Превращаем корпоративный сайт в эффективный инструмент продаж шаг за шагом. Часть 2

Продолжение (начало статьи здесь)

Шаг 8. Выстраиваем систему «касаний» клиентов

В прошлом выпуске мы разобрались с важным вопросом – предложение посетителям вашего сайта полезной бесплатной информации в обмен на их контактные данные.

Сегодня, я расскажу, как максимально выгодно использовать эти данные, создавая систему «касаний» потенциальных клиентов.

Зачем это нужно

Известно, что человек запоминает рекламное сообщение, если оно встретится ему, как минимум 3-7 раз. По некоторым исследованиям в б2б секторе эта цифра может достигать 21 раза. Будем называть эти цифры касаниями.

К тому же не всегда, человек, скачавший ваш материал, намерен сразу сделать заказ. Иногда этот вопрос может отложиться на неопределенное время. И если вы напомните о себе как раз в период принятия решения – это сильно повысит шансы на успех.

Обеспечить нужно количество касаний и напоминаний Вам поможет наличие базы контактов, полученных с сайта.

Что делать

После того как посетитель сделал запрос на получение вашей бесплатной информации, логично предположить, что ему в принципе интересна эта тема. И, конечно же, вы не сумеете разместить все, что вы знаете в небольшую статью или брошюру.

Поэтому вы можете начать делать еженедельную рассылку по базе контактов. Можно отправлять письма по обычной электронной почте. Отправляйте полезную информацию – советы, статьи, разбор ошибок. Только ничего не нужно продавать и рекламировать в таких статьях. Только иногда можно включить анонс какого-то вашего мероприятия или акции в постскриптум вашего очередного письма.

Лучше если вы сможете задействовать разные каналы восприятия – будете предлагать текст, иногда графики или картинки, иногда аудио, иногда видео и т.д.

В каких сферах это уместно

Чем сложнее (или дороже) ваш продукт или услуга – тем, больший эффект даст применение этого приема. Он очень активно преодолевает недоверие посетителей, повышает лояльность к вашей компании и придает статус эксперта в вашей сфере, что очень ценно.

На потребительском рынке – этот прием пробуют использовать только крупные федеральные сети, присылая иногда анонсы своих акций. И даже это дает им хорошие результаты. А если распространять полезную для КЛИЕНТА информацию, которая ему реально поможет – эффект будет огромный.

Типичные ошибки

Никогда никому не передавайте свою базу. Не стоит в своих письмах рекламировать и предлагать чужие услуги и продукты. Вообще лучше в таких письмах ничего не рекламировать и тем более агрессивно продавать. Письма не должны быть слишком длинными. Оптимальный размер 1-2 страницы А4, раз в неделю.

Отлично если выпуски будут являться логической цепочкой – «сериалом». Каждый выпуск можно заканчивать анонсом следующего, а в начале выпуска подводить краткий итог предыдущего выпуска. Это создаст ощущение цельной картины.

Этим прием на сегодня очень мало кто пользуется, но эти компании получают в несколько раз больше звонков и заказов со своего сайта, чем их конкуренты.

А в следующей статье я расскажу об анимации на сайте – нужно ли ее использовать и если нужно то зачем.

Шаг 9. Анимация на сайте – делать или не делать

В прошлом выпуске мы разобрались с важным вопросом – как максимально выгодно использовать контактные данные посетителей сайта, создавая систему «касаний» потенциальных клиентов.

Применение этого подхода дает хорошие результаты. Одним из положительных эффектов является – увеличение количества повторных посещений сайта Вашими потенциальными клиентами.

Важно понимать, что при повторном посещении сайта потенциальному клиенту будет интересно увидеть что-то новое. Поэтому важно следить за своевременным обновлением сайта. Также важно, чтобы сайт не раздражал и его изучение было максимально комфортным. Одним из возможных раздражителей является анимация.

Поэтому мы будем обсуждать вопрос использования анимации на сайте. Разберемся, нужна она или нет.

Зачем обычно делают анимацию на сайте? Приведу для примера несколько самых распространенных ответов заказчиков. Для того, чтобы было «красиво», «чтобы не скучно», «чтобы поинтереснее…», «для изюминки сайта», «чтобы лучше чем у конкурентов», «привлечь внимание посетителей».

