15 практических способов увеличить продажи и прибыль

Каждый бизнесмен обязан знать формулу продаж, т.е. все коэффициенты, которые влияют на его продажи и на его прибыль.

Какие коэффициенты влияют на продажи? Это очень просто!

Объясним на пальцах.

Очевидно, что на прибыль влияет количество клиентов, которые сделали покупку за период – например за день или за месяц, или за год – за период, который вы сами выберете для рассмотрения.Прибыль измеряется в рублях, значит нам нужно ввести в формулу прибыли коэффициент, измеряемый в рублях, очевидно, это – средний чек за рассматриваемый период.

Обозначим его знаком $  

Например за сегодня средний чек в магазине был 1000 руб. А за год, например, средний чек – 1200 руб. Перемножая количество клиентов на средний чек, получаем деньги, принесенные этими клиентами.

Но некоторые клиенты делают повторные покупки! Значит, должен быть коэффициент повторности, например за год, в вашем Интернет-магазине каждый клиент в среднем делает 1.5 покупки. Тогда общая сумма денег за год вырастает в 1.5 раза.

Обозначим этот коэффициент как #.

А если мы хотим ввести в формулу не только клиентов, но и потенциальных клиентов, которые еще не купили, но уже знают о вас? Те, кто увидел вашу рекламу? Или кому вас посоветовали друзья?

Введем термин Leads – отображающий количество потенциальных клиентов и термин  Cv – коэффициент конверсии, переводящий потенциальных в реальных, т.е. например, зашло в ваш магазин 100 потенциальных клиентов (Leads), из них купило 5 – значит коэффициент конверсии равен 5%.

Перемножая все эти коэффициенты мы получаем объем продаж в рублях за период. Чтобы узнать прибыль, остается объем продаж в рублях умножить на маржу М (например, 0.2 или 20%). Итого, получается следующая формула для прибыли в рублях:

Прибыль = М * Leads * Cv * $ * #

Теперь задача увеличения прибыли – это задача увеличения каждого из коэффициентов.

Очевидно, что первое, что нужно сделать – это внедрить замеры коэффициентов на ежедневной основе. Как только вы их внедрили – начинаем постоянно думать, как увеличить каждый коэффициент.

С чего лучше начинать?

Если у вас стартап, и совсем нет клиентов, то очевидно, что начинать нужно с генерации Leads, т.е. с создания потока потенциальных клиентов в ваш бизнес. Попросту говоря – с рекламы. А если поток клиентов уже идет?

С какого коэффициента тогда начать лучше, чтобы сделать это эффективней?  С рекламы начинать не очень хорошо – это просто дорого, и пока вы не отладили остальные коэффициенты, вы просто будете тратить деньги во многом впустую.

Поэтому имеет смысл сначала поработать на остальными коэффициентами, а увеличение Leads оставить на потом.

Лучше всего начинать  с маржи М – увеличив маржу, вы сразу на эту же величину увеличите вашу прибыль – что и является вашей целью!

Затем  имеет смысл поработать над увеличением среднего чека $, затем – поработать с конверсией Cv, затем – над повторными продажами #.  И уже в последнюю очередь – над привлечением потенциальных клиентов, т.е. над Leads

Как нам увеличить маржу М?

Прием 1. Один из способов - сделайте иллюзию скидки – зачеркните цену 300 и поставьте 250, при этом все равно заложите более высокую маржу, чем была до этого.

Прием 2. Сделайте надбавку за срочность – найдутся клиенты, которым нужно срочно, и они понимают, что для них это будет стоит дороже и готовы будут заплатить, а у вас увеличится маржа.

Прием 3. Сделайте надбавку за кастомизацию – например, мы сошьем для вас уникальное платье точно по вашей фигуре, и, конечно, это будет стоить клиенту дороже чем обычное платье. Маржа вырастет.

Как нам увеличить средний чек $? Помогите клиенту купить больше!!

Для этого есть, например, 3 простых пути – продать более дорогой товар, продать за один раз несколько единиц товара, продать какой-нибудь сопутствующий товар.

Приемы 4-5. Например, вы заходите в кафе, и вас официант спрашивает: “Вам большой кофе”? Это – продажа более дорогого товара. Или, идете за розами: “Вам 5 роз или 7?” (вам предлагают купить больше единиц товара).  Или “Мужчина, к этим брюкам замечательно подойдет данный ремень” (продажа сопутствующего товара). И все – средний чек покупки – вырос:).

Прием 6. Дальше, если мы видим, что многие покупки у нас группируются около некоторой суммы, например, 700-800 руб, можно попробовать поднять среднюю покупку до 1000 руб, предложив клиенту, например, бесплатную доставку при достижении 1000 руб, или бонус  при достижении 1000 руб. Т.е. зародив у клиента мысль, что если он сейчас добавит что еще чуть-чуть к покупке и поднимет стоимость покупки с его 800 руб до 1000 руб – ему будет некая преференция. И это тоже позволяет нам поднять средний чек.

