Открытие в новом регионе – как сделать этот процесс безопасным?

Конкуренция в сегменте розничной торговли стремительно нарастает. Крупные компании поглощают более мелкие и слабые. Все меньше остается свободного пространства для размещения торговых объектов. И поэтому многие компании готовы применять все средства для получения конкурентных преимуществ.

Также существует целая прослойка мошенников, готовых, к примеру, продать «юридически сомнительную» землю под застройку и. т. п.

Все вышеперечисленные факторы, по мнению автора, создают ряд глобальных угроз, по сравнению с которыми кражи товара или получение персоналом откатов отходят на второй план.

Внешние угрозы

• Блокирование деятельности компании по выходу в регион открытия. Это может выражаться в затруднении получения землеотвода под строительство, затягивание согласования проектной и иной разрешительной документации, в организации дополнительных проверок строительных компаний-партнеров, следствием которых станет приостановка строительной деятельности;
• Приостановка или полное закрытие действующих магазинов;
• Попытки очернить доброе имя компании, для создания ложного общественного мнения.

Внутренние угрозы

• Приобретение (долгосрочная аренда) земельных участков сомнительной юридической чистоты у собственников с сомнительной деловой репутацией;
• Работа со строительными организациями с сомнительной деловой репутацией;
• Строительная деятельность без необходимых согласований, разрешений, проектов, подписание контрактов без должной юридической проверки.

Сразу оговорюсь, перечень угроз не полный и не конечный, так как в рамках статьи не стоит задача их полностью описать.

Для предотвращения глобальных угроз, необходимо создать систему защиты бизнеса (далее по тексту СЗБ), которая будет выполнять следующие задачи:

• эффективный сбор необходимой информации о регионе открытия и будущей операционной деятельности (об административных органах власти и специальных службах, и их уровне коррумпированности, о компаниях конкурентах, девелоперском рынке);
• организовать эффективное взаимодействие с администрацией и специальными службами региона открытия;
• организовать серьезную юридическую поддержку;
• противодействие мошенничеству, кражам, защита объектов;

Весь процесс функционирования розничной сети условно разделим на три этапа:

• планирование выхода в регион (далее по тексту этап В);
• поддержка процесса открытия (далее по тексту этап О);
• операционная деятельность (далее по тексту этап ОД).

Это необходимо потому, что каждый из этих этапов имеет свою специфику.

Деятельность в рамках сбора информации должна быть стандартизирована в виде рубрикаторов необходимой информации:

• политика, экономика, изменение в законодательстве РФ;
• компании конкуренты;
• сведения об администрации и специальных службах региона открытия;
• специфика местного законодательства в регионе открытия;
• конкурентная среда и компании конкуренты в регионе открытия;
• ситуация в девелоперском сегменте рынка в регионе открытия.

Перечень может быть продлен.

Этап В – информационная работа

На этом этапе СЗБ должна собрать, проанализировать и оформить в виде отчетов следующую информацию:

1. Администрация и специальные службы, влиятельность каждой из структур в регионе.
2. Градация влиятельности должностных лиц внутри каждой из структур.
3. Информация об особо влиятельных персоналиях региона.
4. Состояние сегмента рынка операционной деятельности компании.
5. Компании конкуренты, их деятельность, уровень развития.
6. Девелоперский рынок.

Взаимодействие с администрацией и специальными службами

На этом этапе СЗБ устанавливает контакты, опираясь на полученную информацию. Организовывает необходимое взаимодействие в регионе открытия.

Юридическое обеспечение

1. Проверка всей информации по земельному участку:

• Юридическая чистота;
• Собственники.

2. Проверка проекта контракта (возможные риски).

3. Проверка информации по строительной компании.

Этап О – информационная работа

На этом этапе СЗБ необходимо собирать, и анализировать информацию:

1. Мониторинг СМИ с целью выявления возможных признаков негативного мнения о компании.
2. Мониторинг открытых источников о возможной активизации деятельности компаний конкурентов.
3. Работа по сбору информации о возможных контактах представителей компаний конкурентов с администрацией и специальными службами региона открытия с целью дестабилизации процессов открытия.

