Эффективная минимизация: кому отдать риски – страховщику или фактору?

Один потенциальный клиент Алексей М. обратился с просьбой наглядно рассчитать, что для его компании эффективнее с экономической точки зрения - страхование риска неплатежа в страховой компании https://polisonline.kz/ или поручительство факторинговой компании за покупателей на случай неплатежа. От Алексея мы получили исходные данные, а также информацию об условиях, озвученных ему страховой компанией. С согласия Алексея публикуем эти расчеты.

Алексей предложил нам ориентироваться на годовой оборот компании в 860 млн. руб., из которого на розничные сети приходится 540 млн., на городских и региональных оптовиков – 320 млн. В среднем компания Алексея предоставляет своим клиентам отсрочку в 60 дней. Платежная дисциплина сетей сомнений у него не вызывает, ему нужно минимизировать риски неоплат со стороны несетевых покупателей.

Страховая компания, предложение которой показалось Алексею привлекательным, сообщила ему, что готова страховать только весь портфель «дебиторки» под 0,9% от всего оборота с франшизой в 20% (франшиза – это доля страхуемой суммы, не покрываемая страховкой). По условиям страховой компании страховая премия будет начислена и должна быть оплачена клиентом авансом сразу на весь заявленный оборот. При страхуемом обороте в 860 млн. руб. она составит 7,740 млн. руб, и только 80% от объема «дебиторки» будут застрахованы. Кроме того, если по факту оборот за год окажется меньше, чем планирует Алексей, комиссия, начисленная в самом начале, изменений не претерпит, то есть фактически он заплатит за неоказанные ему услуги.

В качестве альтернативы факторинговая компания предложила поручительство, причем размер покрытия составил 90% от передаваемой «дебиторки», и речь шла только об оптовиках, как и хотел Алексей. Ставка – 1,1% от суммы покрытия без какой-либо франшизы. То есть в отличие от страховых компаний, факторинговая начислит комиссию только на те 90%, которые будут покрыты поручительством. В результате стоимость услуги составит 3,168 млн. руб. (320 млн. руб. х 90% х 1,1%). И если вдруг компания Алексея не выполнит план по продажам в адрес несетевых дебиторов, и оборот за год по оптовикам составит меньше ожидаемого в начале объема, итоговая комиссия уменьшится пропорционально.

А если вдруг

К страхованию и поручительству прибегают тогда, когда есть хоть малейшая вероятность того, что кредитная защита пригодится, и по ней будут произведены выплаты. Посмотрим, как будет развиваться ситуация при наступлении страхового случая. Например, покупатель Алексея не оплатил поставку на 8 млн. руб. Страховая компания выплатит Алексею 6,4 млн. руб. (80% от объема), факторинговая – 7,2 млн. руб. (90% от объема).

О сроках

Период ожидания выплаты при страховании риска неплатежа после наступления страхового случая может составлять от 180 до 240 дней, при поручительстве – максимум 120. Получается, что свои 6,4 млн. руб. Алексей будет дожидаться от страховой чуть ли не 8 месяцев, а от фактора получит 7,2 млн. руб. в трехмесячный срок.

То, о чем не пишут в буклетах

• Важно учесть, что факторинговая комиссия относится на себестоимость, а страховая - на прибыль. Вашим финансовому директору и бухгалтеру это важно? Скорее всего, да.
• Клиент страховой компании обязан информировать ее о каждой допускаемой покупателями просрочке в течение 30 дней. Фактор делает это сам, уведомлять его не надо.
• С мелкими (по меркам страховых компаний) клиентами они работать не будут. Страховщикам, как правило, интересно работать с теми поставщиками, оборот на страхование которых превышает 300 млн. руб. Факторинговая компания готова работать с гораздо меньшими объемами - от 60 млн. млн. руб. в год.

Страховать или не страховать - для многих зрелых бизнесов сегодня уже не вопрос. Риск неплатежа покупателя – очень серьезный, особенно в нашей огромной и непредсказуемой стране. Иногда бизнесы даже крупных клиентов, которые ранее никогда не вызывали вопросов, сталкиваются со сложными обстоятельствами. Не говоря уже о никому не известных покупателях, которые физически находятся в нескольких днях пути от поставщика.

Другое дело – как минимизировать риск, и сколько это будет стоить. Каждый раз приходится считать и просчитывать разные варианты с поправкой на условия. Казалось бы, 0,9% страховой компании против 1,1% фактора – выгодное предложение, но при детальном рассмотрении сотрудничество с факторинговой компанией оказывается более выгодным, комфортным и понятным.

Комментарий клиента

Александр Пимонов, директор группы компаний «Балтийский пекарский дом», г. Калининград: «Нам во всех отношениях удобно и безопасно работать на условиях поручительства фактора. Мы можем заключать контракты с клиентами и поставлять им продукцию без страха понести убытки. У нашей компании большие возможности, а теперь, когда они не ограничены рисками неоплат, мы грузим столько, сколько производители готовы у нас взять. Наши финансовые потоки стали более прозрачными за счет исключения потерь от неоплат, что, несомненно, повысило надежность нашего бизнеса».

Можно ли доверять новому покупателю и сразу предоставлять ему отсрочку платежа? Как убедиться в том, что он добросовестный плательщик? Эти вопросы возникают у любого коммерсанта, принимающего решение о начале сотрудничества с новым клиентом по отсрочке платежа. Чем быстрее будут получены ответы на подобные вопросы, тем лучше, иначе клиент может «уплыть» к конкурентам, и вполне возможно, что это потерянные миллионы рублей выручки. 
Несмотря на заманчивую перспективу увеличения прибыли компании в ходе предстоящего сотрудничества, проверка новых покупателей необходима - она позволяет минимизировать риски, связанные с неоплатой в срок отгруженного с отсрочкой товара или оказанных услуг.