Прием 7. Можно сделать пакет из двух товаров, в котором второй товар (очень-очень дешевый для магазина, но ценный в глазах клиента) объявляется бонусом к первому и поставить цену выше,  чем их сумма по отдельности для вас. Но благодаря ценности в глазах клиента (например в глазах клиента плеер стоит 500 руб при его оптовой цене для вас в 50-100 руб) стоимость пакета выше и средний чек, соответственно – выше.

Прием 8. Акция – купи 3, получи 4-й в подарок – тоже увеличивает средний чек. Клиент, возможно, думал купить одну единицу товара, или две, а мы продаем ему по сути – четыре. Главное, конечно, посчитать, чтобы маржа при такой акции была положительной. И средний чек вырастает.

Как нам увеличить конверсию Cv?

Т.е. как сделать так, чтобы клиенты, зайдя в магазин или на сайт, не уходили от вас?

Прием 9. Очевидно, очень важен первый контакт с клиентом – улыбка продавца, первые вопросы со стороны продавца, четко прописанный скрипт разговора продавца с клиентом, чтобы продавец сумел выяснить глубинные потребности, то, что клиенту реально нужно, чтобы продавец хорошо знал ассортимент и мог предложить именно то, что действительно нужно клиенту. Важна скорость ответа со стороны продавца, скорость его реакции на запрос клиента.

Прием 10. Как работают продавцы легко проверить при помощи техники “Тайный покупатель”, когда кто-то, кого продавцы не знают, под видом клиента идет в магазин и ходит, расспрашивает, рассматривает, и записывает. Если продавцы не говорят по заранее утвержденному скрипту разговора, например, не предлагают что-то дополнительно купить (как в Макдональдс – “картошку не хотите?”) – есть повод провести дополнительное обучение продавцов. И целью такого обучения является то, чтобы из 100 зашедших в магазин клиентов большее количество у вас совершало покупки, например, купили не 5 человек, а 6.

Прием 11. Очень хороший способ – спросить напрямую у некупившего клиента – а почему вы у нас не купили? И выяснить причины. Не подходит ассортимент, не понравился продавец, плохо обслужили, еще какие-то недостатки. Это – замечательный повод улучшиться и убрать эти недостатки из своего бизнеса. Как спросить у клиента? Можно на выходе из магазина, можно – если вы собираете контактные данные – позвонить или написать, и спросить.

Как нам увеличить число транзакций # ?

Прием 12. Разбудите спящего клиента! Если клиент у вас покупал и ушел – и больше не покупает – позвоните ему! И спросите: “Почему вы больше к нам не приходите? А вот у нас есть такая акция для вас. Приходите, мы вас ждем!”  Какая-то часть клиентов проснется, а вы увеличите коэффициент повторных транзакций # 

Прием 13. Позвоните клиенту после сразу после покупки. Спросите, доволен ли он. Ему это понравится! И он, возможно, придет еще и еще, увеличивая вам #.

Если вы будете  превосходить ожидания клиента, например, приходит клиент к вам https://cvetyvalmaty.kz/dlya-lyubimoi за цветами на 8 марта, а у вас – бабочки летают, красиво!!!! У клиента ощущения – аах! Вау! Вот это да!

Прием 14. Придумайте, что такое особенное, создающее эмоции “вау!” вы можете использовать в вашем бизнесе. От этих ощущений  клиент, возможно, к вам вернется еще и еще. Сделайте карту постоянного клиента. Пусть она лежит у него в кошельке и напоминает ему о вас. И пусть он, вспомнив о вас – идет к вам.

Прием 15. Информируйте клиентов о ваших новинках – пусть они будут в курсе, что у вас происходит. И когда им что-то потребуется – они вспомнят о вас и, возможно, придут к вам еще и еще.

После того, как мы настроили маржу М, конверсию Cv, средний чек $ , количество повторных транзакций # , остается вопрос -

как нам увеличить входящий поток Leads?

Как нам сделать так, чтобы больше потенциальных клиентов услышало о вашей компании?

Конечно реклама! Но какая? Нам нужна реклама, которая работает, которая действительно приводит клиентов! Как это сделать? Есть много разных мелких “фишек”, но основные должен знать каждый бизнесмен – это принцип ОДП – оффер, дедлайн, призыв к действию. Т.е. мы в рекламе делаем вкусное предложение (оффер), от которого уже сложно отказаться, усиливаем его ограничением по времени и по количеству ( дедлайн, т.е. осталось всего 5 штук, акция заканчивается уже завтра вечером) и призываем к действию – нажмите на кнопку сейчас, приходите сейчас, позвоните прямо сейчас. Это – работает! 

Если у вас возникли любые вопросы, буду рад на них вам ответить, провести специально для вас бесплатную консультацию вашего бизнеса и выдать вам 3-5 дополнительных рекомендаций по увеличению продаж именно в вашем бизнесе.

С уважением,
Павел Коваленко
Бизнес-консультант.
e-mail: [email protected]
тел: +7 985 170- 86-00
skype: “pavel.kovalenko”