Григорий Карповский: «На что Европе понадобились десятилетия, мы прошли за несколько лет»

– Григорий, что такое современный российский факторинг?

– Отечественный факторинг в значительной степени повторяет путь развития факторинга европейского. С поправкой на наши особенности, разумеется. Просто Россия развивается гораздо быстрее: на что европейским факторам понадобились десятилетия, мы прошли за несколько лет. Причем это касается и других отраслей российской экономики. На Западе индустрия факторинга начиналась как одна из банковских услуг, которая стала бурно развиваться вследствие появления розничных торговых сетей. Магазины требовали от поставщиков все больших отсрочек платежа по товарным кредитам. Эту проблему нужно было решать, и факторинг для этой цели подошел практически идеально. Европейский факторинг сегодня – это очень большая индустрия. Яркий пример: около 13% ВВП Великобритании проходит через факторинг. Это очень большой объем, к тому же рынок растет на 15% ежегодно – для Западной Европы это очень много. Но Великобритания – не исключение. Похожая ситуация сложилась почти во всей Европе – во Франции, Италии, Испании, Греции, на Кипре и многих других странах. Проще назвать исключения. Например, сравнительно медленно развивается факторинг в Австрии, где довольно сложное законодательство. Любая большая индустрия подразумевает, что в ней существуют крупные направления. Это правило распространяется и на современный факторинг. В нем присутствует два ключевых сектора: invoice discounting (финансирование под уступку дебиторской задолженности) и full factoring (полный факторинг).

– Расскажите о них подробнее.

– Invoice discounting направлен на очень крупных клиентов, главная потребность которых заключается в чистом финансировании. Фактически invoice discounting – прямой конкурент кредиту. У этой услуги практически нет никакой сервисной составляющей или же она сведена к минимуму. Full factoring – факторинг в его классическом понимании. Смысл этой услуги заключается в том, чтобы заменить для поставщиков отсрочку платежа и при этом не только профинансировать предприятие, но и помочь ему в решении массы других задач, связанных с товарным кредитом. В частности, фактор берет на себя риски, обслуживание задолженности и многое другое. Услуги классического факторинга ориентированы в первую очередь на быстрорастущие компании: на малый и средний бизнес в западном понимании этих терминов. Что касается России, то наш бизнес по европейским меркам почти весь либо малый, либо средний.

– Как на этом фоне выглядит российский рынок факторинга?

– Среди лидеров уже идет разделение на full factoring и invoice discounting. И хотя все анонсируют полную линейку продуктов, уже можно понять, кто чем занимается. Для этого нужно посмотреть на два параметра: на оборот компании и на количество ее клиентов – во всех исследованиях рынка эти данные приводятся.

– У кого мало клиентов и большие обороты, тот занимается invoice discounting . А у кого наоборот, тот предпочитает full factoring?

– Именно так все и обстоит. Например, «Еврокоммерц» занимается в основном full factoring. Наши клиенты, которых уже более двух тысяч – это динамично развивающиеся средние и малые предприятия.

– Из каких элементов состоит full factoring?

– Общая схема работы всех компаний, занимающихся full factoring такова. Во-первых, фактор, как банк, предоставляет клиентам финансирование. Во-вторых, принимает на себя риски по договору. В-третьих, работает как кредитное бюро, оценивая добросовестность заемщиков. И, в-четвертых, в работе фактора имеются также элементы коллекторского агентства. То есть при необходимости принимаются меры по возврату просроченной задолженности. Очень важно понимать, что эта система услуг конкурирует с услугами, предлагающимися на рынке специализированными компаниями. Клиент может взять кредит в банке, застраховаться, обратиться в кредитное бюро и коллекторское агентство. Другое дело, что не все эти услуги получить легко. Например, очень сложно застраховать дебиторскую задолженность – хотя теоретически это возможно. Поэтому очень важно, чтобы наши предложения по цене и качеству были конкурентными по отношению к тому, что предлагает рынок.

– Что сейчас происходит на российском рынке?

– Крупнейшие игроки начинают соответствовать международным стандартам и уже достаточно близко к ним подошли. Первая главная тенденция – четкая специализация. Вторая – концентрация рынка. Самое интересное, если сравнить доли первых игроков на национальных рынках, то они в принципе почти совпадают: у нас 22% и во всех европейских странах лидеры контролируют 20–25% рынка.

– Долго нам еще придется догонять Запад?

– Мы его почти догнали. Самое главное, необходимо, чтобы у нас invoice discounting и full factoring были разведены так же, как это произошло во всем мире, и компании окончательно специализировались. Это очень важно для клиентов. Чтобы не было путаницы и каждый получал именно тот продукт, который ему необходим. Крупный клиент – invoice discounting, а средний и малый – full factoring.

– Какие существуют барьеры для входа на рынок?

– Всего их пять. Первый – финансы. Факторинг – капиталоемкий бизнес. На старте очень хороша модель, когда крупный банк реализует свою факторинговую программу. Но это работает до определенных объемов. Рано или поздно наступает момент, когда денег банка начинает не хватать. И как только факторинг начинает требовать сотни миллионов или миллиарды долларов, акционеры любой кредитной организации будут выводить это направление в отдельный бизнес. С точки зрения фондирования, с точки зрения финансов, более продвинутой стадией развития факторингового бизнеса является специализированная компания. Она может привлекать гораздо больше денег по более низкой цене и тем самым делать дешевле услуги для клиентов.

Второй барьер – создание массового продукта. В основе него лежит простая вещь, которую очень тяжело получить – статистика. Ведь для того, чтобы производить массовый продукт, нужно управлять риском. А чтобы им управлять, необходимо владеть информацией. К сожалению, в России ни в одном кредитном бюро пока невозможно купить статистику для факторинга. А статистика по банковским кредитам здесь не годится.

