Излишняя скромность на собеседовании может уменьшить зарплату

Строгая логика повествования — большой плюс для соискателя, считает Оксана Талицына, директор по управлению персоналом компании «Корпусгрупп». Но исследователи HeadHunter предупреждают: выстраивая рассказ о себе в сухом, деловом стиле, кандидат рискует не продемонстрировать свой потенциал полностью, ведь всегда может возникнуть ситуация, когда рекрутер по той или иной причине решит не спрашивать о заслугах. 74% работодателей указывают, что соискатели далеко не всегда полностью раскрывают себя на собеседовании, а каждый третий признается, что им удавалось «купить» кандидата за меньшие деньги, чем, по их мнению, тот заслуживал (30%).

Кадровик в теме

«Особенно любят себя похвалить соискатели, которые претендуют на позиции в отделы продаж и маркетинга», — рассказывает Инара Гериханова, руководитель группы по подбору и обучению персонала ГК Unilever в России, на Украине и в Белоруссии. Каждый хочет продемонстрировать лидерство, ведь сегодня это одна из самых востребованных компетенцией, объясняет такое поведение Гериханова. По ее словам, отделить правду от вымысла помогает специальная методика интервьюирования, в ходе которого каждая ситуация рассматривается дискретно. У специалистов ее принято обозначать аббревиатурой STAR: S — Situation — в какой конкретной ситуации, атмосфере, обстановке приходилось оперировать и реализовывать тот или иной проект. T — Target — в чем именно состояла его задача. A — Actions — какие именно действия были предприняты для его реализации. R — Result — в чем был результат проекта и насколько собственный успех кандидата коррелируется с общим.

Для того чтобы получать четкое представление о предыдущих достижениях кандидата, следует отказаться от описательного, биографического формата интервью и перейти к максимально структурированному собеседованию, отмечает Гериханова.

Правила торга

«Получив о тебе все сведения, которые ему нужны, работодатель начинает сбивать цену, у него ведь в голове конкретный оклад, под который ему нужно уговорить кандидата, и он заводит: здесь вы не потянете, а это вы не умеете, у вас стажа маловато, — рассказывает о собственном опыте Вероника Воропаева, сотрудница одной энергетической компании в Волгодонске. — И многие соискатели тут же ведутся: я попробую, дайте только шанс, у меня все получится. В результате сами сбивают цену».

«Нет двух одинаковых компаний, так же как и нет одинаковых должностей, и то, что кандидату может недоставать опыта на новой позиции, совершенно нормально», — считает консультант консалтинг-центра «Шаг» Владимир Сметанников. В конце концов не стоит забывать, что любой кандидат может принести в компанию что-нибудь новое, а это уже его поле для маневра, добавляет он.

Найти зацепки можно и в образовании, и в опыте, говорит Сметанников. То, что человек долго проработал на одном месте, можно интерпретировать и как достоинство, и как недостаток. Точно так же, если в резюме несколько мест с небольшим периодом работы, обращает внимание он. По его наблюдениям, очень хорошо срабатывает сравнение масштабов. Если в новой компании отдел больше по размерам, чем на прежнем месте работы соискателя, эйчары, как правило, оперируют такими фразами: «Руководить 20 людьми совсем не то, что руководить 10!»

Также консультанты любят задавать подряд вопросы из абсолютно разных областей профессиональной деятельности соискателя, раскрывает еще одну уловку эйчаров на собеседовании Валерий Майоров, консультант по подбору персонала в компании Lyte Talent Solutions: если где-то обнаружится пробел, это тоже повод поговорить о недостающем опыте кандидата.

Золотое правило торга — никогда не показывать собственную заинтересованность, предупреждает Сметанников: даже если эйчар поймет, что перед ним подходящий кандидат, он никогда не покажет этого, чтобы не дать человеку возможность поднять себе цену. Тот же совет, по его мнению, можно дать и соискателю: ни в коем случае не показывайте своей заинтересованности в данном работодателе и играйте эту роль до конца. Есть еще одна хитрость — перехватывайте инициативу в разговоре, советует он. Считается, что сильная позиция у того, кто задает вопросы. Воспользуйтесь этим обязательно — задавайте встречные вопросы: «А почему вы так решили?», «А что вы думаете по этому поводу?», «А как это принято в вашей компании?», «А какое это имеет значение для достижения результата?», «Этот вывод вы делаете, опираясь на тест А, а тест В это интерпретирует иначе. Что вы думаете о несоответствии интерпретаций тестов?»

Во многих компаниях внимательно анализируют рыночные ставки по самым разным позициям, говорит Настасья Савина, HR-директор ABBYY: средние или высшие квартили являются точкой отсчета для большинства крупных компаний, считающих деньги. «Если кандидат приходит с желанием получить значительно больше того, что компания может ему предложить, эйчарам нет смысла продолжать разговор: это будет бесполезная трата времени», — считает Савина.

Нужно ли хвалиться

«Как правило, кадровик на собеседовании очень спешит: у него много дел, — делится опытом Воропаева. — В голове у него четкий список вопросов и требований, которые необходимо предъявить к соискателю. И зачастую это очень хорошо видно по его нетерпению, по тому, как он тебя прерывает, если собеседование пошло не в том русле, в каком он планировал. В списке требований есть обязательные пункты и не очень. Если что-то в тебе сразу не устраивает, то петь песни о том, какая ты хорошая есть и будешь, бесполезно». Такой подход, по ее мнению, приводит к тому, что компания часто находит неподходящего кандидата.

Показывая товар лицом на собеседовании, очень важно придерживаться золотой середины, не скатываясь к самовосхвалению, но и не упуская важные вехи своего профессионального развития: по данным опроса, каждый второй HR-менеджер отказывал кандидату из-за чрезмерного хвастовства. И все же, если профессионал стоящий, 79% эйчаров готовы закрыть глаза даже на его ложь в рассказах о себе.

«Для нас первостепенное значение имеет профессионализм кандидата и его опыт работы, поэтому если даже соискатель приукрашивает свои достижения и прошлые заслуги, но полностью отвечает всем параметрам вакансии, то это вряд ли может послужить преградой для его трудоустройства в нашу компанию», — говорит HR-компании Sodexo Виктория Маркова.