Стоит ли сейчас начинать бизнес в сфере туризма?

Есть ли реальный шанс преуспеть в этой отрасли новообращенным бизнесменам? Какими знаниями и финансовыми средствами надо для этого обладать? И в какой части архипелага под названием «туризм» остались еще невозделанные островки с плодородной почвой?

Об этом рассказывает заместитель председателя совета директоров  международного туроператора «Джет Тревел» Максим Приставко.

Операторы - киты туризма

Бизнес в сфере туризма можно разделить на два основных типа – операторский и агентский. Первый тип связан с производством туристского продукта. Играют на этом поле крупные компании - туроператоры, которых, согласно Единому федеральному реестру, на российском рынке сейчас около 4-х тысяч. Большую часть из них составляют фирмы, специализирующиеся на выездном туризме, то есть на отправке россиян за границу.

Туроператоры формируют для рынка готовые туристические решения, заключая договоры с гостиницами, авиаперевозчиками, транспортными компаниями, и передают их в розницу - в туристические агентства. Большинство операторов имеют и свои собственные розничные точки, однако львиная доля их бизнеса все же приходится на операторскую работу, поскольку полностью реализовать свой продукт только через собственную торговую сеть нереально.

Средняя рентабельность операторского бизнеса не велика – около 2%. И даже такой результат по нынешним временам можно назвать успешным.  После кризиса 2008 года большинство туроператоров до сих пор работают ниже рентабельности.

Ряд компаний, открывшие свои финансовые показатели, рапортуют об убытках в 2010 году в размере нескольких миллионов долларов.

Сегодня большинство работников туристического цеха выживают за счет роста объемов бизнеса, подпитывают нерентабельные категории продуктов доходами с новых направлений в ожидании лучших времён.

Перестанешь расти – получишь отрицательный баланс. Ведь расходы туроператоров в связи с кризисом никто не отменял. Главные из них – выкуп «кресел» на авиарейсы и мест в гостиницах, как правило – на сезон вперед.

Как и в любой торговле, знание потребителя, умение прогнозировать продажи становятся краеугольным камнем операторского дела.

У вас свободно?

С наличием пустых ниш для приложения предпринимательского упорства и смекалки ситуация в операторском бизнесе тоже далеко не радужная. Основные направления уже поделены между крупными игроками. И в этом смысле время великих географических открытий уже позади. На тех же фронтах, которые еще несколько лет назад считались перспективными, например в Доминикане, Индонезии, на африканских курортах, в Латинской Америке, идет ожесточенная борьба. Крупные операторы вкладывают в них миллионы долларов в расчёте на перспективу.

Но настоящая ахиллесова пята операторского бизнеса – это отсутствие правовой базы. Согласно законодательству РФ, каждый предприниматель, начавший работу в этой отрасли, обязан получить банковскую гарантию, размер которой зависит от оборота бизнеса, но cоставляет не менее 500 тыс. руб., и дополнительно застраховать ответственность перед туристами. И самое грустное здесь не то, что оператор несет дополнительные расходы, а то, что фактически страховка и банковское обеспечение не помогают компании при наступлении серьезного страхового случая. Страховые компенсации не покрывают издержек туроператора, и в ситуации, к примеру, массового срыва выезда он неминуемо разоряется. Что доказала история с небезызвестной компанией «Капитал тур».

Из всего вышесказанного можно сделать простой вывод: сейчас операторский бизнес в России далеко не так привлекателен, как это было пять-десять лет назад. Даже опытные успешные операторы с трудом выходят на положительную рентабельность. Многие же работают «в ноль» или «в минус» и не бросают бизнес лишь потому, что это приведет к еще большим потерям.

Так что идти в туроператоры не рекомендую. Другое дело старт-ап в бизнесе агентском, о котором и пойдет речь дальше.

Меньше - лучше

Хорошая новость: создать небольшое туристическое агентство под силу любому упорному, интеллектуально развитому начинающему предпринимателю. И доказательство тому - многочисленные агентства, гроздьями растущие в офисных и торговых центрах. Плохая новость: агентство – не тот бизнес, на котором можно заработать без сильного погружения в процесс.

Типичное агентство – это, как правило, семейный бизнес, где отец семейства, он же генеральный директор, занимается оперативным управлением, его жена руководит продажами, а пожилой тесть служит курьером.

В отличие от туроператорcкого, турагентский бизнес имеет неплохую маржу - 8%-12%. Его издержки существенно ниже  – агентам не нужно оплачивать вперед контракты с авиакомпаниями и отелями, как операторам, а их расходы по сути сводятся к аренде помещения, рекламе, и зарплате персонала. После того как в 2007 году в отрасли было отменено лицензирование, туристическому агентству для легальной деятельности нужно лишь создать юрлицо.

Делай – раз, делая - два

Один из самых простых вариантов старта – это франчайзинг. Передать стороннему агентству свой бренд и отлаженную схему бизнеса за умеренные роялти готов целый ряд уже зарекомендовавших себя на рынке компаний. Франчайзинговая схема обезопасит начинающего предпринимателя от ошибок, позволит сэкономить на обучении персонала и продвижении. Однако франчайзеры свой бренд доверят не каждому новичку. Помимо денег, «большой брат» может выставить партнеру жесткие условия по месту расположения точки, опыту работы сотрудников в отрасли, что, в принципе, совершенно закономерно.

