Как мы семечки продавалиО том, как правильно использовать презентацию и коммерческое предложение Дарья Деняпкина, Strategic Line Источник: Advertology.Ru Историю про семечки нам рассказала Дарья Деняпкина, Генеральный директор компании Strategic Line, специализирующейся на комплексном развитии продаж.
Коммерческое предложение и презентация – в чем разница? Разница между этими похожими, на первый взгляд, документами существенная. Поняв ее, Вы, наконец-то, узнаете, почему большая часть из них до сих пор у вас не работает. Презентация – это представление Вашего продукта/услуги клиенту. Цель презентации – показать, что у вас есть продукт, который решит проблему клиента. В результате показа презентации максимум, на что можно рассчитывать – это интерес клиента. Представьте, что вы на базаре. Продаете семечки. Вы стоите в ряду других таких же продавцов со своим промо-стаканом семечек в руках. Все кричат «Семечки!», «Жареные, соленые!», «Дешевые семечки!», ну и вы вместе с ними «Семечки для похудения!» Идет покупатель. Он оборачивается в вашу сторону и спрашивает «Сколько стоит?». Вот и все. Считайте, что ваша презентация сработала. Большего от презентации ждать не стоит. Но как же тогда совершить продажу, спросите вы? А дальше надо вести переговоры: - 10 рублей за стакан! (отвечаете вы) - оо.. нее, дорого! (собирается уходить покупатель) - в самом деле, но если учесть то, что наши семечки помогут вам сбросить лишние килограммы, то, выходит, что это вполне оправдано. Представляете, ешьте вкусные семечки, да еще и худеете! Разве где-нибудь еще вы могли бы купить легкое вкусное похудение за 10 руб? J - хм.. помогут похудеть? Семечки?! как это?.. Вы рассказываете покупателю о волшебном эффекте от применяемой технологии, затем спрашиваете: - ну вот вы, например, на сколько хотели бы похудеть? - нуу.. килограммов на 5.. - значит, вам нужно 2 стакана семечек в день! Эффект увидите в течение недели! И вот тут происходит чудо! - Беру! 10 стаканов! Где же было коммерческое предложение? Ваше коммерческое предложение прозвучало тогда, когда вы предложили купить клиенту 2 стакана семечек в день по цене 10 руб/стакан. А что же было между презентацией и коммерческим предложением? Это были переговоры. Еще немного теории: 3 этапа вашей сделки Первый – это ваша презентация. Привлеките внимание клиента. Просто обратите его взгляд в вашу сторону («Семечки для похудения!»). Не ожидайте большего, просто зацепите. Второй – выясните конкретные особенности заказа клиента. Поймите, что именно он хочет получить в итоге («вот вы, например, на сколько хотели бы похудеть?»). Подготовьте предложение, соответствующее потребностям именно этого клиента.(«вам нужно 2 стакана семечек в день! Эффект увидите в течение недели!») Почему не работает презентация? Потому что ее «смешивают» с коммерческим предложением – запихивают в нее все, что можно – и описание компании, и ответы на возражения, и подобие именной персонализации, и даже цены.. Чтобы презентация работала – используйте ее по назначению: привлекайте внимание. Почему не работает коммерческое предложение? Потому что в нем нет интереса клиента, а есть много чего еще – никому не нужные общие прайсы, описания другой продукции, информация о компании, о ее клиентах.. Чтобы коммерческое предложение работало – отразите в нем только то, что интересно вашему клиенту. А теперь практика: как продавать больше, а тратить времени меньше Подготовьтесь..
- резюме по результатам переговоров - пожелания клиента - ожидаемые результаты - запрошенное число поставок - желаемое время прибытия - сроки реализации - отдельные пожелания
Действуйте! Шаг 1. Представляете шаблонную презентацию – собираете заинтересованных клиентов Шаг 2. Выявляете индивидуальные особенности – ведете переговоры Шаг 3. Вносите в бланк коммерческого предложения – высылаете персонализированное КП Заключайте сделку! Постоянный адрес: https://www.ippnou.ru/article.php?idarticle=013174
|