Методы планирования сбыта

Из раздаточного материала В.Н. НАУМОВА авторской программы по теме: «Планирование и прогнозирование сбыта компании» 27-28 октября 2004 г.

СБЫТ – это организационно – правовой процесс купли – продажи и передачи товара конечному покупателю прямо или через посредников.

ПЛАНИРОВАНИЕ – есть система управления, связанная с анализом, прогнозированием, контролем, принятием решений об объемах продаж продукции компании в конкретные промежутки времени при оптимальном использовании маркетинговых, финансовых и трудовых ресурсов фирмы.

Виды планов:

По важности:

• стратегический план;
• оперативный план.

По времени:

• долгосрочный план;
• среднесрочный план;
• краткосрочный план.

Виды детализированных планов:

1. Детализация по времени:
   • годовой
   • квартальный
   • месячный
   • недельный
   • дневной
2. Детализация по товарам
3. Детализация по каналам быта
4. Детализация по территориям

Планирование сбыта включает:

• определение объёма сбыта (план сбыта);
• определение индивидуальных планов для исполнителей;
• определение структуры ассортимента и уравновешивание различных товарных групп в зависимости от их фазы ЖЦТ;
• определение желательного уровня цен;
• установление способов сотрудничества с постоянными клиентами;
• установление процедур взаимодействия с разными категориями клиентов;
• определение способов стимулирования клиентов;
• определение оптимальных размеров складских запасов материалов и комплектующих деталей;
• определение ресурсов, требуемых для реализации плана по сбыту.

Аргументы за планирование:

1. Снижается риск убыточной деятельности компании;
2. Добывается новая и систематизируется имеющаяся информация, которую можно использовать в текущей деятельности;
3. Улучшается координация между основными производственными подразделениями (закупка, производство, сбыт, сервис), что оптимизирует материальные и финансовые потоки;
4. Лучше оцениваются результаты работы людей;
5. Наличие "чётких" целей дисциплинирует людей.

Аргументы против планирования:

1. Для осуществления планирования требуются затраты на маркетинговые исследования;
2. Для разработки планов требуются дополнительные сотрудники;
3. Процесс планирования приводит к большим потерям времени руководителей компании;
4. Планы меняются, поэтому многие думают, что работа будет проведена впустую;
5. Слишком подробные индивидуальные планы подменяют инициативу людей.

Планирование сбыта выполняет следующие функции:

• функция прогнозирования путем систематического анализа контролируемых и неконтролируемых факторов, влияющих на объём сервисных услуг;
• функция снижения риска путем анализа причин, способных негативно повлиять на производственную деятельность фирмы;
• функция оптимизации принятия решений об уровне сервисных услуг и затрачиваемых на него ресурсов;
• функция координации производственных процессов, связанных с обслуживанием клиентов;
• функция инициирования принятия новых решений, мобилизующих потенциал фирмы;
• функция контроля за выполнением плана, позволяющим выявить ошибки, отметить достижения, мотивировать персонал;
• функция оценки работы обслуживающего персонала.

Методы планирования:

• Планирование сверху (директивное планирование);
• Планирование снизу;
• Круговое планирование;
• Планирование от достигнутого;
• Планирование от "рынка";
• "Скользящее" планирование (rolling plan);
• Сценарное планирование.

На семинаре будут проанализированы достоинства и недостатки из каждого метода, их сильные и слабые стороны…