Взаимодействие с администрацией и специальными службами

На этом этапе СЗБ продолжает взаимодействие с администрацией и специальными службами с целью:

1. Поддержки получения необходимой разрешительной документации.
2. Выявления попыток дестабилизации процессов открытия со стороны конкурентов, собирает информацию о возможных реакциях на процессы подготовки к открытию.
3. Собирает информацию о реальном восприятии деятельности компании в регионе открытия со стороны администрации и специальных служб, о попытках и планах приостановления работы построенного магазина.
4. Контролирует и поддерживает деятельность строительного партнера с целью обеспечения бесперебойности процесса строительных работ.
5. Контролирует процесс запуска в работу магазина с точки зрения физической и антитеррористической безопасности.

Этап ОД – информационная работа

Этот этап является наиболее системным с точки зрения необходимости постоянно накапливать и анализировать информацию, контактировать с администрациями и специальными службами во всех регионах операционной деятельности.

СЗБ на этом этапе собирает и анализирует информацию о:

1. Тенденциях в политике, экономике, законодательстве РФ и на региональном уровне.
2. Активизации компаний конкурентов, слияниях, поглощениях, появлении на рынке новых игроков, о возможных маркетинговых шагах конкурентов.
3. О реакции рынка в регионе операционной деятельности на деятельность компании.
4. Тональности публикаций в СМИ, с целью выявления тенденций формирования негативного мнения о компании.
5. Возможных изменениях в руководстве региона операционной деятельности.
6. Изменениях в руководстве компаний конкурентов (как это повлияет на расстановку сил в регионе).
7. Об активности работы прайс-чекеров компаний конкурентов, попытках конкурентов контактировать с ключевыми сотрудниками с целью получения закрытой информации (линии доверия в региональных подразделениях).
8. Статистике скандальных ситуаций с целью выявления ненормальной активности в этом направлении, которые могут свидетельствовать о подготовке негативного влияния на имидж компании. При работе по п. 5, 6, 7 необходимо четкое взаимодействие между центральным офисом СЗБ и его региональными подразделениями.

Взаимодействие с администрацией и специальными службами

На этом этапе СЗБ, опираясь на отчет информационного направления, продолжает мягко поддерживать необходимые контакты с ключевыми фигурами региона операционной деятельности:

• Дни рожденья;
• Профессиональные и общероссийские праздники.

Вот краткий материал, иллюстрирующий информационную работу:

В рамках данной статьи нет подробностей об организации работы в области внутренних расследований, обеспечения физической безопасности объектов, персонала, материальных и денежных средств, так как угрозы в этой области несоизмеримы с глобальными угрозами.

Отдельно хочется сказать о том, что работа по схеме, которая кратко описана в статье позволит плавно решить вопрос открытия объекта розничной сети в новом регионе.

Скептики и противники такого подхода могут сказать, что это очень затратный путь. Необходимы затраты на весь процесс. Наши отделы развития решат все сами в регионе предполагаемого открытия.

На мой взгляд, это серьезное заблуждение. Потери от простоя готового к открытию магазина гипермаркета всегда будут выше затрат на подготовительный и поддерживающий открытие процесс. И пока я почти не встречал удачных решений вопросов открытия в новом регионе.

Пример из реальной жизни.

В конце 2007 г. гипермаркет компании «Castorama» в г. Ростов-на-Дону полностью готовый к открытию несколько недель не открывался. Администрация города заблокировала открытие, так как строительная и разрешительная документация не была согласована в установленные сроки.

Скептики скажут, что это стандартная ситуация. Все так открываются.

Я считаю, что данной ситуации можно было бы избежать, если бы работа по описанной выше схеме была проделана в полном объеме, результаты учтены при принятии окончательного решения.

К примеру, компания «Castorama» могла привлечь для строительства местную компанию. А такие в г. Ростов-на-Дону были, с опытом строительства под ключ магазинов класса «М-видео».

Вся история существования проекта компании «Castorama» в России это печальный опыт игнорирования анализа рисков при планировании развития в регионах. Второй по счету Генеральный директор данной компании Олег Писклов был снят из-за низкой отдачи магазинов, которые были открыты в период его работы. И по сей день показатели данной компании, мягко говоря, не идеальные и не лидирующие.