С чем выйти на зарубежный рынок? Успешные стратегии экспорта Жанна Мартынова Источник: Маркетинг PRO Федеральные статистические ресурсы накапливают огромные объемы информации, в том числе об экспортно-импортных операциях. Анализ этих данных и изучение их динамики может дать очень ценную информацию о движении рынков. Надо только уметь ее извлечь. Неплохо преуспела в таком data mining’е компания «ВладВнешСервис». Ее специалисты научились вытаскивать из статистических отчетов показатели, которые помогают найти стабильно растущие рынки. В этот раз говорим о том, что нынче выгодно вывозить за рубеж. Нет-нет, это не то, о чем вы подумали! Во всяком случае, не только это.
Как вы думаете, как часто обычный ларечник выходит из ларька, чтобы узнать – как идут дела у соседей? Правильно, не часто. Возможно, он так никогда и не узнает, что сосед разбогател, занявшись торговлей грушами другого сорта. О чем это я? Да все о том же. Не лишайте себя возможности разбогатеть. Хотя бы иногда выглядывайте за пределы торговли вашим ассортиментом. Взгляд с большой высоты Понятно, что невозможно объять необъятное. Невозможно в одной статье рассказать обо всех случаях роста спроса, возникшего «там», на товары, произведенные «тут». Именно поэтому, сначала хочу обратить внимание на общие данные о наиболее активных группах экспорта. Таблица 1. ТОР-10 АКТИВНЫХ ТОВАРНЫХ ГРУПП ЭКСПОРТА
В таблице 1 под количеством товаров активного экспортного спроса – это количество товаров (кодов ТН ВЭД), продажи которых являются устойчивыми точками роста: расчетный коэффициент активности рынка (КА) превышает 6,0. КА – это расчетный коэффициент, определяемый исходя из периода существования и характера роста товарного рынка на основании авторской методики компании. В расчетах учитывается сезонность, эффекты восстановления после предыдущих падений и другие факторы. Максимальное значение коэффициента = 8,4 (при этом значении имеет место строго растущий тренд рынка на протяжении текущих трех кварталов при одновременном превышении объемов товарооборота по сравнению с предыдущим годом). Пороговое значение, после которого рынок можно считать стабильно растущим = 6,0. Кстати, ТОР-десятка на протяжении двух месяцев остается неизменной. В декабре в ней изменились лишь позиции отдельных групп. От общего - к частному, уникальному и поучительному Группа «Оборудование и механические устройства» отличается, пожалуй, наибольшей разнородностью: здесь и силовые установки, насосы и компрессоры, и бывшая в употреблении дорожно-строительная техника, бытовые стиральные машины и неизменные углошлифовальные аппараты. Перечисление навело на мысль: названия товаров уместились в короткие две строки, а вот усилия, приложенные для роста экспорта, вряд ли измеряются малой величиной. В группе пластмасс есть уникальный товар, темпы экспорта которого достигли абсолютного рекорда: коэффициент активности КА составил 8,3 (график 1). Если учесть, что денег на этом рынке водится просто немерено, то возникает чувство большого уважения к соотечественникам за такую стратегию экспортной торговли. Мы уже привыкли, что китайские товары рекой текут в наши края, тут же обратный случай – река полипропилена потекла в Китай. Ну а достаточно большие ручьи направились на Украину, Казахстан, Узбекистан и Турцию. Все просто. Если поблизости сбыт отсутствует, его находят у соседей. Лишь бы товар не подкачал. График 1
Обычно я не останавливаюсь на торговле продукцией «сэконд хэнд». Хочется найти примеры высоких инноваций и модернизаций. Но тут сделаю исключение. В конце концов, реализовать отработанный товар и заработать на нем приличные деньги намного интереснее, чем создать продукт новый, но не востребованный рынком. Пример такого «бэушного» продукта – налицо (график 2). График 2
Продажи же налажены в братскую Монголию, в Китай и Казахстан. Оси поставляются как для дальнейшего использования, так и на переплавку. А почему бы и нет? Металла-то в колесах много. Часто наблюдая, как кривая графика буквально выкарабкивается из полного обвала, мне представляются компании, которые как будто на себе тянут эту кривую вверх, шаг за шагом выбираясь из кризиса. В результате они находят спрос и своими руками создают растущий рынок. Посмотрите на график 3 – страна должна знать своих героев. График 3
