ЧОУ Институт проблем предпринимательства

Промышленный маркетинг


Юлдашева Оксана УльяновнаВопрос автору

Юлдашева Оксана Ульяновна
Преподаватель Высшей школы Экономики
Из раздаточного материала

Тема 2. Поведение промышленных покупателей

Сегментация потребителей ППТН и позиционирование компании:

Промышленный маркетинг

Критерии сегментации промышленных покупателей

1-я группа - технологические факторы:

  • принадлежность к отрасли
  • тип потребителя
  • уровень используемой технологии
  • сезонность закупки
  • требования к качеству (степень стандартизации потребностей)
  • условия использования продукта (особые нагрузки, климат)

2-я группа - специфика организации закупок:

  • объем закупки и периодичность
  • комплектностьтребования к организации логистики (транспортировка, складирование, особые условия хранения и т.п.)
  • специфика расчетов (наличные, отсрочка, товарный кредит, консигнация и т.п.)
  • форма взаимоотношений с поставщиком (количество лет сотрудничества и формализация отношений - долгосрочный договор, разовая поставка и т.п.)

3-я группа - отношение к дополнительным услугам

выделяем группы потребителей, требующие одинакового набора услуг (нарезка, раскрой, комплектация, доставка, оформление доп. документов и т.п.)

4-я группа - организационно-экономические характеристики потребителя:

  • размер покупателя
  • финансовое состояние
  • имидж покупателя
  • организационно-юридическая форма и форма собственности

5-я группа - географические характеристики:

  • страна
  • регион
  • область, город и т.п.

6-я группа - организационная культура компании и личностные характеристики ЛПР:

  • лояльность потребителя
  • теснота взаимоотношений (личные контакты)
  • система корпоративный ценностей (новаторская или консерваторская фирма, ориентация на долгосрочное сотрудничество или сиюминутный эффект, степень оппортунизма внутри фирмы и т.п.).

Методы выявления ниш неудовлетворенного спроса и направлений совершенствования продукции:

Интервью с наиболее перспективными покупателями;

Разрабатывается перечень проблем, с которыми сталкивается использование данного типа продукции; затем 100-200 покупателей просят ранжировать выявленные проблемы по степени их важности. В соответствии с ранжировкой совершенствуется продукт;

Анализ структуры требуемых качеств и степени их наличия у продукта поставщика.


Постоянный адрес: https://www.ippnou.ru/article.php?idarticle=000158
Rambler's Top100