Сергей Капцов: ”Народный видеотелефон” появится в России в течение года

Сергей, ваша компания активно продвигает в среде операторов широкополосного доступа услугу видеоконференцсвязи (ВКС). Как вы считаете, готов ли российский рынок к принятию этой прогрессивной технологии?

Уже сейчас появились все предпосылки для массового распространения услуги видеоконференцсвязи. Это и возросшая производительность пользовательских компьютеров, и появление недорогих аппаратных решений, и большое распространение широкополсного доступа. Скоро современный PC, подключенный к высокоскоростной сети, станет «среднестатистическим». Полноценную видеоконференцию можно будет осуществить на домашнем компьютере, при этом все инвестиции в нее – это затраты на USB- камеру (от 20 до 100 $) и лицензия на программное обеспечение (порядка $150). Эти цены вполне приемлемы для массового рынка.

Такое решение выгодно и операторам. Видео – это очень «трафикогенерирующее» приложение - можно делать биллинг за сеансы ВКС, организовывать многоточечные видеоконференции и т.д. Единственное, что нужно понимать – как пользователю, так и оператору, что домашняя ВКС не дает того качества групповых ВКС, которое востребовано корпоративным рынком. Скорее – это качественная реализация идеи «народного видеотелефона». И я думаю, что эта идея наверняка будет реализована в течение года. Она станет революцией на рынке, но это произойдет только тогда, когда ее воспримут операторы связи, которые имеют доступ к обычным пользователям и должны предлагать им такую услугу. А от наличия у нас необходимого оборудования или программного обеспечения мало что меняется.

Но, тем не менее, вы активно продвигаете в среде операторов новую возможность и даже пытаетесь приблизить эту «революцию».

Дело в том, что производительность современного бытового компьютера достаточна для запуска программного видеокодека, что дает дополнительную возможность для массового распространения услуги ВКС. Именно понимание этих тенденций подтолкнуло нас к подписанию соглашения с Visual Nexus, - компанией, выпускающей весь набор программных решений для видеоконференцсвязи.

Надо сказать, что это соглашение было для нас самих достаточно неожиданным – ведь, работая в области ВКС, мы всегда отказывались от софтверных кодеков. И до сих пор продолжаем говорить, что это плохо для ВКС с повышенными требованиями к качеству, характерными для крупного корпоративного рынка. В то же время программные решения обеспечивают хорошее качество, скажем, для совместной работы технических специалистов в режиме «точка-точка». Раньше стоимость каналов была высокая, но сегодня у нас появились широкополосные общедоступные сети. И для домашних потребителей софтверные кодеки удобны и хороши.

Почему ваша компания выбрала именно Visual Nexus?

Определяющим моментом при выборе вендора для нас был опыт успешной эксплуатации решений Visual Nexus на сети крупнейшего европейского оператора France Telecom. Это полное, замкнутое решение. Там есть система биллинга, регистрации, авторизации. Кроме того, терминал можно размещать в интернете – система работает ровно столько времени, сколько клиент платит деньги. Как только он перестает это делать – ПО становится совершенно бесполезным.

Какие проблемы возникают у вашей компании при взаимодействии с операторами широкополосного доступа?

Мечта любого оператора – дарить абонентское оборудование, ведь денег на его продаже оператор не зарабатывает. Он хотел бы получать клиентов «на услугу». А наше оборудование - это цена входного билета за эту услугу. Чем меньше стоимость техники – тем лучше оператору.

С этой точки зрения оборудование Linksys, которое мы активно продвигаем, менее выгодно оператору, ведь оно дороже, чем техника конкурентов. С другой стороны - наше оборудование позволяет предоставлять оператору более качественные основные, а также дополнительные услуги. Сейчас сложно кого-то удивить простым широкополосным доступом в интернет. По сути, для простого серфинга широкая полоса не так уж и необходима. Значит, нужно дать пользователю какие-то дополнительные возможности – ходить с ноутбуком по квартире, не волоча за собой провод, подключать новые приложения, получать лучшее качество связи. Это и может обеспечить Linksys. Наше оборудование хорошо для оператора тем, что делает покупателя лояльным. И поэтому оно привлекательно для операторов даже с учетом того, что дороже.

Какие продукты пользуются наибольшим спросом у покупателей

Безусловным лидером продаж сегодня является устройство Linksys WAG54G, обладающее таким набором характеристик, которых нет ни у одного из конкурентов. Оно сочетает в себе и ADSL-модем, и точку доступа Wi-Fi, и мощный маршрутизатор, при этом стоит значительно меньше $200.

Полгода назад ваша компания анонсировала свое партнерство с Cisco. Как сегодня оно развивается с учетом того, что вендор выходит на новый для себя рынок систем для малого офиса и домашних пользователей?

Мы являемся мастер-дистрибьютором оборудования Linksys by Cisco и придаем партнерству с Cisco Systems особое значение. В рамках этого проекта мы, по сути, работаем как совместное предприятие, - настолько интенсивны и скоординированы контакты нашего отдела, занимающегося Linksys, с сотрудниками Cisco. Полгода мы выстраивали систему и готовили условия для ее работы. Первые результаты нашей работы таковы: система выстроена, и она начинает работать. В августе оборудование Linksys было сертифицировано, и уже в сентябре начались его первые продажи.