Большинство из всего перечисленного не решает каких-то конкретных задач. Получается, что анимация делается ради самой анимации.

Теперь посмотрим, какие недостатки есть у анимации на корпоративном сайте. Самая главная проблема в том, что многие пользователи специально отключают у себя опцию просмотра анимации, либо чтобы сэкономить на трафике, либо чтобы назойливая анимация не отвлекала от чтения. Так что если у посетителя вашего сайта отключена анимация, то вместо красивых эффектов он увидит пустоту.

Если использовать анимацию как средство привлечения внимания, то нужно четко понимать, чтобы ваша анимация привлекала внимание, а не отвлекала его. Посетители заходят на сайт для получения нужной им информации, и когда они начинают ее внимательно изучать, любая анимация начинает раздражать.

Большой ошибкой является делать анимированными ключевые блоки сайта, особенно навигацию. Ведь если человек не увидит меню сайта – он не сможет по нему перемещаться. Если у вас есть полностью анимированная страница-заставка, то тогда нужно предусмотреть ссылку, сделанную стандартными средствами, которая будет вести внутрь сайта.

А есть ли в анимации что-то хорошее?

Один из немногих случаев, когда анимация уместна и даже необходима – это иллюстрация работы каких-то систем. Например, схема работы технологической линии, устройство действия прибора, механизма, схема ремонта деталей и т.д.

Когда анимация позволяет наглядно разобраться в сложной системе, упростить понимание – тогда ее однозначно нужно использовать.

Также анимация позволяет сделать возможность просмотра каких-то объектов «в круговую», обзор на 360 градусов. Очень часто подобным пользуются автосалоны.

Одним из современных способов использования анимации является создание виртуальных туров по помещениям и виртуальных панорам. Когда посетитель сайта может «прогуляться» по вашему магазину или офису.

В любых других случаях, нужно серьезно подумать, использовать ли анимацию. А после принятого решения еще раз подумать или посоветоваться со специалистами.

В следующем выпуске будет подводить определенные итоги – я опишу типичные ошибки корпоративных сайтов, и вы сможете по ним проверить свой сайт.

Шаг 10. Устраняем типичные ошибки корпоративных сайтов.

7 самых критических ошибок, почему Ваш сайт не продает.

Пройдемся по 7 самым критическим ошибкам, которые разрушают продажи Вашего сайта.

Ошибка сайта №1. Типичные непродающие Главные Страницы

Что первым делом Вы видите, когда попадаете на сайт типичной компании? Повествование о том, что мы попали на сайт ООО “Самая лучшая компания”, о том, чем это компания занимается, сколько лет на рынке существует…

А продающий текст, содержащий неотразимое предложение, стимулирующий человека остаться на сайте отсуствует. Что должен содержать такой текст? Отличный заголовок, неотразимое предложение, гарантии и отзывы Ваших клиентов.

Ошибка сайта №2. Привет из далекого-далека

Новости полугодовой давности, устаревшая информация о проходивших когда-то акциях, неактуальные цены…

Ошибка сайта №3. Проверка посетителей на прочность

Очень часто сайт проверяет посетителя «насколько сильно он хочет купить Ваш товар»…  Не заставляйте Вашего посетителя совершать никаких лишних телодвижений на пути к покупке Вашего товара. Все должно происходить в окне его браузера с минимальным количеством кликов.

Ошибка сайта №4. Отсутствие самого продающего элемента

Самым продающим элементом Вашего сайта является Ваш номер телефона. 60-70% клиентов в России заказывают именно через телефон. Разместите номер телефона крупным жирным шрифтом в хорошо видном месте на всех страницах Вашего сайта, он как маяк должен быть всегда готов встретить интерес клиента и помочь ему. Да, и не забудьте про код города.

Ошибка сайта №5. Сайт не оптимизированный под поисковые системы

Зная то, как ищут люди, Вы должны обеспечить, чтобы Ваш сайт находился на первых местах в поисковых системах. 70-98% посетителей сайта приходят с поисковых систем. Ища Ваши товары и услуги найдут ли они Вас или они найдут Ваших конкурентов? Как правило дальше первой страницы результатов поиска – никто не ходит. Если Вашего сайта нет на первой странице поисковика – можете считать, что его там нет вообще.

