Каналы распространения товаров и услуг

Почему производитель готов переложить часть работы по сбыту на посредников? Ведь это означает, что он в какой-то мере теряет контроль над тем, как и кому продают товар. И тем не менее производители считают, что использование посредников приносит им определенные выгоды. Одним из наиболее значительных событий последнего времени стало появление вертикальных маркетинговых систем, бросающих вызов традиционным каналам распределения.

Руководство по проведению встречи с корпоративным клиентом

Доводилось ли Вам когда-нибудь участвовать в деловых встречах, которые иначе как потерей времени не назовешь? Естественно, приходилось. Причин подобных ситуаций, как правило, две: или нечетко сформулированная повестка встречи, или ведущий встречу не в состоянии вести ее, т.е. взять руль в свои руки. На второй причине мы остановимся чуть ниже, а сейчас займемся первой причиной - формулировкой повестки встречи и методами разработки документа, который мы условно назвали "Руководство по проведению встречи с корпоративным клиентом". Этот документ является своеобразной картой и должен ориентировать Вас, каких вопросов надо коснуться в те 1-2 часа встречи, которые имеются в Вашем распоряжении. Данный документ определяет последовательность беседы, приоритеты тем, а также закладывает основы стандартизации сразу по двум направлениям: поддерживается преемственность от встречи к встрече и унифицируется деятельность различных групп, участвующих в маркетинговых исследованиях клиентов. Но не переборщите в детализации данного руководства, иначе оно может превратиться в нудный вопросник, от которо- го трудно оторваться во время встречи. 2-4 страницы - вот оптимальный объем руководства по проведению встречи с корпоративным клиентом.

Рынок труда: прогнозы и реальность

Разбалансированность российского рынка труда становится все более серьезным тормозом, мешающим развитию отечественной экономики. А без полноценного равновесия между спросом на качественных работников и предложением достойной рабочей силы никакие амбициозные планы стратегов не выполнимы.

Как это противоречие разрешается на региональном уровне? Собственно, этой теме и посвящено интервью, которое Игорь ШМИДТ, руководитель Департамента ФГСЗН по Новосибирской области, дал корреспонденту "ЧТ".

Человек-загадка. Мотивация маркетолога

Хорошо стимулировать менеджера по продажам — сколько он продал, столько и заработал. С бухгалтерами и водителями тоже, вроде, все понятно. Но настоящим бельмом на глазу у руководителей и менеджеров по персоналу является маркетолог, существо поистине загадочное. Когда ветер перемен приносит в компанию свежие веяния, и весь коллектив в полном составе, включая уборщиц и охранников, вывозят на team building мероприятия, руководитель в это время в тишине и покое решает оценить эффективность трудового процесса сотрудников. И тогда выясняется много интересного.

Проблемы внедрения монобрендовой программы лояльности

Любая компания рано или поздно осознает, что правило Парето работает и в ее сфере бизнеса. И что зарабатывать на 20% клиентов хочется еще больше. Одним из путей достижения заветной цели является внедрение программы лояльности.

Шока много не бывает Особенно в хорошей рекламе

:: Все решает даже не ваш вкус, а точное попадание в «культурный контекст» аудитории

Шок – это по-нашему! Под этим слоганом могли бы работать сегодня десятки тысяч фирм. Работать теперь полагается не абы как, а в настроении, слегка приподнятом над реальностью. С огоньком, с драйвом, с куражом. Так работают и с клиентом. Шоковые продажи, шоковая реклама, шоковый подбор персонала… Это по-вашему? Мы жалуемся, что жизнь бьет ключом. И все время по голове. Но когда почему-то бить перестает – нервничаем, ищем острых ощущений. Шок – это как острая приправа к жизни, когда все остальное кажется пресным. Клиент тоже имеет право получить за свои деньги дозу приятной «щекотки». Главное, чтобы история всегда имела счастливый конец.

Единая система маркетинга

Любая растущая компания с отделениями по всей территории России рано или поздно приходит к необходимости повышения качества управления для улучшения доходности своего бизнеса. В этот момент и встает вопрос: до какого уровня следует доводить жест­кую централизацию? При этом в большинстве крупных компаний хорошо понимают: ввиду возросшей конкуренции московский рынок стал достаточно жестким, поэтому существенно увеличить эффективность его работы уже затруднительно. Однако повы­шение эффективности может быть достигнуто как за счет снижения внутренних издер­жек (а основные бизнес-процессы в крупных компаниях, как правило, хорошо отлаже­ны), так и за счет расширения присутствия на рынке.

Маркетолог – это не профессия. Это диагноз

Мы – наемники, ландскнехты XXI века, солдаты экономической удачи. Вы, бизнесмены, собственники, наняли нас для того, чтобы крутились колесики вашего бизнеса, чтобы ваши паруса ловили ветер и не обмякли от неправильного маневра. У нас много прав и еще больше обязанностей, главная из которых – быть эффективными. Потому что в противном случае на наше место заступят другие, молодые и амбициозные – очередь за воротами длинна и желающих все больше. А вот на ваше место в случае неудачи не заступит никто: кому же нужен разрушенный бизнес? Собственно, в этом и есть наше главное отличие: в случае неудачи мы меняем лишь вас, хозяев, вы же – среду обитания. Мы теряем насиженное место, а вы свое дело. Дело, которое дает вам не столько средства к существованию, сколько смысл существования. У нас же смысл существования в другом.

Парадигма развития: ползучий эмпиризм (продвижение продукта, обучение и развитие специалистов организации)

Наши диалоги с руководителями компаний, с коммерческими директорами и менеджерами отдела продаж иногда начинаются с вопросов о замене работников.

Инструкция quick start «Как стать успешным продавцом»

Недавно Александр Базанов, главный редактор «Маркетинг PRO», попросил меня написать на злобу дня небольшой материал. На тему вроде: «Аварийное стимулирование продаж» — для тех, кто раньше не занимался продажами, а теперь должен это начать делать.