Сейчас наша основная задача - сделать торговую марку Linksys узнаваемой. У нас есть люди, которые серьезно занимаются маркетингом этого продукта, рассчитанного на конечных пользователей. Для такой категории покупателей все имеет значение - и цвет устройства, и цвет коробки, в которую оно упаковано, то есть «мелочи», на которые не обращают пристального внимания продавцы корпоративных продуктов.

Сегодня весьма востребованы многие продукты в области решений, которые предлагает домашним пользователям МТУ Интел (например, домашний интернет-канал «Стрим»). Как реализуется партнерство между вашими компаниями, в чем оно выражается?

Мы хотим через широкополосное подключение к интернету пропагандировать наши продукты Linksys. Они чуть дороже, чем те, что сегодня предлагаются в точках продаж «Стрим», но лучше с точки зрения качества. Почему мы дороже: Linksys в соответствии с технологией Cisco тщательно тестирует оборудование, вкладывает в это значительные средства, в отличии от «экономных» конкурентов. Но ведь, как известно, «дешево хорошо не бывает».

За счет чего вам удается удерживать стабильные позиции на рынке услуг ВКС? Насколько остра конкуренция, не подводят ли партнеры?

Если я скажу, что нужно быть честными и последовательными, работать добросовестно, учитывать интересы всех своих партнеров по бизнесу, то такой ответ будет достаточно банальным. Но это действительно самое главное. В самом начале работы мы четко обозначили границы сферы нашей деятельности. Это «умная» дистрибуция оборудования видеоконференцсвязи (ВКС) с полным набором дополнительных услуг, необходимых системному интегратору. Именно такой подход привел к тому, что летом текущего года компания «АВИКОН Текнолоджис» была объявлена лучшим дистрибьютором Polycom в Центральном регионе EMEA, а недавно Tandberg признал нас своим лучшим российским партнером.

Вендоры всегда с ревностью относятся к тому, что дистрибьюторы продвигают оборудование конкурирующих компаний. Но реальность такова, что в большинстве современных проектов по построению серьезных систем ВКС целесообразно использовать оборудование, производимое различными компаниями. Поскольку мы не ангажированы ни в Polycom, ни в Tandberg, то предлагаем заказчику объективно наилучшее решение. В сочетании с разумными ценами это дает вполне предсказуемый результат – максимальные объемы продаж как оборудования Polycom, так и оборудования Tandberg.

Конкуренты нам не мешают, поскольку, как ни странно это звучит, их просто нет. По той схеме, по которой работаем мы, не работает никто. Участвуя в тендерах, в конкурентных отношениях находятся между собой наши партнеры-интеграторы. Но у нас их много, и вероятность того, что «наши победят» – достаточно велика. Выдерживать честную линию, не подыгрывая никому из них, - довольно тяжело. Но у нас есть желание и возможность поддерживать партнеров, нам удалось построить честные отношения со всеми компаниями, хотя друг друга они считают конкурентами.

Кроме того, в компании работает очень серьезная инженерная команда, с помощью которой мы можем представлять полное комплексное решение. Можно сказать, что «АВИКОНу» повезло и с выбором основного направления бизнеса. Рынок ВКС (и в России, и в мире) относительно невелик. Соответственно, он не очень интересен для больших компаний, которые занимаются сетевой инфраструктурой и интеграцией. А мы компания маленькая – нам это интересно. Кстати, опыт общения с нашими зарубежными коллегами подтверждает, что и в мире в целом наиболее успешны в области ВКС именно небольшие компании, поскольку «сфокусированы» на этом направлении.

В бизнесе вашей компании в последний год заметно стремление к расширению товарного портфеля. С чем это связано? Насколько вы удовлетворены темпами развития новых направлений и их качественной составляющей?

Нормально работающий бизнес должен постоянно развиваться. По нашим оценкам, АВИКОН занимает более 70% рынка оборудования ВКС в России. Таким образом, темпы нашего роста будут сдерживаться темпами роста самого рынка, а растет он примерно на 35-40% в год. Мы расширяем товарный портфель не только потому, что считаем эти цифры недостаточными для себя. Мы полагаем, что сам рынок через несколько лет сильно изменится. Отправной точкой при принятии решения о работе с тем или иным вендором является наше понимание тенденций развития информационных и телекоммуникационных технологий. Многие направления наберут реальную силу года через два.

Помимо контрактов, о которых я уже рассказал, мы подписали соглашения с такими компаниями, как Kasenna, i3micro, ведем переговоры с другими вендорами. Время этих решений в России еще не пришло. Пока такие приложения, как подготовка видео-контента и его передача по IP сетям, Video-on-Demand еще не слишком сильно востребованы, но с ростом пропускной способности сетей это неизбежно произойдет. Кстати, сотрудничество с Linksys тоже далеко не случайно. На основе этого оборудования строится фундамент домашней сети, с его помощью обеспечивается высокоскоростной доступ к сети, и обеспечивается инфраструктура для работы любых мультимедийных приложений. Как видите, все взаимосвязано.

Спасибо.