет полной информацией о конкурентах и товарах-заменителях	Чаще всего полагается на рекламу и совет продавца-консультанта
- Отношение к продавцу	Активен в поиске и выборе продавца, консервативен в перемене продавца, меняет его только в экстренных ситуациях, находится в комплексной взаимозависимости	Пассивен в поиске и выборе продавца, демократичен в перемене продавца, сильно подвержен политике активного продвижения новых торговых марок, свободен от продавца
Число и размер покупателей	Покупателей мало, они крупные (оптовые)	Покупателей много, они единичные (розничные)
Процесс покупки	Процесс имеет длительный, коллективный и рациональный характер, составляется ТЭО закупки	Решение принимается быстро, единолично, часто основано на эмоциях и сиюминутных желаниях
Мотивация покупки	Качество товара и прошлая покупка	Цена, реклама
Характеристика спроса	Носит производный (вторичный) характер, неэластичен	Носит первичный характер, эластичен
Наиболее действенные средства стимулирования спроса	Личная продажа	Реклама по телевидению
Метод маркетинга	Метод взаимодействия	Метод маркетинг-микс
Кто конкурирует на рынке?	Все деятели рынка - продавцы, посредники, покупатели, банки, государство и т.д.	Только продавцы однотипных товаров или товаров-заменителей