Типичные ошибки стартапов

Поэтому ниже ешё раз приводятся возможные недоработки и ошибки в бизнес-планах и финансовых планах, которые согласно анализу более чем 500 бизнес-планов, проведённого немецким институтом «Marktforschungs institut Market Lab&das Risikokapitalunternehmen Econa AG», приводят к отклонению бизнес-планов инвесторами и банками:

1. Недостаточный анализ рынка. Наиболее часто встречающаяся и наиболее тяжёлая ошибка в исследованных бизнес-планах (81,8%) – это недостаточное исследование рынка для Start-up-идеи. Желающие учредить своё предприятие должны в полном смысле слова «расследовать», как велик рынок для их предложения, кто является потенциальными клиентами, сколько имеется потенциальных клиентов и сколько из них можно фактически «выиграть» для своего продукта. Почему это надо делать? Потому что недостаточность анализа рынка ведёт к ошибочным или нереалистичным прогнозам сбыта и доходов!
2. Ошибочная ориентация на клиента. Из недостаточного анализа рынка последовательно вытекает вторая ошибка - неправильная ориентация на клиента (79,4%). Особенно в технических продуктах отчётливо наблюдается поразительная «влюблённость» в детали. Фактические потребности клиентов в большинстве случаев понимаются неверно, в расчёт принимаются только мнимые или предполагаемые полезные качества продукта. Клиент хочет, однако, не самую технически оснащённую дрель, он желает получить самую чистую дыру в стене. В этом и состоит, в конце концов, полезность, которая возможно удовлетворяется только с помощью лазерного сверления. Учредители спрашивают слишком редко сами себя, какую проблему клиента они решают и какую полезность они в конечном итоге предлагают.
3. Самопереоценка. 52,4% учредителей не принимают во внимание правила игры на рынке и недооценивают требования к Start-up: от построения предприятия и до проведения до IPO. Эта переоценка собственных способностей часто вытекает из ошибочного предпринимательского «настроя». Так часто в рассмотренных бизнес-планах можно увидеть полностью нереалистичные представления о расходах на персонал, например, забываются социальные расходы или первым называется фирменный автомобиль. Представление о быстрых и больших деньгах «загораживает» необходимую предприятию дальновидность.
4. Быть не только первым, но и лучшим. В 42,5% всех случаев шанс предполагаемого «права первой идеи» (FirstMoves) рассматривается как гарантия успеха (вера в отсутствие всякой конкуренции), что является попросту неосторожностью: всегда имеются предприятия, которые также могут решить проблему клиентов. Следовательно, ставиться цель быть не только быстрее, но и лучше, что значит действовать нацеленно полезно. Потенциальные предприниматели кроме того часто забывают, что большинство идей могут быть воспроизведены другими: что помешает финансово сильному предприятию отрасли, в которой Вы собираетесь действовать, сделать то же самое, в особенности, если идея хороша?
5. Нереальный анализ «слабых мест». 72,2% всех Start-ups недооценивают значимость реалистичного анализа собственных слабостей и ограничиваются представлением только предполагаемых сильных сторон и преувеличенных шансов. Только реальная самооценка даёт возможность преодоления слабостей.
6. Одной хорошей идеи недостаточно. За Start-up стоит часто исключительно лишь одна хорошая идея. Только половина всех учредителей (48,8%) признают важность бизнес-плана как инструмента планирования и управления для перепроверки действенности своего делового намерения.
7. Ошибочный фокус. 80% всех бизнес-планов пишутся с неправильной постановкой цели. Читатель, являющийся потенциальным инвестором и заинтересованным, главным образом, в возврате инвестиций (Return-on-Investment), должен «выловить» из бизнес-плана эффект и шансы на успех. Следовательно, аргументация цели должна быть убедительной и завершённой.
8. Формальные ошибки. В 54,2% исследованных бизнес-планов были составлены с пренебрежением к тривиальным правилам правописания, структуре и тональности. Это немедленно дисквалифицирует претендентов на финансирование. Резюме бизнес-плана должно заполнять не более 2-х страниц, а текстовое содержание, включая резюме, таблицы и графики – не более 35-ти страниц, причём приложения не относятся к тексту бизнес-плана (с приложениями – до 45-ти страниц). Для бизнес-концепций резюме не должно занимать более 1-ой страницы, а текстовое содержание может заполнять от 15 до 20 страниц. Разумеется, этот пункт не распространяется на малый, нетехнологичный бизнес.
9. Расчёты должны соответствовать. В 71,8% исследованных бизнес-планов некоторые позиции были «притянуты за уши» с кажущейся точностью, в тоже время все расчёты были представлены с пробелами. К тому же некоторые статьи расходов были скромно забыты или использованы неверные налоговые данные. Часто встречаются фатальные арифметические ошибки и ошибки в формулах.
10. Составление команды учредителей. Бизнес-план должен представлять компетентность команды во всех значительных областях будущего предприятия. Но фактически команда рекрутируется в 62,4% случаях из одной и той же области компетенции, которая, например, не достаточно сознаёт значимость последовательной стратегии маркетинга. Бизнес-план должен информировать о возможных слабых местах в команде и содержать решения, например, через набор дополнительного персонала.

Представленная статья является выдержкой из одной из лекций образовательного курса «Финансовый консультант. Специализация: финансирование Start-up».