Правда, во всей этой истории есть существенное «но». Один из столпов франчайзинга – гарантия качества продукта. Но по сути агентство-франчайзер – всего лишь продавец, который не может влиять на качество продукта, рекомендованного франчайзи. Ведь создаются туры не у него под крышей, а в офисах туроператоров. Кроме того, франчайзи, заключивший договор с крупной компанией, обязан торговать ограниченным ассортиментом туров, а отсутствие гибкости в агентском бизнесе, возможности быстро подстроить продукт под конъюнктуры рынка, в отличии от фаст-фуда, скорее, препятствие, чем преимущество.

В расфокусе

Главные вопросы, которые стоит задать на старте, - это «кто мой покупатель» и «как я буду его искать». Голубая мечта любого агента – снять комнату в офисе огромной корпорации и обслуживать ее сотрудников на правах эксклюзива. Возможно, у вас есть связи в крупных компаниях, а у них нет своего агента. Тогда не упустите шанс занять его место!

Другой вариант – снять офис в большом торговом центре или около метро. Высокая проходимость точки – хорошая предпосылка к стабильным продажам. А вот в спальном районе набрать клиентуру очень сложно. Как не странно, люди не любят выбирать путевки на выходных. Если они и заходят в офис агентства, то совершенно спонтанно, не планируя такой поход заранее. Поэтому в более выигрышном положении будут находиться офисы продаж, расположенные я в больших торговых центрах, которые потенциальные клиенты посещают ради шоппинга или кино.

Стоит ли агентству фокусироваться на одном продукте? На мой взгляд, нет. Чем больше туров может предложить оно своему клиенту, тем больше преимуществ перед конкурентами у него будет. Тем более что в отличие от продуктовой розницы, ваш ассортимент не ограничен размером полки. В предложении агентства могут находиться продукты от 3-4 до 50 операторов.

Однако делать фокус на нескольких или на одном поставщике тоже небесполезно. Именно агентства, находящиеся на хорошем счету у оператора, получают возможность бесплатно обучаться и посещать курорты, которые им впоследствии предстоит продавать своим клиентам. Обычно в активной базе крупного туроператора находится до нескольких тысяч агентств, из которых пара десятков являются стратегическими партнерами и пользуются всеми вытекающими из этого привилегиями.

Свежие идеи

Безусловно, и в сфере туризма с развитием интернет-технологий стали появляться новые формы. Больше других на слуху компания Cheap Trip и подобные ей бизнесы, основным источником дохода которых становятся неликвидные остатки туристских продуктов. Во главу маркетинговой стратегии таких компаний ставится продвижение через интернет, что абсолютно релевантно их целевой аудитории.

Надо сказать, что подобные бизнес-схемы действительно жизнеспособны. Каждый туроператор сталкивается с проблемой неликвидных остатков – туров, под которые выкуплены «кресла» в самолетах и места в гостиницах и которые не получается реализовать. Конечно же горящие туры во Вьетнам выгоднее отдать агенту-дискаунтеру ниже себестоимости, чем не продать их вовсе. Другое дело, что в долгосрочной перспективе такие предложения совсем не на руку основным участникам рынка. Дискаунтеры приучают клиентов к неадекватным ценам, подрывая таким образом основы туроператорского и турагентского бизнеса.

Дискаунтер может стать хорошей формой для старта, но заниматься таким бизнесом в долгосрочной перспективе не рекомендую.

Что касается продаж с использованием интернета, то и в туризме они набирают обороты. Правда, веб-сайты – это всего лишь дополнительные витрины для обычного офф-лайн агентства. Продавать туры через всемирную сеть не позволяет законодательство: между агентом и клиентом должен быть заключен бумажный договор, скрепленный обычной подписью клиента и подписью с печатью агента.

Кроме того, большинство туристов испытывает потребность персонально пообщаться с менеджером. Доказательством служит тот факт, что и курорт, и даже направление для поездки клиенты выбирают чаще всего в процессе общения с представителем агентства. Лишь единицы из тех, кто заглядывает  в офис туристической компании, знают заранее, что именно они хотят купить и способны принять решение о покупке самостоятельно. Так что традиционной и самой распространенной форме туристического бизнеса, турагентствам, в ближайшее время ничего не угрожает.

Итак, стоит ли запускать туристическое агентство?

Аргументы «за»:

1. Небольшой стартовый капитал (от 100-200 тыс. руб.), быстрый (1-3 года) срок окупаемости.
2. Хорошая масштабируемость: начав с одного-двух небольших агентств можно расширять сеть, экономя на маркетинге и обучении персонала.
3. Дает возможность посмотреть мир, получить удовольствие от ежедневной работы.
4. Влечет минимальные юридические риски. Формально агент почти не несет ответственности перед клиентом. Расплачиваться за накладки во время поездки, как правило, приходится оператору.
5. Не подлежит лицензированию.

Аргументы «против»:

1. Отсутствие стабильности, подверженность внешним обстоятельствам - политической, эпидемиологической ситуации, техногенным проблемам с регионах, в которые вы продаете туры.
2. Невысокий объем выручки. Хороший доход можно получить лишь вырастив компанию до размера небольшой сети.
3. Дефицит кадров. Для удачного старта имеет смысл найти опытного профессионала, на которого, как на балетную приму, будут «ходить» клиенты. Однако таких звезд в отрасли мало, и все они на хорошем счету в больших компаниях. Выхода два – переманивать, или становиться звездой самому.