Статьи Как команде строитьсяРаботодатели вживляют чипы сотрудникамAgile в личной жизниСети набираются опта «Магнит» хочет стать крупным дистрибутором Задачи тревел-менеджера… под силу роботу?8 основных маркетинговых трендов, которые будут главенствовать в 2017 годуСтатья является переводом одноименной статьи, написанной автором Дипом Пателем для известного англоязычного журнала «Entrepreneur» Нужно стараться делать шедеврыО том, почему для девелопера жилец первичен, а дом вторичен Интервью Лента новостей Более 60 женщин планируют подать в суд на Google из-за завышенных зарплат у мужчинМировой финал Global Management Challenge 2019 пройдет в России«Мегафон» станет единственным владельцем «Евросети»Магазин игрушек Disney появится в России осенью 2017 годаВ Castorama придумали интерактивные обои, рассказывающие детям сказки |
||||||||||||||||||||||||||||||||||
Как повысить результативность команды в летний сезон?Источник: E-xecutive добавлено: 02-08-2013
просмотров: 4694 Традиционно лето — сезон спада продаж. Но не спешите бить тревогу, утверждает Татьяна Соколова. Период вынужденного простоя можно использовать эффективно. Воспользуйтесь советами по качественному оздоровлению системы продаж и апгрейду работы менеджеров.
Лето на многих рынках сезон затишья и подготовки к новому сезону, когда как раз есть возможность заняться задачами развития, качественного оздоровления системы продаж. Но начнем с самого банального: обеспечения работоспособности в офисе. Вспомнилась фраза одного знакомого успешного бизнесмена: «Прежде чем у сотрудника что-то отобрать (штрафы, депремирование), ему нужно сначала что-то дать!» Я эту мысль понимаю так: прежде чем спустить менеджерам план и требовать его выполнения, надо сначала обеспечить отдел продаж всем необходимым. Чем именно? Что необходимо продавцу для успешных продаж? Ресурсная карта эффективности менеджера Рассмотрим подробнее составляющие ресурсной части, которой пользуется менеджер в процессе продаж. 1. УТП (уникальное торговое предложение) Цены, скидки, сбытовые программы, наличие ТЗ (гарантированного товарного запаса), сервис, т.е. не только качественные и ценовые характеристики продукта, но и неценовая составляющая. Я жестко убеждена, что определенные категории клиентов готовы переплачивать за дополнительный сервис, послепродажное сопровождение, отсутствие сбоев в поставках. План мероприятий по Апгрейду УТП
2. Инструментарий менеджера Работая в компаниях наших клиентов, очень часто приходится сталкиваться с ситуацией продаж «вслепую»: вроде бы есть наработанный годами пул поставщиков, немаленький прайс-лист (ценовое УТП), в отделе сидит 5–8 менеджеров (берем средний формат компании), вроде бы и клиентская база у каждого наработана немаленькая, но начинаем проводить аудит продаж и понимаем, что эта команда менеджеров может продавать гораздо больше. Почему так происходит? Бесспорно, если товар уникален, продавать его легче, чем товар, который «есть у многих поставщиков и по ценам не проходит», в том числе цепляя к такому «локомотивному» товару остальной ассортимент. Но, согласитесь, даже самый востребованный товар можно продавать намного больше, если продажи налажены эффективно, т.е. менеджеры оснащены соответствующим инструментарием. План мероприятий по Апгрейду текущей работы менеджера
Мотивация: как вовлечь команду в изменения Часто приходится видеть в компаниях такую ситуацию: у менеджера по продажам в виде бонуса действует «открытый» процент (например, 1,5% с оборота его клиентов). Но в какой-то момент руководитель, видя, что менеджер выходит на «ну уж очень большой» уровень зарплаты, либо уменьшает процент менеджера (что негативно воспринимается как «отъем» денег), либо немотивированно повышает план продаж. Но клиенты же не резиновые! Всегда существует предел насыщения. Как избежать такой ситуации? Прежде всего компания должна заниматься постоянным стратегическим развитием:
Все эти процессы трансформируются в конкретные плановые показатели (количественные, качественные) на год, а затем распределяются по всем подразделениям компании в рамках отчетного месяца. Допустим, что все вышеперечисленное уже работает в компании и менеджеры имеют отличный товар и обеспечены всеми необходимыми инструментами, только продавайте! Но как сделать так, чтобы и менеджерам работалось комфортно, и руководитель наглядно увидел эффективность продаж, отслеживая рост количественных показателей, прежде всего прибыли? Для этого в систему мотивации продавцов помимо KPI закладываются и другие группы задач, которые часто описывают конкретные инструменты по достижению KPI. KPI-задачи ― основные производственные показатели компании, подразделения или бизнес-процесса. Показатели результативности являются измерителями достижимости индивидуальных целей и целей компании. Выбор показателей производится в соответствии со стратегией организации. Примеры KPI Менеджер по продажам:
Менеджер по персоналу:
SMART-задачи ― главные задачи текущего периода, поставленные с учетом пяти критериев: конкретность, измеримость, достижимость, релевантность, сроки достижения. Обычно эти задачи конкретизируют основные действия сотрудника, необходимые для достижения KPI, а также поддерживают стратегию компании. Основные параметры (плановые показатели) описываются KPI-задачами («Что?», «Сколько?»), а уже инструменты и методы достижения («За счет чего?», «Каким образом?») фиксируются в SMART -задачах. Если KPI-показатели могут действовать в отделе достаточно долгое время (например, «Объем продаж», «Объем прибыли», «Число новых клиентов»), то SMART-задачи могут распространяться на относительно-небольшой период. Среди SMART-задач часто встречаются проектные задачи, связанные с улучшением технологии, эффективности работы. SMART-задачи по некоторым категориям сотрудников могут носить неколичественный характер измеримости (рубли, документы, выполненные операции), а могут носить чисто временной характер и процент выполнения планового мероприятия (так работают секретари, IT-отдел, бухгалтерия, отдел маркетинга). Standart ― это повторяющиеся ежедневные задачи сотрудника (операции), связанные непосредственно с его должностными обязанностями (звонки, проведение переговоров, предоставление отчtтов, заполнение CRM и т.д.). По коммерческим и техническим категориям сотрудников чаще в виде Standart-задач используются четкие нормы выработки (функциональные обязанности в рамках должностных инструкций).У вас может возникнуть вопрос, не сложно ли отслеживать целый ряд плановых показателей, проще же выставить только план по обороту и озвучить процент. Нет, не сложно, если под сетку мотивации ССП разработана система связных отчетов, из которых онлайн ежедневно тянется фактическое выполнение показателей, и менеджер видит, сколько он уже заработал на текущую дату. Популярные статьи по теме:
↑ Наверх |
Контакты
ЧОУ "Институт проблем предпринимательства"
190005, Санкт-Петербург,
ул. Егорова, д. 23а Поиск
|