Привлечение клиентов: один новый способ против десяти старых

В бизнесе многое строится как в магазине, в котором одновременно предлагается распродажа и новая коллекция. Противостояние двух мощных групп товаров ― это пресс и для продавца, и для покупателя. И если для покупателя прессующие факторы на этом заканчиваются, то для продавца они с этого только начинаются. Далее идут еще противостояния: продать залежавшийся товар по адекватной цене; показать преимущества, не сбивая цену; дать отпор конкурентам, не теряя лица и т.п.

Узнаете себя на поле боя? Неважно, какой у вас бизнес ― правила игры везде одинаково жесткие. Но есть фактор, который решает, состоится ли вообще игра или пора освободить поле другому игроку. Этот фактор ― привлечение клиентов/покупателей, ваша вечная головная боль и цель.

Привлекать клиентов действительно сложно. Но эту сложность можно обойти, если построить грамотную стратегию. О ней мы и поговорим.

Звонки без ответа и письма в мусорной корзине

Многим клиенты достаются в муках. Это точно знают менеджеры, вынужденные целыми днями сидеть на телефоне, совершая так называемые холодные звонки. Их эффективность зависит от характера предлагаемого товара/услуги и мастерства менеджера. Следовательно, компании надо держать в штате очень хороших менеджеров и всячески оберегать и лелеять их. Это обходится дорого.

Некоторые предпочитают привлекать клиентов e-mail-рассылкой. Но ее эффективность аналогична холодным звонкам: письма должны быть написаны так, чтобы потенциальный клиент их 1) открыл, 2) прошел по ссылке, 3) заказал услугу. Получится ли писать такой шедевр каждый день? Получается это лишь в исключительных случаях и при поддержке суперпрофессионалов, которые оценивают себя очень высоко.

Здесь мы еще не говорим о психологических моментах, человеческом факторе и прочих нюансах, которые могут помешать продажам.

· 90% ответов на холодные звонки ― это отказы встретиться.

· Чтобы клиенты шли к вам стабильно, надо совершать не менее 200 звонков в день. Один менеджер в состоянии сделать 30 звонков в день. Чтобы совершать 200 звонков, необходимо иметь в штате 6–7 менеджеров и платить им зарплату.

· Лишь 30% подписчиков открывают e-mail-письмо из рассылки.

· Лишь 10% читающих письмо переходят по ссылкам в нем.

Заметьте, эта статистика не самого главного. Привлечение клиентов с помощью этих двух методов составляет единицы.

Неверие и недоверие, или Как завуалировать рекламу?

Стоит ли говорить о том, что все давно устали от рекламы. Но вот парадокс: если пойти на поводу у потенциальных клиентов и отказаться от рекламирования себя, останется только лечь и умереть рядом с угасающим бизнесом. Поэтому надо искать такие средства рекламы, которые эффективны на данный момент.

Для этого надо найти средство, которое читают/смотрят/слушают потенциальные клиенты, и подать в нем рекламную информацию так, чтобы все прочитали, но не поняли, что это реклама, однако заинтересовались.

Это только на первый взгляд кажется, что такое невозможно и недостижимо. На самом деле все уже придумано до нас. Такой формат подачи информации ― это новости в СМИ. Новости точно просматриваются миллионами людей, и если хотя бы половина из них пройдет по ссылке на вашу грамотную страницу захвата, то можно предположить, какой бум продаж вы ощутите.

Чтобы попасть в новостную колонку СМИ, надо послать в редакцию пресс-релиз, причем такой, чтобы представители СМИ сочли его интересным и опубликовали. И тут главная проблема как раз в том, чтобы написать правильный пресс-релиз и разослать его в те СМИ, которые потенциально могли бы быть вам полезны.

С этим делом могут справиться: PR-агентство, профессиональный штатный пиарщик, фрилансер-пиарщик или специальный сервис (например, PRchannel). Рассмотрим плюсы и минусы каждого из них.

Обращение в PRагентство. Как правило, такие агентства работают на результат, это показатель их профессионализма. В связи с этим они предпочитают брать комплексные заказы, в которых предусмотрена работа в нескольких рекламных направлениях. Но если даже они возьмут ваш частичный заказ, то стоимость услуг будет очень высокой.

И еще один нюанс: специфика пиар-агентств не предполагает налаживание отношений с отдельными журналистами, и потому рассылку пресс-релизов они осуществляют на редакционные почтовые ящики. А это лотерея, ведь редакционная почта тоже борется со спамом...

Принять в штат пиарщика. Результативность будет зависеть от того, какого пиарщика вы наймете (читать ― сколько вы будете платить своему пиарщику). Хороший пиарщик попросит хороших денег, но и работать он будет как положено: повысит лояльность клиентов к компании, создаст положительный имидж вашего бизнеса, будет препятствовать распространению негативной информации. Если вы можете позволить себе хорошего пиарщика, то берите его не думая ― он приведет клиентов.

Обратиться к фрилансеру. Среди них тоже есть хорошие специалисты. Но главный минус фрилансера в том, что он не терпит обязательств, он вольная птица. Если ему надоест вести ваш проект, он просто исчезнет, и вам придется искать нового специалиста (что нелегко). И еще: в большинстве своем фрилансеры не дают никаких гарантий результата. А есть и такие, которые, взяв с вас предоплату, просто кинут.

Обратиться к PRchannel. Это принципиально новый сервис, специализирующийся именно на работе со СМИ. Оплата осуществляется только за одну услугу, и сервисом не навязываются дополнительные услуги. Итоговая сумма получается небольшой, такие траты может себе позволить даже начинающая компания.

Сервис дает гарантию, что ваш пресс-релиз будет опубликован в определенных СМИ (как правило, в 20 и более). СМИ подбираются индивидуально, в зависимости от региона действия вашего бизнеса, специфики, целевой аудитории. Сервис предоставляет услугу написания пресс-релиза с нуля либо редактирования вашего пресс-релиза.

И самое главное, рассылка пресс-релиза идет не на редакционные общие почтовые ящики, а на ящики заинтересованных журналистов. И есть вероятность, что журналисты пожелают развить вашу тему и подготовят развернутый материал об этом.

Минусом при работе с PRchannel можно, наверное, назвать то, что после публикаций количество клиентов сильно возрастает, поэтому владельцам бизнеса требуется предварительная (хотя бы психологическая) подготовка к этому явлению. Необходимо выработать стратегию, предотвращающую застревание заказов в бутылочном горлышке.

Продвижение любого бизнеса всегда требует тестирования выбранных методов. Невозможно спрогнозировать точный результат, но попробовать поработать с пресс-релизами все же стоит. Высока вероятность, что результат вас порадует. Сегодня пресс-релизы в тренде, и надо этим воспользоваться.