– Почему?

– Потому что с кредитными организациями дебиторы ведут себя иначе, нежели с поставщиками товара. Приведу пример. Есть очень хороший заемщик – крупный торговый центр. Если я ему дам кредит, он его вовремя вернет. Но если какой-то оптовик поставит товар с отсрочкой платежа, то не факт, что он будет своевременно оплачен, так как для магазина этот товар может быть не очень важен. Этот пример наглядно демонстрирует различие между статистикой по товарным и по коммерческим банковским кредитам. Поэтому статистика, точнее, информация – это тоже барьер входа.

Третий барьер – большая сеть продаж. Все лидеры российского рынка факторинга имеют очень хорошую филиальную сеть. Казалось бы, в стране есть мощные филиальные банки, любой из них может заниматься факторингом и продавать его через свою сеть. Тем не менее все крупные кредитные организации создают отдельные факторинговые компании со своими филиалами и сетями продаж.

– В чем проблема?

– Разные продукты. Разные индустрии. Это как продавать дорогие спортивные машины и внедорожники в одном автосалоне. Такие продажи требуют разного клиентского сервиса. Также и с финансовыми продуктами: банковские требуют одного подхода, факторинговые – другого. На Западе, кстати, происходит то же самое. Один из лидеров рынка британский банк Lloyds TSB, обладающий превосходной филиальной сетью, создал отдельную структуру Lloyds TSB Commercial Finance также с большой сетью. Кстати, сеть продаж – это колоссальный барьер входа, в том числе и для банков. Разветвленную сеть создать очень тяжело. Посмотрите, в России более 1300 банков, но более или менее разветвленную филиальную сеть имеют единицы.

Четвертый барьер – обслуживание. Факторинг это не та вещь, которую один раз продал и забыл о ней. Каждый день приходят накладные, счета и так далее. Их нужно обрабатывать на очень высоком уровне. Важно иметь высочайшие стандарты сервиса. Особенно в России, в регионах, где все бизнесмены друг друга знают. При малейшей ошибке регион для компании будет закрыт. Но при хорошем качестве ваша популярность и ваш бизнес будут расти.

– Значит, качество хорошо окупается…

– Окупается. Но очень много времени уходит на создание IT-системы и бизнес-процессов, позволяющих обслуживать большое количество клиентов по всей стране. Пятый барьер входа самый важный – команда. На российском рынке практически нет специалистов по факторингу. Мы, например, вынуждены принимать на работу специалистов из смежных областей и обучать их внутри компании.

– У вас есть для этого возможности?

– У нас есть центр обучения. Сейчас почти невозможно найти готовую факторинговую команду. Пойти куда-то и переманить какую-то команду представляется малореальным. Мы поступили просто и эффективно: «Еврокоммерц» – это партнерство: 50% бизнеса принадлежит фонду Russia New Growth Fund, а 50% – менеджменту компании. Не бывает лучшей мотивации, лучшей вовлеченности в процесс, чем когда люди строят свой собственный бизнес. Причем это не несколько топ-менеджеров, а достаточно широкая команда.

– Как вы оцениваете российский рынок факторинга?

– Пока игроки на рынке факторинга между собой конкурируют очень мало. К тому же из десяти клиентов, которые приходят к нам на обслуживание, девять ничего не знают о факторинге. Основное развитие рынка идет за счет его расширения путем замещения факторингом товарных отсрочек.

– То есть вы планируете минимум стопроцентный рост объема рынка?

– Да. Минимум стопроцентный.

– Насколько это реально? Какова тенденция роста за последние полгода?

– Я думаю, мы перевыполним план. Это уже видно по прошедшим месяцам. Сегодня для развития отечественного факторинга самым главным является пропаганда. Мы должны объяснять потенциальным клиентам, что факторинг выгоднее, чем отсрочка платежа. «Еврокоммерц» выделил на эти цели $3 млн. Я знаю, что такие же инициативы есть у многих наших коллег по цеху.

– Что отечественный рынок факторинга ждет в среднесрочной перспективе? Когда мы станем полноценными игроками мирового рынка факторинга и составим конкуренцию вашим западным коллегам?

– Через очень короткий промежуток времени, который мы оцениваем в пять лет, Россия и российские компании будут не только конкурентно выглядеть на международном уровне, но и займут там лидирующие позиции. Мы, например, рассчитываем в течение пяти лет войти в топ-15 европейских факторинговых компаний. Россия – великолепная площадка для выхода на международный рынок. Ведь кроме Западной Европы и США в мире существуют развивающиеся страны. А мы не только получили опыт развития факторинга, мы как раз получили уникальную экспертизу становления факторинга на развивающемся рынке. В следующем году мы собираемся делать IPO, задача которого – привлечь капитал для выхода на новые рынки и, базируясь в России, активно начать развивать факторинг и в других перспективных странах.

ПРЕДПОЛОЖЕНИЯ: Григорий Карповский о будущем факторинга

– Рынок факторинга демонстрировал более чем двукратный рост в течение последних нескольких лет.

По нашим прогнозам, такой темп развития рынка сохранится как минимум в ближайшие три года. По сдержанным прогнозам, к 2009 году объем рынка достигнет показателя в $70 млрд, а при должной активности со стороны рыночных игроков, к 2009 году объем рынка может превысить и $90 млрд. Развитие рынка будет основано на постепенном замещении факторингом товарных кредитов, самостоятельно предоставляемых предприятиями. Уже сегодня объемы товарного кредитования оцениваются в $240 млрд, что более чем в 10 раз превышает объем текущих факторинговых операций. Указанные цифры говорят об огромном нереализованном потенциале.

Прогноз развития рынка

Источник: ФК «Еврокоммерц»