Ошибка сайта №6. Отсутствие механизмов сбора контактов Ваших клиентов

Вам нужна база Ваших клиентов, с которой Вы потом будете активно взаимодействовать. Продать существующему клиенту в 7 раз дешевле, чем новому. Самое ценное в Вашем бизнесе - это клиентская база. Предложите посетителям получить что-то от вас в обмен на их контактные данные: имя, емайл, телефон.

Ошибка сайта №7. Отсутствие пост-продажных систем поддержки клиента

Что происходит с Вашим клиентом после того, как он купил Ваш товар или услугу? Что Вы даете ему еще? Почему он должен вернуться в Ваш бизнес? Почему он должен стать Вашим клиентом на всю жизнь? Какие плюсы он получил, совершив покупку у Вас на сайте?

Проверьте свой сайт на предмет наличия этих типичных ошибок, а в следующем выпуске мы рассмотрим эффективные способы увеличения продаж и обращений с сайта.

Шаг 11. Используем способы увеличения продаж и запросов с сайта.

Способ №1.  Продавайте клиенту Ваше бесплатное предложение

Далеко не все кто придет на Ваш сайт совершат покупку сразу. “Купите” внимание Ваших потенциальных клиентов и “продайте” им что-нибудь ценное бесплатно (Вашу консультацию, базовый аудит, интересный отчет, книгу, интервью с Вашими клиентами…) и получите в обмен их контакты для включения их в свою базу заинтересовавшихся посетителей. Не теряйте тех, кто приходит к Вам на сайт, но сразу не покупает. Но никогда, никогда, никогда не используйте спам. Пример использования подобного приема вы можете посмотреть на сайте моей компании – www.hmskemerovo.ru

Способ №2. Будьте доступны для клиента

Сайт - это инструмент конверсии посетителя в покупателя. И если, Ваш сайт сподвиг клиента к решению о покупке, то дайте ему возможность выразить это решение любым удобным для него образом - форма связи на сайте и электронная почта должны быть по умолчанию, но не забывайте про горячую телефонную линию (на крайний случай, голосовую почту или автоответчик). Номер телефона должен быть на всех страницах сайта на видном месте крупным шрифтом.

Способ №3. Пусть за Вас говорят отзывы

Покажите, как Вы помогли Вашим клиентам. Текст “разбавленный” отзывами читается гораздо легче. Кроме этого, отработайте с помощью отзывов большинство возражений/вопросов клиентов, которые возникают при продаже.

Способ №4. Обращайтесь к Вашей целевой аудитории

Обратитесь прямо с главной страницы Вашего сайта к Вашей целевой аудитории, обозначьте посетителям Вашего сайта, кто Ваш клиент и что Вы можете сделать для него. Дайте им понять, что вы знаете о их проблемах и, что они пришли в нужное место. Если Вы обращаетесь - ко всем, то Вы обращаетесь к никому.

Способ №5. Подключайте эмоции

Разместите на сайте фото Ваших товаров в различных ракурсах. Ваши продукты/услуги вызывают эмоции? Снимите об этом коротенький (не более 1-2 мин.) видеоролик. Ролик о номере в отеле и вид из его окна снятый любительской съемкой продает лучше тысячи слов. Любительская съемка делает не дистанирует Вас от клиента и отлично работает в любой отрасли. Ролики очень удобно размещать с помощью специальных сервисов, например YouTube

Способ №6. Ваши тексты должны продавать

Задача любого текста на Вашем сайте (даже в столь любимом многими фирмами разделе “О компании”) ПРОДАВАТЬ. Взгляните на Ваши тексты глазами клиента. Насколько они стимулируют Вас к покупке? Насколько держат Ваше внимание? Не забывайте про самый важный маркетинговый элемент текста - его заголовок! Сделайте все шрифты на сайте читабельными. А теперь перепишите все Ваши тексты так, чтобы они продавали.

Способ №7. Ответы на все вопросы

Если Вы хотите продавать, то Вам жизненно важно знать всю ключевую информацию о Ваших клиентах и о их поведении на Вашем сайте. Прямо сейчас поставьте на Вашем сайте систему анализа посещаемости и научитесь ПРАВИЛЬНО работать с ней.