Металлические ворота, двери и коробки нашли свое место в большом количестве строительных сооружений Казахстана, Украины и Азербайджана. Несколько десятков экспортеров направились осваивать Ближнее зарубежье, но лучше всех это получилось у саратовского ООО «ТОРЭКС» и подмосковного ООО «Дорхан групп». Поговорим о продуктовом экспорте. Торговля рыбой – тема традиционная и очевидная. Что же не очевидно? Успехи наших кондитеров по созданию сладкой жизни там, где и так все «в шоколаде». Во времена всеобщего кризиса поднимать эмоциональный тон с помощью сладостей, в том числе и у жителей Германии, Израиля, США и Канады, – как вам задачка? С ней справляются несколько десятков наших производителей шоколадных конфет, желе, фруктовой пасты, сандвичей и особенно тульских пряников. И пусть объемы торговли пряниками не соизмеримы с какой-нибудь химией или древесиной и исчисляются пока десятками сотен тысяч долларов, но пример этот – хорошая школа нахождения настоящего ценного конечного продукта. Какой же хороший у нас сосед – Казахстан. Как возрастает любовь его жителей к глазированным твороженным сыркам! Конечно, любовь такая возникла благодаря стараниям десятка наших предприятий (график 4). Но возникла же! График 4
Взоры наших сограждан чаще всего направлены на косметическую продукцию западных брендов. За рубежом же, особенно в Польше, растет спрос на косметику из России. Миллионными долларовыми объемами радуют экспортные поставки губной помады, косметических карандашей, зубной пасты и средств для бритья. Среди инородных названий типа «Орифлэйм», «Фаберлик», «Ориаль» и «Эйвон» гордо звучит отечественный бренд «Концерн Калина», занимающий уже 27% экспортного рынка средств для макияжа губ и 25% экспорта средств для бритья (график 5). Ну а по продаже средств для гигиены полости рта свердловское предприятие уже стало небожителем со своими 74% рынка. График 5
Среди устойчиво растущих рынков резиновых изделий впервые появилась позиция «Шины и покрышки (код ТН ВЭД 4011690000). Посмотрим, что будет дальше. Среди экспорта электротехнических товаров хочу выделить продукцию, отличившуюся годовым ростом продаж на 33%, что уже превысило 4 млн долларов. К сожалению, достаточно редко встречаются рынки, на которых наблюдается активность сразу многих региональных бизнесов, самостоятельно и успешно выстраивающих свою экспортную стратегию. Экспорт тяговых электродвигателей – один из таких примеров (график 6). Обратите внимание, когда имеет место здоровая конкуренция, тогда и имеется растущий спрос и растущий сбыт. Даже в кризис и даже за рубежом. График 6
И еще об одном рынке хотелось бы отметить в этот раз. Экспорт электрических мясорубок, кухонных комбайнов, соковыжималок и миксеров вырос в 2009 году, на минуточку, на 238%. И пусть это даже экспорт в СНГовские Казахстан и Украину. Но ведь и эти страны не слишком разбогатели в прошлом году. Кто ищет – тот всегда найдет. Эта фраза справедлива сегодня в отношении отличившихся бизнесов из глубинки – удмуртского концерна «АКСИОН» и АПЗ «РОТОР» из Алтайского края. Иногда полезно заходить и во двор Конечно, развивать бизнес около своего дома гораздо удобнее, чем ехать торговать в соседний город. Поэтому некоторым экспортерам, старательно удовлетворяющим возросший спрос за рубежом, полезно узнать и о росте внутреннего спроса. Рекомендую им сейчас не растеряться и вовремя потеснить импорт у себя дома. Можно ли поконкретнее? Пожалуйста.
Выводы А нужны ли они? Уж слишком очевидны. В сложной ситуации не тушуйся: если твой рынок схлопнулся, посмотри подальше – там могут быть те, кому твой товар нужен; посмотри пошире – возможно, нужно всего-то немного изменить ассортимент и так значительно увеличить сбыт. Чтобы ваши взгляды не затянулись надолго или не ушли в сторону, воспользуйтесь маркетинговыми инструментами плюс точными данными. Сегодня время больших перемен – самое время для переосмысливания стратегий. Таблица 2. ТОР-10 точек роста
Жанна Мартынова Резюме Постоянный адрес: https://www.ippnou.ru/article.php?idarticle=008479
|