Продажи профессиональных услуг-13: Интервью с Максимом Горбачевым

Ответы специалистов в области продаж профессиональных услуг – независимых экспертов, практикующих специалистов, бизнес-тренеров - продолжают одноименный цикл статей, которые готовятся специально для портала Audit-it.ru. Советы от первого лица, надеемся, помогут читателям лучше понять, как мыслят профессионалы в сфере продаж профессиональных услуг.

Информация будет полезна для маркетологов, директоров по развитию и генеральных директоров аудиторских, бухгалтерских, консалтинговых, юридических, рекрутинговых, инжиниринговых, IT фирм, PR- и маркетинговых агентств, архитектурных и переводческих бюро и т.п.

ВОПРОСЫ и ОТВЕТЫ:

Представьтесь, пожалуйста: имя, фамилия, (отчество); должность.

Максим Горбачев
тренер-консультант по управлению продажам
соавтор бестселлера «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции» и книг «Переговоры об откате», «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж».

Почему вы учите именно продажам услуг, а не товаров или чего-то еще?

Потому что есть личный опыт продвижения финансовых услуг, а также семь лет практики в продажах консалтинга. На основе этого опыта и появились курс по продвижению профессиональных услуг, в котором рассматриваются только «работающие» методы.

Как совершенствоваться в продажах услуг самому?

Отслеживать новые методы в продвижении услуг (например, методика трехшаговых продаж), проходя обучение и читая книги. Анализировать что и как продают коллеги-конкуренты. Оценивать результативность привлечения новых клиентов, контактов, личных встреч.

Как учить продажам услуг других – сотрудников, коллег, начальника?

Разработать стандарт продаж, проводить внутренние тренинги, заниматься наставничеством в ходе «двойных» визитов к клиентам, проводить обучающие планерки, на которых разбирать реальных клиентов и методы их «дожимания».

Как создать в компании атмосферу поощрения продаж и продаж услуг в частности, чтобы сама обстановка располагала к деятельности и помогала расти и добиваться результатов?

На личном примере демонстрировать реализацию в жизнь правил работы с клиентами, которые декларируются в документах. Определить ключевые показатели эффективности при работе с клиентами и спрашивать за результат их достижения. Контролировать выполнения установленных стандартов работы.

Кого вы можете назвать Мастером в продажах услуг, в российской или зарубежной практике? Почему?

Могу назвать признанного международного эксперта в сфере продаж и оказания профессиональных услуг – Дэвида Майстера.

Порекомендуйте, пожалуйста, учебные пособия, книги, видеокурсы, тренинги, семинары, или что-то из искусства (художественная литература, фильмы), где можно познакомиться с мастерством продаж вообще и продаж услуг в частности?

Бесплатный курс «Активные телефонные продажи» http://www.gorstka.ru/consulting/phone/, Дмитрий Ткаченко, Максим Горбачев «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», Дэвид Майстер, Чарльз Грин, Роберт Галфорд «Советник, которому доверяют».

Какие личные качества стоит развивать в себе профессионалу в продажах услуг?

Умение вызывать доверие у клиента и формировать статус эксперта в своей сфере.

Продолжение следует…