В следующем выпуске обсудим, кто же должен заниматься разработкой корпоративного сайта компании, и можно ли поручить своим сотрудникам такую задачу ?

Кто же должен делать сайт компании? Типичные ошибки руководителей.

В каждом из предыдущих выпусков мы разбирались – каким должен быть эффективный сайт для бизнеса. Теперь разберемся кто же должен заниматься разработкой сайта.

Самому

На самом деле, сайт можно действительно сделать самому. Это многие руководители и делают. Особенно в малом бизнесе. Они записываются на курсы по веб-дизайну где им говорят, что сделать сайт может даже секретарша. В действительности это полная чушь.

Программированию в университете учат 5 лет, дизайну и того дольше, да и способности тут должны быть, поэтому курсы в 2 недели – это как минимум смешно.

Такой сайт никогда не получит признания и будет очередным образцово-показательным сайтом из серии «Так делать нельзя». Это похоже на курсы «Как стать автомехаником за неделю». Вы серьезно думаете, что за неделю можно научиться ремонтировать автомобили?

На самом деле, очень хорошо подумайте. Ведь сэкономив, таким образом, на разработке сайта, вы очень сильно можете ударить по своему имиджу.

Если Вы не враг собственному бизнесу, то никогда не беритесь за разработку сайта, о которой знаете понаслышке.

Попросить знакомого

Этот пункт мало, чем отличается от первого. Если у Вас есть знакомый школьник или студент, который говорит, что он умеет делать сайты – не верьте.

Скажите, Вы бы доверили управление финансами своей компании племяннику, который в школе имеет «отлично» по экономике? То же самое и с сайтами. Но многие почему-то доверяют.

Поймите одно, такой сайт не будет работать в жизни. Он будет просто балластом висеть в Интернете, но никакой отдачи от него не ждите. Скорее это будет даже негативной реакцией со стороны пользователей. Ведь о Вашей компании будут судить по внешнему виду в Интернете. Фактически Вы передаёте дилетанту управление компанией в Интернете.

И если Ваш конкурент будет иметь отличный сайт, то угадайте к кому пойдет клиент?

Найти студента за 50$

На самом деле, в Интернете очень много предложений когда Вам предлагают сделать сайт за 50$-100$ в максимально короткие сроки, качественно и с бесплатным размещением в Интернете.

В лучшем случае своруют для вашего сайта чужой дизайн, а в худшем его вообще не будет. Сайт обязатательно разместят на бесплатном хостинге, где будет крутиться чужая реклама.

Вы можете заказать сайт по такому принципу, но такой сайт также в лучшем случае не будет работать, а в худшем будет работать на конкурентов.

Пословица о том, что скупой платит дважды как раз для этого случая. Не попадайтесь на дешевые цены. Лучше быть без сайта, чем позорить свою компанию на весь мир.

Поручить сайт компании профессиональных разработчиков

Это единственный грамотный подход при разработке сайта. Поручая разработку команде профессионалов, Вы получаете гарантии того, что сайт будет такой, какой Вы хотите. Поймите, что сайтом НЕ может заниматься один человек. Для разработки как минимум нужен дизайнер, верстальщик, программист, менеджер и оптимизатор. То есть как минимум 5 человек.

Можно еще пригласить стороннего консультанта. Это очень полезно, когда человек со стороны может анализировать и консультировать индивидуально Вас.

Обычно услуги консультанта могут достигать половины всей стоимости сайта, но это в итоге окупается всё. Дело в том, что разработчики могут какие-то вещи недоговорить, что-то упустить из виду, где-то схалтурить.

На западе такая методика применяется уже достаточно долгое время, а у нас пока на этом многие экономят, а потом говорят, что сайт не дает результата. Не забывайте об этом.

Мы разобрались с достаточно большим объемом советов по разработке корпоративного сайта. И теперь начнем изучать вопросы – продвижения, раскрутки и привлечения клиентов на сайт. Ведь без этого он не будет настолько эффективен.

Авторские права:
(с) Вы можете использовать данную статью, только с учетом сохранения нетронутым текста статьи, включая блок об авторских правах.